会展营销案例(1600字)

来源:m.ttfanwen.com时间:2016.4.18

家具企业暗战后展会时代展会营销案例

主角:柏森家具

武器:借用百货行业营销手段

会展营销案例

柏森家具展位前的真人“雕塑”引来大批观众

第25届深圳家具展展馆的走道上,出现了一些不同寻常的雕塑,主要形象是武士、兵马俑、王子公主、街头艺人,这些雕塑偶尔会做些机械性动作,部分细心的人甚至察觉到他们偶尔的眼神变化,引起人群的骚动,冷静下来才发现原来是真人。于是便从惊讶变成惊喜,许多人还上前与这些真人“雕塑”合影留念。柏森家具品牌战略发展中心总监符凯默默地看着这一切,他正是这次展会行为艺术的主导策划者,就是他与柏森家具副总经理陈安南联手打造了这出好

戏。

在这些“雕塑”身上的显著位置,都标注着“柏森有惊喜请移步XXXX馆”及柏森标志字样,时不时的听到一些观众在合影后,都表示要去参观一下柏森品牌的展位。那几天,柏森家具的展位是整个展馆人气最高的地段,可见行为

艺术初入家具行业的魅力。

柏森展会“行为艺术”完美谢幕之后,符凯接受搜房网采访并表示:“希望这个行业的老板,包括经理人跳出框框看问题,不要把自己锁定在这个行业里,而应该多借鉴一些其他零售行业的成功案例,借鉴他们的营销思路、营销方式。”超

脱家具行业做营销,这或许正是家具企业突围后展会时代的捷径。

消失的“合作洽谈区”

主角:红樱桃家具

武器:学习德国展示方法

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红樱桃家具推出创新的都市生活场景展示方式

红樱桃家具的展厅是本届深圳家具展一道靓丽的风景,大胆摒弃了展位的合作洽谈功能,专注于展示“都市生活场景”,而不再只是将目光停留在产品展示上。其展位是深圳展上唯一一个有休息区,却没有合作洽谈区的展位。 本次展会上,红樱桃家具跳出了产品展示的怪圈,打造了一个以“人·城市·自然”为主题的“都市生活场景”,不讲业务,只谈分享。红樱桃展位是一条通道,通道两边是16种都市生活场景,演绎16种人的家居装饰喜好。生活场景后面的接待区是一个让人小憩的地方,实际上是休息区。以往占据重要地位的

洽谈合作区,已经悄然消失。

对于红樱桃大胆摒弃展位合作洽谈功能的做法,红樱桃家具总经理肖穗竣表示:“本届深圳展上,绝大多数企业还是停留在产品展示上,没走出这个误区。红樱桃“都市生活场景”展示方式,不仅仅想告诉人们,我们红樱桃到底卖什么,给消费者、顾客带来的是什么,更重要的是展示了红樱桃家具的品牌精神,给都市的年轻人创造一个美好、温馨、简约,或者时尚、高尚、沉稳的风格迥异的空间,发挥业主在家具选购方面的自我创造能力,同样的产品,经过消费者的自由搭配选择,可产生无数种可能。”肖穗竣认为,红樱桃的展厅设计,已经出离产

品展示,不再是产品平台,而是生活方式、生活理念的展示。

据红樱桃市场总监周建军介绍,本届展会红樱桃的另类做法,实际上在欧洲早已非常流行,“不谈业务,只谈分享”的精神,也获得了许多优质经销商的

认可。可见,发达国家一些成熟的营销展示方法,也是可以借鉴的。

我们展的不是产品,是理念

主角:华源轩家具

武器:紧扣时代主题

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“低碳”是本次广东三大家具展的主角,但多数人对低碳的认识还停留在“口号”上。而华源轩则率先打出低碳旗号,由“绿色家具”升级为“低碳家

具”,将家具界的低碳营销推上了一个高峰。

在本届深圳家具展上,华源轩更联合搜房网,举办了“低碳家居行 始于华源轩”主题论坛。在展会上,推广华源轩的低碳实践之路。据华源轩董事长黄溪元介绍,目前,华源轩公司正在惠州建立一个占地21万平方米低碳工业园,该园区可做到雨水全部回收,作为消防用水,和二类、三类生活用水;工业园生产所用的锅炉和热水系统,用太阳能作为供热系统的主要来源;另外,华源轩引进了一套工业园智能路灯系统,动力主要来源于两个方面,一个是风力,一个是太阳能??整个园区贯彻了低碳理念,节地、节能、节材、节水,强调循环利用,

从产品生产的源头,即推行了低碳思想。

华源轩在本次展会上的表现,早已超脱产品、甚至品牌本身,进而推广行业领先的概念,树立企业的社会形象。即便是在后展会时代,这种思路也是具有

前瞻性的。


第二篇:会展营销案例集 53700字

【案例1】 北京饭店金色宴会大厅举办的车展

20xx年12月23日, 在北京饭店金色宴会大厅,五辆刚刚下线的北京现代汽车有限公司生产的“索娜塔”高级轿车被分别放在五个站台上,其豪华典雅的造型和眩目的色彩吸引了400多位嘉宾,一时间,北京饭店这座充满浓郁民族特色的大厅与代表当今最现代最时尚的车展达到了最完美的和谐统一。为使这次车展办得圆满成功,北京饭店餐饮预订部等有关部门与主办公司积极配合,不仅给客户提供场地的相关资料和数据,而且还为客户提出许多合理化建议,使客户感到了高效便捷的服务。为解决参展汽车开进宴会厅这一难题,北京饭店毅然拆除、改装了C座大门,实际上与车宽只相差几厘米的空间,然而,饭店认为,这两座大门的拓展不仅满足了现代车展的需要,更是向今后的会展市场敞开了大门。

【案例2】 20xx年北京奥运会获得赞助计划

一、赞助商层次

对北京20xx年奥运会的赞助包括国际和国内两个方面:国际奥委会第六期全球合作伙伴计划在国际范围内对整个奥林匹克运动提供支持,包括支持北京奥运会。北京20xx年奥运会赞助计划在主办国范围内对举办20xx年奥运会提供支持。

北京20xx年奥运会赞助计划包括三个层次:一是北京20xx年奥运会合作伙伴;二是北京20xx年赞助商;三是北京20xx年奥运会供应商;

每个层次设定了赞助的基准价位。在同一层次中,不同类别的基准价位也会有所差异,以体现不同行业之间的差别。具体价位将在销售过程中向潜在赞助企业作出说明。

北京奥组委的各级赞助商将为奥林匹克运动在全国的发展做出贡献;通过在技术、产品和服务等方面的赞助,支持北京奥组委的筹办工作,支持20xx年奥运会的举办,支持中国奥委会以及中国奥运代表团。不同层次的赞助商享有不同的市场营销权。赞助商在主办国地域范围内享受市场开发的排他权。

