同等学力工商综合——市场营销总结(13200字)

来源:m.ttfanwen.com时间:2018.3.20

市场三个主要因素:人口、购买力、购买欲望

网络营销:指以互联网络为媒体,并用相关的方式、方法和理念实施营销活动已更有效地促成交易活动的实现。

绿色营销:以促进可持续发展为目标,为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一,市场主体根据科学性和规范性的原则,通过有目的、有计划地开发及同其他市场主体交换产品价值来满足市场需求的一种管理过程。

体验营销:指企业从感官、情感、思考、行动和关联诸方面设计营销理念,以产品或服务为道具,激发并满足顾客体验需求,从而达到企业目标的营销模式。

口碑营销:吸引消费者、媒体以及大众的自发注意,使之主动地谈论你的品牌或你的公司以及产品,让人们通过口碑了解公司及产品,树立品牌,加强市场认知度。

数据库营销:企业通过搜集和积累消费者的信息经过处理后预测消费者购买某种产品的概率,借助这些信息给产品以精确定位,有针对性地传播营销信息,以达到说服消费者购买产品的目的。 文化营销:指企业营销活动中有意识地通过发现、培养或创造某种核心价值观念,并且针对企业面临的目标市场的文化环境采取一系列的文化适应和沟通策略,以实现企业经营目标的一种营销方式。包括产品、品牌文化、企业文化三个层面。

经营观念:企业在开展市场营销的活动中,在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识。

顾客让渡价值:指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益;顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。

交叉销售:指借助客户关系管理(CRM),发现现有顾客的多种需求而销售多种相关服务或产品的一种新型营销方式。 10、市场渗透:指企业通过改进广告、宣传和推销工作,在某些地区增设商业网点,借助多渠道将统一产品送达统一市场,短期削价等措施,在现有市场上扩大现有产品的销售。市场开发 11、市场营销管理:指为了实现切目标,创造、建立和保持与目

标市场之间的互利交换和关系,而对设立方案的分析、计划、执行和控制,实质是需求管理。

11、心理细分:按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。

12、目标市场:企业决定要进入的那个市场部分,也就是企业拟投其所好、为之服务的那个客户群。

13、无差异市场营销:指企业在市场细分后,不考虑各子市场特性,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。 14、差异市场营销:指企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各子市场的需要。

15、集中市场营销:指企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。

16、市场定位:企业为了使自己在生产或销售的产品获得稳定的销路,要从各方面为产品培养一定的特色,树立一定的市场形象,以求在顾客心目中形成一种特殊的爱好。

17、市场营销战略:企业根据可能的机会,选择一个目标市场,并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 18、可支配个人收入:指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。

19、可随意支配的个人收入:指可支配得个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出(如房租、保险费、分期付款、抵押借款)所剩下的那部分个人收入。

20、变换型购买行为:指对于品牌差异明显的产品,消费者不愿花长时间来选择和估价,而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。

21、组织市场:由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型:产业市场、中间商市场和政府市场。 22、产业市场:又叫生产者市场或组织市场,指一切购买产品和

服务并将之用于生产其他产品或劳务,以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。

23、中间商市场:指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。

24、直接重购:企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验,从供应商名单中选择供货企业,并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

25、修正重购:企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务,适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。 26、市场主导者:指在相关产品的市场上占有率最高的企业。 27、市场补缺者:指精心服务于市场的某些细小部分,不与主要的企业竞争,只是通过专业化经营来占据有力市场位置的企业。 28、产品:指能提供给市场、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物,包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。核心、有形、附加产品。

29、产品组合:指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。产品大类(产品线)指产品类别中具有密切关系得一组产品;产品项目指某一品牌或产品大类内有尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。

30、产品延伸策略:全部或部分地改变公司原有产品的市场定位,具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种。

31、品牌:产品的牌子,销售者给自己的产品规定的商业名称,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素构成。 32、个别品牌:企业各种不同的产品分别使用不同的品牌。 33、品牌扩展策略:指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品。

34、多品牌策略:指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。

35、企业形象识别系统(CIS):指将企业经营理念与精神文化,运用整体传达系统,传达给企业周围的关系或团体,并掌握其对企业产生一致的认同与价值观。

36、产品生命周期:指产品从进入市场到退出市场所经历的市场

生命循环过程。包括四个阶段:即引入期、成长期、成熟期和衰退期。

37、感受价值定价法:企业根据购买者对产品的感受价值来制定价格的一种方法。

38、反向定价法:指企业依据消费者能够接受的最终销售价格,计算自己从事经营的成本和利润后,逆向推算出产品的批发价和零售价。

39、功能折扣:贸易折扣,制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣,促使他们愿意执行某种市场营销功能。

40、基点定价:指企业选定某些城市作为基点,然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价。

41、差别定价:也叫价格歧视,企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。

42、撇脂定价:指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以获取最大利润。(高价进入策略)

43、渗透定价:企业把它的创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。(低价进入策略)

44、分部定价:服务性企业经常收取一笔固定费用,再加上可变的使用费。

45、市场营销渠道:指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。

46、分销渠道:指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中,取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

47、密集分销:指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。

48、分销规划:指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统,把制造商的需要与经销商的需要结合起来。 49、物流:指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

50、促销组合:指企业根据促销的需要,对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。

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51、广告:由明确的发起者以公开支付费用的做法,以非人员的任何形式,对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。 52、竞争对等法:指企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支多少,以保持竞争上的优势。

53、人员推销:指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品、促进和扩大销售。

54、佣金制度:指企业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况而调整比率的报酬。

55、销售促进:指除了人员推销、广告、宣传以外的,刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。

多选:

