市场营销总结(1700字)

来源:m.ttfanwen.com时间:2018.4.30

市场营销总结

自从老师布置了本次的营销策划实践作业后,我们小组就开始着手准备着相关材料,以便将工作做好。由于是初次进行营销策划,要考虑到大家的能力水平,所以关于营销主题这一块,经过小组讨论,我们决定为目前市场上比较热销的情侣装、亲子装,以此为基础作出一个比较好的策划,增加我们对市场营销的认知与理解程度。

接下来便是小组分工,我分配到的是行动方案这一块。说实在的,刚开始的时候,完全是第一次接触这类东西,有点无从下手的感觉,翻了翻教材,但也没找到个可以参考的样本只找到一个类似定义的东西“行动方案:它回答应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本等”。仍然是一知半解的样子。上网百度了一下,找了几分策划方案来看,关于行动方案这一块却不多,有的甚至只字不提。所以对于这次的策划,完全可以说是模仿,不过也是加了自己的见解。

譬如说在内容这方面,我加了促销试验方案,这样的话我觉得无论是在资金还是风险上都更加的有把握一些,而且试验方案的实际结果也可以被容纳到市场调研的分析中去,便于对原来方案进行修改和完善。

经过本次的作业之后,我对市场营销的感觉就是:一千个人,就是一千种看法。其实市场营销说白了,就是让别人愿意去买你的东西或者服务。关键就是在于“如何”二字,是在自己的产品上做文章,还是在口头上做文章,或者是在销售手段上做文章,营销策划大概都是围绕这三方面来进行的。虽然形式可以多变,花样百出,但是总是离不开这些主题。别的方面我了解的还不太深,但是单就行动方案这一块来说,还是能够说一些东西的。

就以我们这次销售的情侣装与亲子装来说,首先必须要了解的一点就是各个项目之间的关联性,如何比较完善的将这些项目联系起来,这是制定行动方案所必须要做的事。因此根据我们营销的产品合理安排各个执行要素之间的时间,既要安排足够的时间,又要保证各项目之间的衔接性,因此这个时间的安排是个比较重要的部分,会对整个营销策划的效率有很大影

响。 行动方案中对重要的就是对整个策划过程的准确把握,这是行动方案事都成功的判断标准。 除了对各个项目的安排外,还有各项目之间的协调。从关联性可以看出,各项目之间的矛盾是必不可少的,而如何正确地处理这些矛盾,这就需要一个专门的组织来进行协调。第一,某些项目之间的界限并不是很明确,所以有可能导致两个项目之间对某方面的冲突。第二,由于各个项目活动总是由人来承担,所以负责人之间的协调更加重要。有的项目看起来完美无缺,但运作起来却不尽人意,这主要是因为有人的因素介入。因此能够正确的协调各项目之间因差异所带来的矛盾,是使营销效益最大化的重要保证。

关于行动方案大概就说这么多。对与整个营销策划来说,对于不通的产品营销方案都各有差异,就算是同一种产品不同的人或团队做出来的方案也不一样,你可以打价格战,也可以出质量牌,侧重点不一样而已。但目标只有一个,让人们愿意来购买你的产品,让潜在顾客变为实在顾客。而我个人所认为的最成功的营销手段就是将顾客的宣传力度巧妙地化为己用,让顾客产生顾客,使顾客的数量像股雪球似的越来越大。就如成语所说的有口皆碑,但遗憾的是我在这次的情侣装与亲子装的策划中并没有相处比较好的类似于此的方案。

营销策划可以千差万别,但是它们都基于一个最重要的根本点,那就是产品的质量。如果质量不好,即使你营销的再好,口若悬河,天花乱坠,也最多逞一时风头。风头一过,便会被遗忘甚至遭致反感。举个例子,像前几年的三鹿与双汇,因为质量问题,一个破产,一个市场份额大幅下降。从营销的角度来讲,长远的利益才是值得去追求的。

有人说营销就是忽悠人,这点我不太认同。说这话的人肯定是只片面的看到了营销人员对产

品的美化,当然我们也可以称之为营销艺术。但是营销可绝不是忽悠人这么简单,这是一门科学,是建立在各营销项目的基础之上的。而我所要说的就是,从事营销相关的人员人士万不可只为利益而丢了良心。所谓那些营销的负面新闻,不外乎都是贪昧金钱引起的。做人凭良心,营销也不出外,营销人员也要承担起社会责任。

因此,营销这门学科在我看来就是,入门不难,精通不易。若想在营销方面有所建树,只靠书本肯定是不够的。只有大量的实践才能为自己不断为自己积累经验。我对营销的认识大概就是这些了,以后随着学习的深入,我相信可以理解的更加深刻。