二、赞助商权益

赞助企业向北京奥组委、中国奥委会和中国奥运代表团直接提供有力的资金和实物支持。作为回报,赞助企业将享有相应的权益。以下是北京奥组委给予赞助企业的主要汇报方式:

-使用北京奥组委或者中国奥委会的徽记和称谓进行广告和市场营销活动。

-享有特定产品/服务类别的排他权利。

-获得奥运会的接待权益,包括奥运会期间的住宿、证件、开闭幕式以及比赛门票,使用赞助商接待中心等。

-享有奥运会期间电视广告以及户外广告的优先购买权。

-享有赞助文化活动以及火炬接力等主题活动的优先选择权。

-参加北京奥组委组织的赞助商研讨考察活动。

-北京奥组委实施赞助商识别计划和鸣谢活动。

-北京奥组委实施防范隐形市场计划,保护赞助商权益。

根据对奥林匹克运动和北京奥运会贡献的价值不同,合作伙伴、赞助商和供应商享有不同的权益回报。

三、赞助销售

1、销售方式

坚持公开、透明、公平的原则,根据行业的不同情况采取以下不同的销售方式:

公开销售:公告销售通知或公开征集企业赞助意向。

定向销售:向具备技术条件的企业发出征集赞助邀请。

个案销售:直接与符合技术条件的企业进行销售洽谈。

2、销售步骤

主要采取以下步骤进行销售:

1)

2)

3)

4)

5)

6)

7) 北京奥组委将征集情况知会企业或向企业征集赞助意向; 企业提交赞助意向书; 北京奥组委销售机构进行企业资格评审; 北京奥组委销售机构与企业洽谈赞助方案; 企业提交正式的赞助方案; 北京奥组委评估机构提出赞助商候选人; 北京奥组委确定赞助企业,提交国际奥委会批准;

实际操作中,以上步骤可根据需要增加或减少。

3、销售进度

鉴于不同层次的赞助商对奥运会贡献的价值不同,销售进度也将体现投资差异。首先开始合作

伙伴的销售。但根据销售进程,有可能同时进行不同层次的销售。

具体安排:

合作伙伴:20xx年第四季度-20xx年第四季度;

赞助商:20xx年第二季度-20xx年第二季度;

独家供应商/供应商:20xx年第四季度-20xx年第二季度。

四、赞助商选择标准

选择赞助企业时,主要参照以下标准:

资质因素。赞助企业必须是有实力的企业,是行业内的领先企业,发展前景良好,有充足的资

金支付赞助费用。

保障因素。能为举办奥运会提供充足、先进的、可靠的产品、技术或者服务。

报价因素。企业所报的赞助价格是选择赞助企业最重要的考虑因素之一。

品牌因素。企业具有良好的社会形象和企业信誉,企业的品牌和形象与奥林匹克理想和北京奥

运会的理念相得益彰,产品符合环保标准。

推广因素。企业在市场营销和广告推广方面的投入足够的资金和做出其他努力,以充分利用奥

运会平台进行市场销售,同时宣传和推广北京20xx年奥运会。

问题:

1、20xx年奥运会赞助商将获得哪些权益?这体现了哪些赞助原则?

2、20xx年奥运会赞助的销售方式有哪些?

3、20xx年奥运会赞助销售的步骤怎么样?

4、选择赞助商的基本标准有哪些?

【案例3】亚洲经济一体化研究热点与鳌亚洲论坛

每年博鳌亚洲论坛年会的议题都是经过仔细分析后确定的。20xx年博鳌亚洲论坛也是在对当前热点问题进行分析的基础上的主题设计。初步分析表明,当前学术界对亚洲经济一体化以下几个问题给予较多的关注:

(1)有些专家认为,以1997~19xx年之间的亚洲金融危机为转折点,亚洲经济一体化启动并迅速发展。一体华的突然启动和迅速发展导致的必然结果是缺乏理论准备,亚洲经济一体化的目标模式、进程、动力、政治、经济和区域性制度条件、突破口选择等基本问题仍然比较模糊。博鳌亚洲论坛要成为亚洲经济一体化的思想库,应该开发和利用一切可以利用的研究资源,进行亚洲经济一体化基础研究。

(2)亚洲经济一体华的大背景是全球化的不断深入。推动亚洲经济一体化的任何举措,不可避免的对其他地区各个国家的利益、对现存的国际经济、贸易和投资格局、对现存的国际金融、贸易、投资制度和秩序带来冲击和影响。另一方面,其他国家,尤其是美国,以及维持金融、贸易、投资等国际秩序的国际主织,对亚洲经济一体化的看法、观点、立场的反应,在此基础上设计区内外都能接受的一体化总体目标、目标体系、阶段性的重点、逐步推进的机制和制度措施。

(3)亚洲经济一体化最近几年刚刚提出,欧盟、北美和南方共同市场都有比较长的发展历史,研究它们各自诞生和发展的历史背景,分析各自发展的条件、起点、动力、和多边制度与亚洲经济一体化的差别,探讨各自的经验教训对亚洲经济一体化的启示,也是基础研究的重要内容。

(4)很多专家仍然在强调,亚洲缺乏认同,需要清楚描绘亚洲经济一体化对处在不同发展阶段的国家/地区有哪些好处,并提出亚洲经济一体化的原则,强化亚洲区域意识和对一体化的普遍认同,消除各种疑虑。

(5)有专家强调,亚洲经济一体化不应该仅仅局限于贸易自由化,而应该具有超越贸易和投资自由化的目标模式,以适应其特殊的起点、历史背景、多边制度条件和亚洲实现共赢的需要。考虑到亚洲阶段的多元特征,应该倡议“普遍特惠制”,区内比较发达的国家给予最不发达国家特别优惠关税待遇,提高亚洲大家庭的凝聚力。

(6)许多专家认为,亚洲经济一体化的起点是金融危机,货币金融合作已经成为亚洲区域合作首选领域,在一定程度上已经成为不可逆转的自然进程。但是,亚洲货币金融合作机制缺乏稳定性和可持续性。合作目标界定偏小,仅仅是为防范金融风险。所以,应该研究怎样把货币金融合作作为带动亚洲经济一体化进程的龙头。另外亚洲10000亿美元的外汇储备是金融资源的极大浪费,是导致通货紧缩的重要原因之一,应该在现有货币金融合作机制的基础上,探索在保证实现稳定亚洲地区金融稳定安全和促进贸易便利的前提的前提下,充分利用这个庞大的金融资源,扩大区内投资的机制。