企业经营观念的种类:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念、社会市场营销观念。前三个为传统观念。 市场营销管理过程:分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。

目标市场营销的步骤(STP战略):市场细分、目标市场选择、市场定位。

消费者市场细分:地理(城市农村,地形气候,交通运输)、人口(年龄,性别,收入,职业,教育水平,家庭规模,家庭生命周期阶段,宗教,种族,国籍)、心理(活动:工作,业余消遣,休假,购物,体育,款待客人;兴趣:对家庭,服装的流行式样,食品,娱乐;意见:对社会,政治,经济,产品,文化教育,环境保护)、行为(购买或使用时机,追求的利益,使用者情况,使用率,忠诚度,待购阶段,对产品的态度)。 细分市场的有效标志:可测量性、可进入性、可营利性。 市场营销计划控制包括:战略控制、年度计划控制、效率控制、盈利能力控制。

参与决策角色包括:发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。购买者行为类型:习惯型购买行为、变换型购买行为、协调型购买行为、复杂型购买行为。

10、企业采购中心成员:使用者、影响者、采购者、决定者、信息控制者。

11、现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位,把企业分为四种类型市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。 12、市场跟随战略:紧密跟随、距离跟随、选择跟随。 14、产品可分为:便利品、选购品、特殊品、非渴求物品。 便利品:购买频繁,希望一有需要即可买到,并只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。

选购品:为物色适当物品,购买前往往要去许多家零售商店了解和比较花色、式样、质量、价格等的消费品。

特殊品:能识别那些牌子商品物美价廉、或质次价高,且许多消费者习惯上愿意花时间和精力去购买的消费品。

非渴求物品:不知道的或虽知道但没兴趣购买的物品。(刚上市的新产品、人寿保险、百科全书)

15、服务的特征:无形性、相连性、易变性、时间性、无权性。 16、服务市场营销与产品市场营销的差异性:产品特点不同、顾客对生产过程的参与、人是产品的一部分、质量控制问题、产品无法储存、时间因素的重要性、分销渠道的不同。

17、服务业市场营销组合其要素:产品(Product)、价格(Price)、地点或渠道(Place)、促销(Promotion)、人员(People)、有形展示(Physical evidence)、过程(Process)。 18、企业形象识别系统构成要素:

19、新产品开发过程的八个阶段:寻求创意、甄别创意、形成产品概念、制定市场营销战略、营业分析、产品开发、市场试销、批量上市。

20、企业定价由三种导向:成本导向、需求导向、竞争导向。成本导向定价法:成本加成定价法和目标定价法。需求导向定价法:感受价值定价法、反向定价法、差别定价法。争导向定价法:随行就市定价法、投标定价法。新产品:撇脂、渗透。 21、心理定价策略:声望定价、尾数定价、招徕定价。 22、差别定价的形式:顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。

23、分销渠道的管理内容:选择渠道成员、激励渠道成员、评估渠道成员。

24、促销组合:企业先划分出人员推销职能,其次是广告,再次是销售促进,最后是宣传。

25、企业确定广告预算的方法:量力而行法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。

26、选择媒体的考虑因素:目标受众的媒体习惯、产品特性、信息类型、成本。

27、企业设计销售队伍规模的方法:销售百分比法、分解法、工作量法。

28、销售促进的分类:针对消费者:样品、以旧换新、减价、增奖、竞赛、商品示范等;

针对产业市场:折扣、赠品、特殊服务等;

针对中间商:购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛;

针对推销人员:红利、竞赛、销售集会等。

29、宣传的优势:能使公众留下难忘的印象;不需要花钱购买媒体的版面或时间,费用微乎其微;效果比广告好。 简答:

简述目标市场涵盖战略P341

企业在决定为多少个子市场服务即确定其目标市场涵盖战略时,有三种选择:

无差异市场营销:指企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特性,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。 差异市场营销:指企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变,以适应各个子市场的需要。

集中市场营销:指企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。

上述三种目标市场涵盖战略各有利弊,企业在选择时须考虑五方面因素:

企业资源:雄厚——差异;否则——无差异或集中。

产品同质性:同质性或共性大——无差异;异质产品——差异或集中。

市场同质性:同质市场——无差异;异质市场——差异或集中。 产品所处的生命周期阶段:介绍期和成长期——无差异或某一特定子市场集中;成熟期——差异。

竞争对手的目标市场涵盖战略:强对手用无差异——差异或集中;弱对手——与之相同,凭实力击败。 影响产业购买者决策的主要因素有哪些? 产业购买者作购买决策时受一系列因素的影响:

环境因素:指一个企业外部周围环境的因素,诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治和法律等情况;

组织因素:指企业本身的因素,诸如企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等;

人际因素:企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者,这五成员都参与购买决策过程。这些参与者在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系有所不同; 个人因素:各个参与者的年龄、受教育程度、个性等,这些会影响各个参与者对要采购的产业用品和供应商的感觉和看法。 市场主导者扩大市场需求总量的方法有哪些?

市场主导者为了维护自己的优势、保住自己的领先地位,通常可采取三种战略:扩大市场需求总量、保护市场占有率、提高市场占有率。

当一种产品的市场需求总量扩大时,受益最大的是处于领先地位的企业。市场主导者可从三个方面扩大市场需求量:

发现新用户:每种产品都有吸引新用户、增加用户数量的潜力,因为可能有些消费者对某种产品还不甚了解,或产品定价不合理,或产品性能还有缺陷等。一个制造商可从三个方面找到新用户:市场渗透策略、市场开发策略及地理扩展策略。

开辟新用途:为产品开辟新的用途,可扩大需求量并使产品销路久畅不衰。

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