周加文


第二篇:市场营销总结 7000字

1市场包含的主要要素

市场=人口+购买力+够买欲望(需求:购买力+购买欲望) 三者缺一不可,相互制约。 4P:产品,价格,地点,促销

4C:顾客(客户价值) 成本(厂商顾客)、便利、沟通 第五章 产品

营销方案

1) 导入期

1.导入期特征:1导入费较多,销量较少(可能亏损) 2.风险较大:投资难以回报 3.竞争对手较少,—特别是重大创新产品 注:没有竞争对手。 方案:关键是要抓住有利的时机,采用有效的市场开发策略。制定有关产品的经营决策是营销组合策略的第一要务。 从本质上讲,营销的获利能力最终取决于产品满足需求整体程度。

1核心产品2基础产品3附加产品4期望产品5潜在产品 1核心产品:能够满足购买者对提供物品的基本需求但并不是全部 2基础产品:是核心利益得以实现的形式,也称形式产品 3附加产品:对实体而言,附加产品涉及送货、维修、保证、安装等产品实体以外的利益。

4期望产品:期望得到与现有提供物密切相关的一组属性和条件。

5潜在产品:顾客对现有产品提出或设想出新的要求,潜在产品也包括对提供物未来的期望和要求,可能由消费者新的需求决定的,也可能是由技术进步决定的。

认识产品概念的意义在于:

1实现了以消费者为中心的现代营销概念,以消费者利益为核心,更好的发现需求并给予满足。

2.多个层次有利于营销者认识各层现状,不断改进实现差异化优势。

3.谋求提升物在五个层次的最佳组合,以树立品牌形象,突出其独特优势。

消费品的分类(按购买行为习惯分) 选择

1.便利品:经常使用,频繁购买,几乎不做任何比较的产品(日用品,冲动品:旅游纪念品,急需品:雨伞)

2.选购品:在选购过程对产品各方面做较细评购后才购买的产品:同质品:诸多方面较相似的产品 异质品:诸多方面有差异的产品

3.特殊产品:含有独特特征或品牌的产品,价位高、忠诚度高、价格高、不接受替代品(如宝马)

4.非可求品:在日常生活中可有可无,非必须的商品

产品生命周期:

概念:从产品试制成功投入市场开始,直至被市场淘汰企业停止生产为止,产品在市场上延续的全部时间,是研究产品竞争状态的重要工具。能使我们从整体上把握产品在市场上的变化规律。能够获取制定市场营销策略的重要信息。 分类:自然生命周期、技术生命周期、市场生命周期 市场生命周期: 1导入期:宣传花费,几乎无利润 2.成长期:被市场接受,需求增加,销售和利润增加。 3.成熟期:销售接近极限,增长率下降,营销费用上升,利润稳定或下降。 4.衰退期:消费者偏好转移竞争日趋白热化。 促进市场需求快速增长

(快速撇脂策略)1.高价搞促销 条件 资金多,潜在市场大,尽快建立品牌 (缓慢撇脂策略)2.高价低促销 条件 没有强有力竞争者,消费者迫切需要而又别无选择有效填补市场空白

(快速渗透)3.低价高促销—迅速获得市场 条件 潜在市场大,需求价格弹性大,规模经济效果

(缓慢渗透)4.低价低促销—低成本促销 ——夺取市场

2)成长期

主要特征:1已被接受,需求持续增长,销售迅速提升

2.产品基本定型并批量生产,规模效应开始呈现 3.声誉上升,促销压力下降,利润渐增并达高峰 4.吸引竞争者进入,整个行业销售量上升 5.竞争日益激烈,出现假冒仿造者

6.为适应市场,提供改良产品,扩大分销覆盖面,

使用大众广告传媒,有丰富的价格定位

方案:重点放在扩大生产规模,保持较多销售增长率及维护

或提高占有率

1改进质量,增加特色,满足更多需求(产品改进) 2.寻找寻找新的目标市场,细分市场(市场开发)

3.扩大分销覆盖面,接触更多顾客,选择密集的分销渠道 4.以建立品牌偏好为目标,提高品牌忠诚度(促销改进) 5.适当降价,激发价格敏感型顾客的购买(价格调整)

3)成熟期

主要特征1许多消费者已购买,按行业统计的产品年销量达顶峰 2.竞争激烈,品牌整合残酷,主要价格战,广告战 又分3各阶段

1.成长中的成熟期——分销饱和,销售成长率下降(k >0) 2.稳定中的成熟期——(k=0)