根据20xx年年会取得的进展以及近期学术界关于亚洲经济一体化的热点课题,海南发展研究院建议在设计20xx年年会主题议题时遵循两个基本原则。

(1)以把握外部世界对亚洲经济一体化的看法、观点、立场和反应,借鉴欧盟、南方共同市场和北美自由贸易区等区域经济组织的经验教训,结合亚洲各国寻求共赢的客观需求,深入探讨亚洲经济一体化总体目标、目标体系、阶段性重点、逐步推进的机制和制度措施。

(2)根据20xx年年会在亚洲共同合作讨论上取得的突破,设计具体议题,争取至少在“亚洲货币基金”、“亚洲制造”、“亚洲能源安全与能源合作”、“洲货币联盟”等区域形成2~3个倡议。

建议就以下几个主要议题广泛征求各方面的意见:

亚洲的21世纪与世界眼中的亚洲经济一体化;

亚洲货币基金与亚洲经济一体化进程;

亚洲货币联盟展望:条件与进程;

“亚洲制造与亚洲共赢”:供应链、产业链与区内外产业分工;

亚洲区内贸易自由化与区内“普惠制”;

亚洲能源安全与东北亚能源合作。

问题:

1、博鳌亚洲论坛20xx年年会的主题策划主要考虑了什么因素?

2、博鳌亚洲论坛年会议题与亚洲一体化有什么样的内在联系?

【案例4】 20xx年悉尼奥运会之志愿者管理

奥运会的组织和服务借助志愿者始于19xx年斯德哥尔摩奥运会,当时有6名志愿者,到19xx年的柏林奥运会,青年志愿者已达350人,此后,志愿者成为奥运会的一个优良传统。20xx年悉尼奥运会的志愿者创下了历届之最,达到了4.7万人,加上残疾人奥运会,志愿者总数达到了6.2万人,占奥运会全部工作人员的将近半数,成为了悉尼奥运会的点睛之笔。奥组委主席说:“如果没有这支志愿者大军,悉尼奥运会将无法举行,而奥运会的成功在很大程度上要归功于他们的努力。”

澳大利亚早就形成了志愿者的传统,他们活动在家庭、社区和社会的各个领域,非常有利于悉尼奥运会的志愿者招募。早在19xx年,悉尼奥运会的组织者就制定了有关志愿者的计划,那时决定使用5万名志愿者。每个报名参加志愿者工作的都要填写自己的专长和选择,经过核选决定,从事专门业务的志愿者如医生、翻译、司机等都要出示有效证件,然后要经过测试和面试,再经过警察局的审查,证实没有犯罪记录后才够资格。

四分之一的志愿者在18岁到25岁之间,四分之一在55岁以上。四分之三的志愿者来自新南威尔士州,其

余的来自外地甚至国外。志愿者之中大学生很多,也有公司职员、家庭妇女、教师等。其中,一半人从未干过志愿者的工作。志愿者要经过从十几小时到几十周时间不等的训练,志愿者的培训工作由政府出资3600万澳元,通过招标,由新南威尔士州成人职业学院承担,在全州129个教学点,提供总计100万个小时的培训。培训的内容主要分为三个部分:一是奥运会知识培训,要求志愿者熟悉奥运历史、理想和精神,悉尼奥运会的特点,会标、吉祥物的含义等等;二是场馆知识,熟悉场馆的位置、竞赛项目、时间与地点,自己的位置与职责,报告与责任系统等;三是专业技能培训,如赛事口译、安检程序、救护知识等等。

志愿者要经过行为守则和职业道德教育的培训。如规定:从穿上志愿者服装时起,便不准在公众面前吃东西、嚼口香糖、吸烟和喝酒;不准随意坐在观众的位置上;不得要求与运动员合影;不准使用粗俗的语言;不准开不适当的玩笑;不准为比赛的输赢打赌;收受小礼物要报告,不得收受贵重的礼品;在岗位上不得打私人电话,不得作个人交易;与残疾人讲话要俯身倾听,不要去注意对方的残迹之处,而是特别关注他的困难与要求,帮忙前要先礼貌的征得对方同意,以避免伤害对方的自尊心等等。

志愿者的专业服装亮丽醒目,设计突出了澳大利亚潇洒随意、热爱运动的民族性格。上衣右袖印成不同颜色以区分职责:橙黄色是赛场服务人员;豆绿色为保安人员;橘红色为医护人员;紫色为交通运输人员;深绿色为技术保障人员等等。

志愿者以8人编组,组长还负责管理和安全。志愿者与组委会签订长短不等的合同,有的只干半个月,有的已经干了几年,有的人在奥运会结束后,还要为残疾人奥运会继续服务。有时他们上下午上不同的班,上午收门票,下午在场地为观众指路。这样的安排是为了减少工作的单调乏味。组委会对志愿者的工作条件很注意,规定一周工作5天,每天不超过10小时,供应两顿饭。志愿者没有收入,只提供一整套制服,包括色彩斑斓的风雨衣和运动衫、袜子、帽子以及长裤。当陪同的则是西装上衣代替了花花绿绿的制服。

奥运会闭幕后,新南威尔士州政府和悉尼市议会为所有志愿者举行了一次庆功大游行。这次游行是近年来规模最大的一次。那天,志愿者的交通都免费。这些坚守在各个不同岗位的无名英雄们,身穿制服、身佩证件在市中心的公园集合,然后列队经过市政府,走过几条热闹的市区大街,参加了一个感谢音乐会。

悉尼奥运会志愿者工作的总时数为545万小时,如果将其折合成货币,价值可高达1.1亿澳元。志愿者不仅为奥运会提供了大量的人力资源、降低举办奥运会的成本,更为重要的是,志愿者热心公益、无私奉献的行为对主办城市乃至主办国的民众有强烈的示范作用,从而启发社会良知、鼓励人们多为他人考虑,为社会着想,有利于社会风气的改善,加强社会的亲和力和凝聚力。志愿者是国家 的代表,展示一个国家民众的道德水平。

问题:

1. 志愿者在会展项目中的作用是什么?

2. 在会展项目中应该按照什么标准选择志愿者?

3. 志愿者如何进行管理?

【案例5】20xx年中国(古镇)国际灯饰博览会的招展工作

①在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息;

②借古镇领导赴美考察之机,参加美国拉斯维加斯灯展,在展会上介绍古镇灯博会的有关情况,

邀请商家前来参展参观;

③通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函;

④温州灯饰商会协商进行代理招展,邀请温州的客商前来参展

⑤组织了12家企业组团参加“20xx年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象,并同时发布灯

博会宣传广告,以达到借展招展的效果。

⑥5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会,来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、

新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。

⑦在招商方面,组委会高度重视,5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10

万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系,邀请协会成员前来参观;并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源;此外还在欧美的专业杂志上投放广告。

⑧6月初,组委会在东莞召开了招商推介会 ,古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况,推

介会取得了良好效果。

【案例6】顺德家电展以服务宣传创新

20xx年的顺德家电展,给展商最大的体会是本届会议周到细致的服务工作和全方位的宣传工作的创新。与往届相比,从展会前到展会现场,从展会的硬件设施一直到软件服务,都让展商们非常满意。

组委会为展商和客商提供了家电认证、检测机构和电子商务、物流服务等直接的服务项目;提供了诸如信息咨询、展台设计等相关服务项目;首次增设设计专区,倡导“精于心,简于形”的设计理念,发布家电

产品流行趋势;在广场外搭建了美食街,最大程度地满足了客商对于餐饮等方面的需求?? 同时,本届家电展继续加大中外家电行业杂志等专业渠道宣传力度,选择投放海外主流家电媒体和贸易媒体,增加投放主流报刊和权威商业杂志,投放电视及主干道路牌、机场灯箱广告,提升网站宣传功能,从业界推广和公众形象两个层面提升家电展品牌认可度。已先后在6家公众媒体、13家专业媒体和3家国际网站进行广告推广。此外,还通过合作组织广泛宣传,如委托日本电机工业会、韩国电子工业协同组合和香港贸发局等国际机构发布顺德家电展信息,在香港电子展、广交会和国内各知名展览会以及在德国科隆展、俄罗斯家电展、杜拜家电展等多个由贸促会组团参加的国际展会上,通过招展小组到会、委托参展企业、委托合作宣传机构等多种形式宣传推介。

讨论题:

20xx年顺德家电展开发的会展产品有哪些?

他们的主要营销策略是什么? 【案例7】小松山“把买家留住”的营销管理

小松山是日本一家生产推土机和巨型挖掘机的集团公司。小松山参展目标并没有非常特别之处,无

数参展商每年都制定出相似的主题和可以比较的目标。但是,小松山突出的地方却是用高明的措施,真正

留住了买家。

一、汇聚人气

小松山展区的焦点是前区和中区,这是一个有着80个座位的剧场式的主活动场所,舞台的台窗点

缀得像色彩斑斓的飘扬的风筝,是参观者到达小松山展区的第一站。每隔半个小时,沃比—格林公司派出

的四个演员就会来一段12分钟的演出,节目直接表现展销主题,即生产率、可靠率和价值率。节目间隙,

小松山播出婴儿潮时期出生的人喜欢听的摇滚音乐,目的是吸引这群人。不出所料,当熟悉的摇滚音乐响

起的时候,他们纷纷从其他展台来到小松山的活动场所,并坐下来欣赏美妙的音乐。既然坐下来了,加上

受到演出后抽奖送望远镜以及每人发一顶帽子的鼓励,他们也就索性看完一场演出。5天的展览,80个座

位从未虚席,现场的气氛还感染着100多个围观者。初步估算,至少有8500人获得了12分钟演出传达的

信息,超过了预先设定的7500人的目标。

二、推动观众

每场演出结束时,迷人的女主持就会把小松山的帽子发给要离去的观众。这些美女并不是演员代理

公司派出来的,而是麦克林先生亲自挑选的。她们聪明、礼貌、可爱,都是最有效率的观众组织者。这种

印象不仅因为她们通过了精心的挑选,还因为她们有偿参加了博览会开幕前一天的培训课程,并同小松

山另外85名展区服务人员进行了配合演练,对展览的整体情况了如指掌。

大约80%的观众为演出所吸引,进入小松山的展区,只有l/5的人去了其他展区。入小松山展区的参

观者很快就发现,这些女主持对他们很有帮助,因为主持人熟知产品经理、工程师以及具体产品的销售代

表,她们可以帮助潜在买家与小松山的任何管理者见面。

三、多层展示

中心活动区域的演出结束一分钟之后,还有两个更短的演示活动。这两个演示主要是对具体产品的

描述:中心区的左侧是推土机和滑动装货机产品系列;右边是挖土机、轮转装货机和垃圾车。产品演示原

先设计都为8分钟,但在第一天的演示中发现,右侧的演示不能让观众坚持8分钟。于是,策划者们把其

中的原因记下,以避免下一届展览犯同样的错误,同时把这一侧的演示时间减少了315分钟。女主持也运用她们学到的小松山产品知识,引导参观者积极参与进来,这样就延长了来此区域的参观者停留的时间。

展区内还有一个尖端的信息系统,利用该系统,参观者和员工可以追踪公司总部的雇员,以及参加展销的多数本地分销商。宾馆、手机号码、展台工作时间以及会议日程等全部都储存在该系统中,而且兼作产品示范台的15台电脑也都与该系统相连,随时可以查阅。

四、持续推动

如果参观者在产品演示结束之后不愿意参与销售代表组织的活动,也不想在电脑上查阅挖土机的技术指标,那么他们一定会注意到,在展区后部的轮转装货机模拟装置司机室和操纵杆是真实装货机上的复制品。这种装置就像一个复杂的虚拟现实的视频游戏,人们可以通过它来测试自己的操作技能,就像一个真正的重型机械的操作手。如果玩家能取得当天的最高分,那将是极大的挑战和自我满足。参赛者们排起了队,司机室里通常有10个或12个人轮流操作,两分钟换一人。外面排队的人可以同时观看现场即兴的喜剧表演和参赛者们的操作水平,真是一种享受。参观者平均等待的时间为20分钟,但是,他们花在这里的每一分钟都意味着对手失去了观众本该花在他们展台上的时间。

五、网站点击

价值180万美元、型号为PCI800的巨型液压挖土机,只适用于采石和开矿,但却是会展上最大的挖土设备。这台挖土机是从日本拆装后运到会展举办地,然后再拼装起来的。对于参观的承包商来说,这台机器就像硕大的巨兽,本身就具有吸引力。但是,小松山把它带来并不仅仅为了展示其笨重的外表,还有其他用途。参观者们被邀请站在1414立方英尺的挖土机的铲斗里,拍摄一张数码照片,照片会立刻被贴到www1komt1suatconexpo1com网站上,并被这个网站保留大约6个月。但小松山是如何让这些人回来访问它的网站呢?