3.衰退中的成熟期——销量的绝对水平开始下降,顾客兴趣转移(k<0) 方案:重点捍卫市场份额和已有地位 1.市场改进:提高使用人数和使用率,扩大销售机会 2.产品改进:质量,性能,样式的改进创新,争夺消费者 3.营销组合改进:调整相关因素以满足要求 4)衰退期 主要特征:1.消费者兴趣转移,销量下降,库存上升,——价格战 2.一些厂商撤出市场,转向新领域,留下来的企业仍在奋斗,以维持生存。 方案:1维持策略,维持销售水平或市场,产品创新。 2.放弃,专至新领域 3.收缩,供给分销下降。

产品组合:

一、概念:1)产品组合:公司业务经营范围,企业面向市场的全部生产线和产品项目的组合 2).产品线:产品组合中某一大类产品,产品大致按生产工艺,生产功能,面向顾客群,适用品牌划分。

3)产品项目:产品线不同品种,规格,型号,价格层次等的特定产品。

二、产品组合决策

1)四大要素:产品组合的广度(宽度),长度、深度、关联度 1宽度:一个公司多少个产品线

2长度:公司产品组合中产品项目的总数

3..深度::一条产品线中所包含的产品项目的数目

4关联度:公司各种产品线在最终用途,生产条件,分销渠道,消费群体等方面的共性和相互关联程度 2)产品组合策略

产品线分析————优化产品组合

分析内容1产品线销售利得2.评价产品项目地位(同类竞争) 1扩大产品组合:增加宽度或深度

2.缩减产品组合:剔除火力差或前景黯淡的产品线或项目 3.产品线延伸:全部或部分改变原有产品组合的市场定位 向上延伸;增加高档产品 向下延伸;增加低档产品

双向延伸:同时增加高、低档产品

向上的制约因素:经验,改变消费者心中产品定位很难,高档产品竞争者的反对。

向下的制约因素:品牌(或市场)定位模糊,市场分化

定价一般策略:

1折扣定价:对基本价格作出一定让步,直接或间接降低价格,以争取顾客扩大销量。

2.地区定价:原产地,统一交货,分区,基点,自付部分运费定价法。企业针对各国不同地区顾客情况给产品定价。 3心里定价:整数,尾数,声望,招徠定价 4.新产品定价

分销渠道策略 概念:某些产品从生产着向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人,即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。起点,生产者,终点,消费者,中间,批发商零售商,商业中介机构

分销渠道分类:直接渠道 一层、二层、多层渠道

渠道功能: 一交易1. 接洽、沟通买买双方 谈判 风险

二物流 实务配送 仓储 分类

三 促销 促销 、调研顾客竞争者 融资

促销组合就是企业根据产品特点和营销目标,在综合分析各种因素的基础上,对各种促销方式的选择,编配和运用。包括:广告,人员推销,营业推广,公共关系四种基本方式。

广告设计原则真实性,合法性,科学性,理想性,艺术性,简明性 广告创意战略

1) 一般性战略——不宣称优势,诉求简单的产品声明 2)先入为主站略

3独特销售主张USP:1给消费者建议(特定效用)2.

独特的 3. 有足够的说服力

企业应如何运用心理性定价策略

零头定价:人为地之定义零头为尾数的零售价格 整数定价:名牌产品和顾客不太了解时更有效。

声望定价:高价格在人们心中形成一种品质高档次高的形象 心理折扣定价:某些价格会引起错觉使消费者认为已经降价 简要分析企业营销的宏观环境

(1)政治法律环境(2)人口及消费环境 (3)经济自然环境 (4)科学技术环境感浯坂滟委垒亨如(5)社会文化环境是从函。 3.简述企业的经营目标

答:①以提高投资报酬率为目标投资报酬率是指一种产品、一条产品生产线或一个企业投资额与盈利额之比。

②以扩大产品市场规模为目标③以提高产品销售增长率为目标 ④以提高产品质量、扩大新产品数量、追求技术集约效益为目标 ⑤以市场渗透目标为目标⑥以树立产品商誉与企业信誉为目标 4.简述企业的生产经营能力。