个人照片是对参观展览的回忆,这种回忆证明是对上述问题的绝妙回答。在展中和展后的6周时间里,网站就被点击了37万5千次。由于点击者要查看他们的照片,所以他们也能查看小松山在博览会展出的所有21种机械产品的技术指标。

六、收集客户资料

被认为是潜在客户的参观者才是客户资料的收集对象。小松山在会展上收集了2700份客户资料,麦克林先生认为他们完全达到了目标。90%的客户资料都包括了合格的问题答案,48%来自从未购买过小松山产品的人。这说明,在现有客户的基础上,这次展览成功地扩展了潜在客户群。

自参展以来,小松山每周都通过保存在“快速反应系统”内的客户资料来追踪分销商的销售进展。到6月中旬为止,由于参展的缘故,他们已经作成了好几笔买卖,包括博览会第二天就作成的交易。

分析:

看完这则案例,人们很容易抓住其中的几个关键词:“演出”、“女主持”、“演示”、“视频游戏”、“照片”、“客户资料”。这些词语,并非专业的展览用语,但正是这些词语,体现了“小松山”在展览中别出心裁的创意。

首先,我们来看“演出”。这次特别安排的演出,以半小时为间隔,以12分钟为一个演出段落,以“小松山”的生产率、可靠率和价值率为主题,以摇滚音乐为穿插点缀,以抽奖为奖励,5天内吸引了8500人观看,实现了把参观者留在自己展台的目标。

国内的一些参展企业也会有类似的节目安排,但在节目主题的设计和细节的安排上却总不尽如人意。节目或插科打诨,格调低下,或文艺味太浓,与产品无关,给人“作秀”的感觉。

再看这里的女主持,她们不仅仅是为了吸引观展者的眼球,同时担负着重要的接待与沟通任务,而严格的挑选、有偿培训、配合演习,使她们对工作胜任自如。当国内的美女们还在展台上风情无限地展示自己的迷人身段和漂亮脸蛋时,“小松山”的美女们已经得心应手地参与到了展览的商务环节之中,左右逢源。

【案例8】展业市场细分趋势

近些年来国内会展业市场细分的趋势越来越明显,这必将影响到整个行业

的发展方向。

首先是展览业专业化程度提高、国际化趋势增强、企业化行为加大、市场

化竞争加剧。区域划分表现为全球以德国、美国、法国等主导世界展览业发展;

亚太地区尤其东亚地区继续保持经济稳步发展势头,展览规模与影响持续上升。

国内就举办规模和数量而言,大致可分为四个层次,京、沪、穗、大连为第一层

次,天津、成都、深圳、昆明、哈尔滨等为第二层次,厦门、南京、武汉为第三

层次,杭州、宁波、桂林、南宁为新生代。

其次是会议业,全球市场化伴随旅游奖励的会议业收入接近3000亿美元。

现在全球专业从事会议业的机构300多个,其中有4家在我国大陆设立了分支机

构。中国专业会议市场化运作尚未普及,一般以行业组织牵头,或自己组织或委

托旅游公司,但中小型商业性会议高速发展与国内经济发展密切相关。

其三是围绕场馆的市场开发开始起步。会展中心的市场经营一般以会议展

览业为龙头,旅游、娱乐、餐饮、酒店、广告、商场等相关行业的经营为配套和

依托,在会展中心片区内形成集成化、全方位、多渠道的经营服务体系,产生多

层面的经济效益,最终使得会展中心的整体经济效益达到预期。其中,部分项目

是可以现在就开始经营的,部分项目尚需再过一定的时间,待条件具备或经分析

认证可行后再展开,由此以实现会展中心的经济效益综合优势和良性循环。

【案例9】国内会展业遭遇"品牌之忧"

"会展经济"是块肥肉,引得大家都想分一杯羹。而办展机构缺乏品牌意识,致使我国会展又多又滥。品牌建设不是一朝一夕的事儿,一些业内人士呼吁政府应积极培育品牌展会。

会展业作为我国新兴的朝阳产业,经过几十年的发展逐渐形成规模,逐步与国际接轨,并呈现出行业细分的明显趋势,但行业的恶性竞争已经导致效益下滑和亏损,一些人士呼吁要尽快打造国内会展业的拳头品牌。

一位深谙展览内幕的专家坦言,我国展览业的现状是展会过多过滥,而且同一时期、同一地点相同的展会非常多,形成了恶性竞争,恶性竞争的背后是场馆的效益下滑和亏损。为了争取到展会的举办权,许多展览场地不得不降低自己的标准摊位费用,使得不少展会总收入往往低于正常盈亏点。

我国展览业起步较晚,与发达国家相比,存在规模小、水平低,场馆建设不科学、管理机制落后、配套服务跟不上等诸多问题,离国际水平还有相当差距,特别是重复办展问题十分突出。广西南宁力帮展览有限公司一位负责人透露,因为展会无论大小都可能有钱赚,大家都看中“展会经济”这块肥肉,利益驱使都想分一杯羹。在政府机构范畴内,具有展会组织权的部门经委、商务、科技局等,行业协会、政府部门、金融机构、展览公司也有权办展,因此重复办展、多家办展屡见不鲜。

接触行业多年的展览年鉴编辑谭明朝认为,世界展览大国德国造就了品牌化的规模展会,将世界上

绝大多数的规模展会都吸引过去。我国政府用行政力量扶植的动作力度太大,市场经济条件下政府应转变角色,履行经济资源调节、市场监督、社会管理和公共服务职能,培育市场化品牌展会。

【案例10】国内大型会展城市的定位与发展

1.北京:展览总量居全国之首

京城由于其特殊地位,一直是中国会展城市中的老大,展览总面积居全国之首,展会规模、档次全国领先。预计到20xx年,北京展览市场总规模将达近40亿元。北京举办的展览会以经济技术类为主,在全国率先形成了中国会展产业的雏形。但由于现有展馆超负荷运转,设施严重老化,使得京城急需建大展馆的问题日显突出。

据统计,北京每年的国际展已达250多个。在具备举办大型国际展览资格的全国近250家展览公司中,北京就占据了一半多。近几年,北京会展业依然保持了较快的发展势头,成为中国办展办会数量最多的城市。

2.上海:初显国际会展中心魅力

20世纪九十年代,上海的会展业加速发展,全国性或国际性会展数量以每年近20%的速度递增,其中50个已有了相当的国际知名度。上海陆续兴建了国际展览中心、世贸商城、农展中心、光大会展中心等新馆,展览面积都在二三万平方米。目前,上海正与德国三大展览公司联合投资兴建上海新国际博览中心。在上海,会展市场的竞争已趋于国际化、白热化。APEC余音在耳,工博会又闪亮登场,两个车展闹得沸沸扬扬??此起彼伏的国际性会议和展览,使上海日益成为中国乃至世界关注的焦点,并开始显现出国际会展中心的魅力和风采。

3.广州:广交会带来百展争雄

开放程度高是广州会展业最大的特点。依托广交会的影响力,广州周边地区出现了百展争雄的格局。广州是华南政治、经济、文化的中心,也是国内会展业发展最早、会展经济最活跃的地区之一。展览的数量、展览面积、展会规模和影响,都位居全国前列。据不完全统计,广州地区每年举办各种展览会上百个,其中国际性展览占1/3强。既有“中国第一展”的广交会,也有后起之秀的广州博览会、美容美发博览会。

如今,广交会已走过45个春秋,举办了90届,是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。广交会中国出口商品交易会展览馆,占地9万平方米,展览面积达16万平方米,是中国目前最大的展览馆。

4.大连:依托服装展异军突起

许多人都已淡忘,大连曾是一座重工业城市。大连产业结构的调整,会展业居功至伟。会展业在这座城市中有着十分重要的战略地位,而十几个如“大连服装节”这样的定型名牌展会,撑起了大连的会展经济。

以19xx年大连星海会展中心落成为标志,大连展览业开始作为一个行业迅速发展起来。短短几年内,经贸展览项目由少到多,展览规模从小到大,展览主题由单一到多样,展览性质由综合到专业,以每年20%的速度快速增长,并逐渐成熟起来。目前,大连市在中国大陆会展城市排名中,位列北京、上海、广州之后。大连的会展业作为一个新兴行业,从一开始便以高起点、发展快、潜力大、规范操作为

特点,迅速成为大连市新的经济增长点,并成为创建国际名城的支柱产业之一。大连市会展经济的起步和发展,充分显示了大连市政府的远见卓识和高屋建瓴。

5.深圳:以高科技展独辟蹊径

在深圳,除了与新经济和高新技术产业发展相呼应的会展,如高交会、国际互联网展,大部分是与传统产业相适应的各类展览,如钟表展、家具展。深圳展览业的发展,有过初期的原始积累,也有过中期的发展。从老国展中心的兴起与倒闭,到深圳高交会出现前夕,深圳展览业一路走来,起起落落。直到19xx年以高交会为龙头展会的举办,才将深圳会展业推向一个发展的高潮。

随着高交会的成功举办,深圳展览业迎来了发展的春天,展览公司和各种展会如雨后春笋般地冒出来。20xx年至20xx年两年间,深圳各种商业展会共举办了200多个,并形成了深圳的一些知名品牌展会,如钟表展、礼品展、高交会等。深圳得天独厚的地理位置,四通八达的交通网络,日渐完善的服务体系,使发展会展的前景非常广阔。

【案例11】杭州会展业何去何从?

1.杭州会展业发展概况

20xx年以来,杭州以举办西博会为抓手,带动会展业发展。“十五”前两年,展览业处于“上半年冷、下半年热”的状况,全市年展览总面积不足55万平方米。到“十五中期”,展览业发展趋于基本均衡,展出总面积年均递增20%左右。 20xx年杭州市全年共举办展会238个,展出总面积突破100万平方米,办展直接收入1.19亿元,总量位居全省前列,其中面积在1万平方米以上的展览有21个,冠有“国际”名称的30个,外地来杭举办展览9个。农林业类、加工制造类、服务业类等专业性展会数量明显上升,专业化、国际化水平逐步提高。培育了诸如“浙江国际家用纺织品展”、“中国国际丝绸博览会”、“中国国际妇幼婴童产业博览会”、“杭州国际汽车工作博览会”、“浙江国际自行车、电动车展览会”、“浙江国际家具展览会”、“西湖艺术博览会”等紧密结合浙江优势产业和文化特色的专业性展会。

会议业进入快速发展期。随着杭州城市环境改善和经济快速发展,尤其是实施旅游西进发展战略和西湖综合保护工程后,我市办会环境不断优化,先后承办了有重大影响的世界华商大会、中国投资环境论坛、国际茶业大会、国际基因组学大会等一批大型国际性会议。据市旅委对来杭游客的抽样调查,20xx年我市接待的游客中,商务会议旅游比重已达到23.5%。20xx年杭州会展业协会所属7家宾馆饭店(世贸大酒店、黄龙饭店、花港饭店、维景大酒店、新侨饭店、望湖饭店、第一世界大酒店)共承接各类会议4027个,共接待参会代表21.7万人,实现营业收入1.3亿元。

节庆文化活动得到蓬勃发展。依托城市文化特色,培育了一批像国际烟花大会、玫瑰婚典、美食节、观潮节、杨梅节、吴山庙会、丝绸时尚节、茶文化博览会等具有浓郁地方特色的旅游与文化节庆活动品牌,其中烟花大会参与人数突破百万。节庆活动快速增长,丰富了群众文化生活,同时也形成杭州的节庆旅游产品。

2.场馆建设以及会展企业概况

由于市场需求的快速增长,吸引了社会资金对会展设施的投入。目前,我市拥有4个专业性展览场馆(世贸中心、和平会展中心、杭州国际会展中心、浙江展览馆),已建室内展览面积近10.4可提供5000个国际标准展位。20xx年后,我市新建宾馆饭店大都建设配备有规模较大、设施较全的会议室,现拥有最大容量在800人以上、符合国际标准的会场。此外,还有省人民大会堂、浙江图书馆、杭州工人文化宫、浙江科技馆以及浙江大学永谦活动中心、邵逸夫科技馆、邵逸夫科学馆等中小型会展场所。我市现拥有星级宾馆241家,客房30321间,床位56850张,可为大型会展活动提供相应配套。

按照市场运作要求,基本形成项目策划、展馆管理、设计布展、设备租赁等相配套的专业队伍。杭州现有独立办展、办会的专业会展公司有50余家,其他从事会展相关配套服务企业,如场馆单位、策

划与广告公司、展览设计施工公司、设备租赁公司等有200余家,从业人员上万人,注册资金在1000万以上有两家,50万以上10余家。

3. 存在的问题

该市会展业总体上仍处于产业初创阶段,与国内外会展发达城市相比有明显差距。

⑴有影响力的会展项目不多。杭州的会展业整体品牌在国内外的影响力还不大,多数项目处于品牌初创期和培育期,知名度不高、规模小。许多会展企业规模较小、实力较弱,难以独立承办大型的、有影响力的会展活动。