①企业的生产能力②企业的技术能力③企业的营销能力: 企业如何制定市场策略

1.规定企业任务2. 规定企业目标3.形势分析

4.确定目标市场和市场营销策略的制定5.进行市场预测 6.财务可行性分析7.组织实施与控制

市场消费需求的基本特征:1.人的需求无限性2.人的需求取决于货币支付能力3.人的需求的阶段性。 研究卖主与卖主之间对市场的争夺

(1)以创新取胜 (2)以优质取胜 (3)以廉价取胜 (4)以快速取胜(5)以服务取胜 14、论述市场细分化策略

1. 无差异性市场策略,当人们的需求点的共同点很多时可

以将构成市场的各部分一视同仁只考虑共性。他的理论基石是成本的经济型

2. 差异性市场策略,针对各个细分市场的特点为各细分市

场设计不同的产品并制定不同的营销计划

3. 密集型市场策略,是选择一个或少数几个细分市场作为

企业的营销对象集中采用一种手段服务于选定的小范围细分市场

24、简述定价方法

确定定价目标:1.以获取满意的投资报酬率为定价目标2.以稳定市场价格为定价目标3.以维持和提高市场占有率为定价目标4.亦应符合防止竞争为定价目标 1.成本导向定价方法:1.成本加成定价方法:(1)以平均总成本加预期利润定价(2)以变动成本加边际贡献定价(3)售价加成定价 2.需求导向定价方法3.竞争导向定价方法 25、简述折扣和让价策略

折扣:付款期限折扣 数量折扣 业务折扣 季节性折扣 让价策略:推广让价 运费让价

30、分析渠道的长度策略和宽度策略 长度策略:不利用批发商而直接选择零售店销售称为短渠道,利用批发商再经零售商销售称为长渠道 选择短渠道的条件:1.生产者与消费者距离很近 2.生产者资本实力雄厚 3.消费者集中或购买者大量购买 4.生产与需求有连续性持久性和稳定性 5.消费者购买量小但单价很高的商品6.不易保存易腐败的商品7.标准化程度发高的商品8.销售需要技术指导并有售后服务的商品 长渠道与其相反

宽的策略:密集的销售渠道策略 有选择的销售渠道策略 独家经营的销售渠道策略

1、简要分析企业行销的宏观环境 1.人口(人文环境):人口规模和增长率年龄结构 教育 家庭结构 人口流动 大众化市场 民族

2.经济环境:宏观经济环境 收入水平及分配模式 消费支出与消费结构3.自然规律:自然资源 能源缺乏 生态环境 4.科技环境:科技进步加速 创新就有机会 技术升级 5.政治与法律环境6.社会文化环境 2、微观环境分析

1.企业内部:管理 营销 制造 研发 财务 人力资源 2.供应商——即时生产——零库存3.中间商(中介)

4.顾客:消费正市场 生产者市场 中间商市场 非营利市场 5.竞争者 6.社会公众:企业内部公众 企业外部公众 3、简述企业的经营目标

答:企业是以营利为目的的经营单位,经营目标包括:1.投资报酬率2.产品市场规模和产品销售增长率3.提高产品质量 扩大新产品数量 追求技术集约效益4.市场渗透目标(主要指开拓新市场)扩大产品市场占有率5.以树立产品商誉与企业信誉为经营目标

4、简述企业的生产经营能力 答:生产经营能力是指企业的生产能力 技术能力和营销能力的综合,生产能力是指:生产各种产品的综合生产能力 技术能力包括:1.新产品开发与设计实验某种产品的能力2.声场某种产品的技术装备能力3.产品检测能力4.创建和运行产品质量保证体系的能力5.职工的技术水平 企业的经营能力:1.企业营销机构设置情况2.营销人员及其素质状况3.营销费用与广告费用的承受能力4.处理和协调企业内部和外部关系的能力5.产品的市场占有率6.产品的销售网点和渠道状况7.销售服务水平

5、企业应如看待和分析竞争者

答:看待:我们的竞争者谁 他们的实力和弱点何在 他们会对我们制定营销战略带来什么影响

分析:1.首先市场竞争的激励程度越来越强竞争对手越来越高明2.产品生命周期越来越短企业的外部环境变化的越来越快3.越来越多的企业都在采用识别竞争对手监察竞争对手活动以及判断其优势与弱势的系统分析方法 竞争分析是对竞争对手的原料供应 技术能力 资金实力 生产制造水平 产品质量等情况进行全面的系统观察与分析 7、简述服务市场特点

1.服务的不可触知性 2.服务的直接性

3.服务品质的差异性 4.服务的容易消逝性 8、简述市场消费需求的基本内容

1. 生理需求,是经过人类长期发展和遗传所形成的天然

需求,是人类最原始最基本得到需求

2. 社会需求,是人类特意的需求为了维系社会生活进行

社会生产和社会交往而形成的需求包括两点,高级物质需求和精神需求

9、简述市场消费需求的基本特征

自我实现需求—尊重需求—社交需求—安全需求—生理需求(马斯洛需求层次理论)

以生理需求为最底层以自我实现需求为最高层逐渐的满足人们对商品需求也是有低级向高级发展,购买商品越来越多的满足社会需求和精神需求这就是市场消费需求的基本特征

10、影响市场消费需求的因素有哪些?