⑵会展基础设施不完善、不配套。杭州会展场馆设施在规模、档次、设施配套方面与周边城市相比明显落后。杭州国际会议展览中心内部设施不到位,致使利用率低,现已转为汽车汽配市场。杭州和平国际会展中心展区建设标准不高,三层已改作商务出租和开餐馆,展览功能退化。浙江世贸中心、浙江展览馆面积小,内部展区布局不合理,只能举办小型展览。目前,我市展览的数量和规模平均每年以20%速度递增,而实际可供同时使用的展览面积反而下降。截止20xx年底已下降为3.4万平方米。

会议方面,缺乏按国际标准设计和配套的会议厅,难以满足承办2000活动方面,一些大型活动因为缺少固定的专门场地,而难以作为专项旅游产品对外推广。

⑶社会化运作机制不够健全。党政机关直接运作项目较多,同时又缺乏有效的市场管理手段。会展行业协会的职能尚未充分发挥。会展企业策划水平不高、市场开拓能力较弱。

⑷国际化程度较低。目前,我市有能力到国外办展、组展的企业很少,利用外资的工作尚未起步,会展业的国际化合作程度低。国际性展览偏少、偏小,境外展位数和客商比重不高,国际性会议档次偏低、规模偏小,节庆活动的国际影响力较弱。

4.面临的主要挑战

⑴国内竞争加剧。随着我国在国际经济贸易所占份额增长,加速了跨国公司和国外会展企业进入中国市场,将进一步增强上海、北京、广州等中心城市对国内外会展资源的吸引力。特别是杭州毗邻上海,受上海信息、资金、技术等要素集聚影响较大,会展活动对专业客商吸引力不足。长三角其他周边城市如南京、苏州等近年来也加大会展业投入,对我市形成了有力的竞争态势。

⑵省内竞争激烈。省内宁波、义乌、温州近年来依托本地产业优势,通过规划引导、政策跟进、硬件建设、资源争夺,并得到国家有关部委和省政府支持,会展业发展迅速,对杭州形成了有力挑战。

⑶制约因素明显。我市会展设施不完善、不配套,瓶颈制约明显,客观上造成一批规模大、档次高、国际性的会展活动难以进入,也影响了自身对大型会展项目的培育,同时,项目多而不精、品牌不足、国际化程度低,企业小而不大、策划水平不高、市场运作能力弱等问题,也对未来发展产生了约束。

5.未来发展的各家之言

“在杭州开会,观光、商务、休闲一样都不落下。”杭州市休博办副主任郭初民提出的“会展+休闲”的模式成了关注的热点。在杭州举办大型会展,应该有休闲旅游活动参与其中,同时一系列的旅游线路、交通服务都尽量融入到会展活动中来。让会展体现休闲的特色,利用杭州打造东方休闲之都的资源优势,把杭州从观光游一枝独秀向观光游、会展游、休闲游三位一体转变。

然而,目前国内提出建设国家级或区域性会展中心的城市不少于30个,在新一轮竞争中,杭州能否有胜出的把握?“在长三角会展经济带,大型会展第一选择会去上海,杭州应该怎么发展?”面对杭州市红火的展会经济,专家也提出了自己忧虑。

对此,浙江大学旅游科学研究院副院长潘立勇指出“错位发展”是杭州会展业必走之路。在他眼里,杭州城特有的休闲文化氛围决定了精致的专业性展会更适合杭州。浙江大学人文学院副教授何春晖更是形象地把上海称为长三角会展经济带的“龙头”,他说:“会展大了未必好,杭州体现出区别于上海的特色,甘做龙尾一样能出彩。而正在举行的休博会便是体现杭州特色会展的最佳载体。”专家的思想交锋,观点对撞,但是杭州会展业到底应该何去何从?

讨论题

1.请以杭州会展市场为例,分析会展企业如何运用会展市场细分依据进行市场细分?

2.杭州如何在分析自身的优劣势的基础上,对该市的会展业进行准确的市场定位?

【案例12】展前促销的几个细节

企业参加展览会,何时开始促销工作好呢?有经验的展台工作人员告诉我们,促销工作不能等搭好了展台,观众进了展会现场才算开始,也不能在观众离开你的展台拆卸之后就算结束。大型展会临近开幕时,你获得的信息应该比竞争对手多才行。

一、展前促销的媒体和工具

11在展览出版物上刊登广告;21组织竞赛活动,但在展览会期间结束;341邮寄三维广告宣传品;51开展电话预约活动;61发送展会上用的参考卡片。

二、成功的展前促销至少包括两个部分

11让潜在客户采取行动,如保证去看产品演示;21为客户采取的行动提供反馈工具,比如网站注册、800电话、门票等。

三、下面是几个展前促销起作用的例子,希望参展商能举一反三

11刊登广告。让潜在客户能获得一份产品指导手册,里面包括诸如“怎样才能买到某某产品?”这样的内容。21为你的展览制作一个袖珍《指南》。上面有标明展台位置的地图、空白展览日历、当地餐馆的名录以及重要的电话号码。31神秘的东西要让人忽视是很难的。故意制造悬念,使客户产生好奇心,以达到让客户了解的目的。

【案例13】如何在会展中有效地提高公司的知名度

在一定规模的展览会里,几百个展位堆在一起,也许有上万名参观商蜂拥而至,如何让更多的参观买家注意到您的公司,确实要花一点心思。在以前,很多参观者是到了现场才临时决定参观什么展位,那么布置新颖的展位确实能吸引到这类参观者的注意。

但现在,越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位,情况就大大不同了,如不事先做好准备,这些参观者也许就会与您擦身而过。据调查,参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位机会大四倍,可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外,还有其他一些办法可以更有效的提高您公司的知名度,不妨一试。

最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品,把其中之一在展前先随邀请函寄给您想邀请的参观买家,让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼品。事实证明这种办法确实能有效地提高参展商对某个展位的访问率。在美国有一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋,随邀请函一起提前寄给该公司的新老客户,说明凭此邀请函可以免费进入该会展参观,而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法使该公司成为那次会展中参观者最多的展位,更由此有效提高了该公司的知名度。

现在有很多展览的入场证是用挂绳戴在使用者的脖子上,一些参展商十分巧妙地在这上面做文章,制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者,由于这些挂绳通常都制作精美,所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上。参观者佩戴着这些醒目的挂绳在场内走动,等于许多流动的广告牌在免费为该公司作宣传。

更有花心思的参展商制作一些小册子,介绍会展当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况,免费

派发给会展参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加会展,参展之余确实想在会展当地和周围四处走走,这些小册子正好能帮上大忙,所以十分受欢迎,这也间接地使参观者对印制和派发这些小册子的公司产生好感。