1.文化因素2。人口因素3.收入因素4其他因素

11、消费者心理活动类型:1求名心理2求信心理3求实心理4求美心5求新心理6好奇心理

12、消费者的购买程序:唤起需求阶段—搜集整理阶段—综合评价阶段—购买决策阶段—用后感觉阶段 13、简述实行市场细分化的利益和原则 利益:1.分析市场机会 2.规划营销方案

3.确定目标市场 4.满足潜在需求 原则:1.可衡量性 2.可接受性 3.实效性

15、简述市场竞争策略:1.与创新取胜2.与优质取胜3.与廉价取胜4.与快速取胜5。与服务取胜 简述市场发展策略

1集约发展战略包括市场渗透,市场发展,产品发展

2.一体化发展策略包括向前、向后、水平一体化发展策略 3. 分散性发展策略包括同心性,水平性。整体性都是分

散发展策略

16、企业如何制定市场策略

1.规定企业任务2.规定企业目标3.形势分析:顾客需要什么 竞争分析 政府限制 供应限制 渠道限制 企业条件 4.确定目标市场和市场营销策略的制定5.进行市场预测6.财务可行性分析7.组织实施与控制

17、产品是由哪些因素构成的组合体简要解释这些因素 产品是一种多因素的组合体包括:产品质量 产品体积 产品标准 测量单位 产品的央视颜色和口味 厂牌和商标 产品包装 产品使用手册和产品质量保证 产品信用销售 产品的服务

18、简述产品组合策略

1.产品组合扩充策略2.产品组合的缩减策略3.高档产品策略和低档产品策略4.产品的差异化策略和产品的细分化策略5.产品定位策略6。企业产品获利能力组合

20、论述新产品开发过程:1.设想阶段2.筛选阶段3.市场分析阶段4.发展阶段5.试验阶段6.上市阶段 21、论述包装的作用和包装策略 作用:保护产品 促进销售 增加利润 策略:类似包装策略 多种包装策略 配套包装策略 再使用包装策略 附赠品包装策略 改变包装策略

22、论述商标的作用和商标策略

作用:1 .维护企业的正当权益2.起到监督企业产品质量的作用3.可以促进产品销售

策略:1.使用商标还是不使用商标的策略2.采用生产者的商标还是采用销售者的商标3.采用统一商标还是采用个别商标 23、试分析定价应考虑因素

1.商品成本2.市场特征3.预期利润4.消费者对价格的态度5.销售渠道的成员对价格的态度6.政府的干预 27、论述推销定价策略

包括特价商品定价和引诱定价,目的都是吸引顾客。特价商品定价为了吸引顾客提供打折的商品以此来增大客流量和零售额。引诱定价指出引诱商品价格底其目的是为了让顾客转而购买价格高的商品。

28、中间商在销售渠道中的作用

中间商的加入何以极大的简化销售路径 绝大多数的产品都是通过中间商传到消费者手中 中间商调节生产者和消费者之间在商品供求数量时间和空间上的差异 又调节生产者和消费者之间在商品品种和样式上的差异 中间商创造了时间效用 地点效用和占有效用 29、销售渠道类型 1.消费品的销售渠道:(1)生产者——代理商——批发商——零售商——消费者(2)生产者——批发商——零售商——消费者(3)生产者——代理商——零售商——消费者(4)生产者——零售商——消费者(5)生产者——消费者 2.工业品销售渠道:(1)生产者——用户(2)生产者——批发商——用户(3)生产者——代理商——用户(4)生产者——代理商——批发商——用户 31、简述批发商功能

购买 销售 分配 运输 储存 资金融通 风险承担 服务 32、零售商业功能与企业选择零售商的标准 功能:1.对消费者服务2.对生产者和批发商服务

标准:接近目标市场 地理位置适宜 销售力量 售后服务 零售商财力和储运能力 零售商管理能力 6、简述消费品市场和工业品市场的区别

1.消费品市场包括每个消费者而工业品市场包括工商企业机关团体组织。

2.消费品市场大多数是小规模的购买次数频繁,工业品市场主要是大规模购买购买次数较少

3.购买消费品是为了满足个人的消费需求,购买工业品主要是为了生产和销售。

4.消费品市场需求的价格弹性较大,工业品市场需求的价格弹性较小

5.消费品价格采用明码标价,工业品价格有买卖双方协定。 6.消费品市场主要是单向,购买工业品市场相互购买。

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