【案例14】第八届中国顺德国际家用电器博览会

将于20xx年10月17 - 20日举办的“第八届中国顺德国际家用电器博览会”(下称:顺德家电展 目前招展工作进展顺利,国内外主流品牌反应十分踊跃,截止至6月中旬,展会规模达23,500平方米,目前已确认参展企业达430家,其中目前已预定光地特装搭建的企业达130家,约占总展区面积的50%以上。本届展会参照产品类别分为5大专馆:1号馆为品牌展区和配件展区;2号馆为厨房电器展区;3号馆内设有的分别是卫浴电器/小家电展区和综合展区。

顺德家电展作为目前我国最大的专业家用电器展览会之一,在经历了过去七年的成功举办,以及依靠德国科隆展览的专业办展经验,将会让越来越多参展商意识到了专业展会的魅力与其带来的无限商机。至截稿为止,已有包括美的、海信科龙、万家乐、格兰仕、东菱、威王、亿龙、威博、香港新基德、香港威利马、志高、东芝、万和、联姻后的长虹雄风、容声、新飞小家电、欧科、荣事达、大金及3M等国内外知名品牌家电企业确认参展。另外,参展企业地区覆盖面也不断扩大至省外地区,其中意大利乐普斯、浙江亿田、金双喜、宁波雅佳、宁波斯曼、赛特斯及依利奥等将首次亮相。

依照目前的招展工作,本届展会呈现以下几个特点:

家电行业发展势头快,新老客户加大推广力度,不仅是订展位快,其中30%的老客户还在以往参展面积上增大展位,扩大展出面积的现象突出。

企业越来越重视品牌形象与自身特色,主动申请光地意向明确,特装展位已呈现供不应求的趋势,大多数品牌企业均表示将推出造型各异,别出心裁的特装设计,1号馆·品牌展区内现已超过45家企业预订特装展位。

主办方按照国际惯例规范参展规定,杜绝发生多家企业拼凑展台的现象,同时,主办方十分注重知识产权保护工作,拒绝侵权假冒产品参加展会,进一步提高展会形象及品质。

考虑到人民币升值、生产成本上升以及退税政策的调整等因素,更多的以外销为主导的企业纷纷将目光投到国内市场,积极开发国内销售渠道。从而使得顺德家电展因其在开拓国内销售渠道的显著效果而成为这些企业的首选。

获取关于家电行业的最新情报已经成为国内外业界追踪的热点,顺德家电展将针对业界所关注的市场商机、质量、能效、技术等方面的问题举办丰富多彩的配套活动。其中包括由科隆展览公司与《现代家电》杂志共同主办的“20xx年中国家电新商机产品发布暨家电新商机专题研讨会”—— 把握发展趋势,挖掘行业商机,拓展财富机遇。届时该论坛将向家电经销商、代理商、零销商的采购部提供最有市场发展潜力的新商机产品信息,使其在深入了解市场新需求、新商机的同时,掌握新商机产品的运作原则、思路和方法,做好新商机产品的选择及经营决策。

作为现今在中国举办的最大的国际家用电器博览会之一,将在短短的4天展会期间顺德家电展将期待着为来自世界各地超过20,000人次的专业观众(其中包括10%的海外买家)及大约30,000人次的终端消费者提供了一个极具贸易性、网络性和资讯性的交易平台。 面对难得的发展机遇和巨大的挑战,金秋十月顺德家电展将以更专业的面貌展现于您的面前。让我们共同期待这一盛会的到来。 关于主办方:

德国科隆国际展览公司(Koelnmesse GmbH)成立于19xx年,是世界上最大的展览公司之一,全球拥有86个分支机构。每年在德国科隆定期主办的50余个成功展会中,有25个属于行业主导展会。创建于19xx年的《国际家用电器博览会》(domotechnica)是现今家用电器展会中最具影响力的白色家电展览会。凭借着近90年来丰富的办展经验,与其广大的国际知名度,相信在科隆展览的专业组织下,顺德家电展(ShundeExpo)将为来自亚洲各地区的参展商与买家创建一个更加明朗的未来和可以依赖的商贸交易平台。初步估计,届时将有超过600家展商参与和接待6万人次的买家到会参观。

【案例15】2005北京《财富》论坛开幕式

开幕式将掀起的第一个高潮,在5月16日晚上举行的《财富》论坛开幕式上,祈年殿将上演包括《千手观音》、变脸、交响乐及京剧《神州乐》在内等节目,预计此次参加演出的人数将达到600多人。 《财富》全球论坛第三次登陆中国将与前两次有什么形式上的不同?来自主办方的消息说,最大的一个不同就是2005北京《财富》论坛将有一个浸透着地道中国色彩的盛大开幕式,以及丰富多彩的辅助项目。

开幕式究竟包括哪些内容?来自各地的艺术家们将把什么样的绝活”抖搂”给外国嘉宾?

一、盛会高潮

2005北京《财富》论坛的第一个高潮,也是最重要的一次高潮将出现在论坛举办

的第一天.也就是5月16日的晚上,其地点将是天坛祈年殿。

中国国家主席胡锦涛以及政府的其他一些领导人将出席开幕式,与此同时,600多名来自全球的企业巨子及其夫人以及400名国内政要、著名企业的代表也将成为这场盛会的主角。

据了解,开幕式上,祈年殿前的方形空地将被安排作为宴会场所所在,而开幕式上的讲话与演出则被安排在祈年殿前的丹陛桥上,整个开幕式大约将进行2小时。

整个开幕式的内容已经敲定,按顺序它将包括《财富》CEO致词、国家主席讲话、就餐以及时间为半小时左右的文艺演出。

— 宴会菜单和文艺节目单

开幕式上吃什么?此次开幕式的每人标准是100美元,如此高标准的宴会菜单和文艺节目单则成为世人关注的焦点。

每位与会嘉宾的菜肴将是西式菜品的三菜一汤,包括由蟹肉、鱼子酱等拼成的头盘冷菜,以鹅肝、牛排为主的主菜,汤是鸡汤加馄饨,另外还有一道甜点。据了解,所有的这些佳肴将由凯宾斯基饭店等处烹制:然后再送至天坛祈年殿。

另据了解,开幕式晚宴的100张餐桌将》为东西区,环绕祈年殿摆放。届时,参加晚宴的人员将边观看演出,边品尝美酒佳肴。

伴着悠扬的中国民乐度过长为半个小时的就餐时间后,开幕式将进入最后部分,也是最为精彩的部分之一——精美绝伦的文艺演出。其间将陆续有交响乐、《千手观音》、变脸及京剧《神州乐》四大节目,预计此次参加演出的人数将达到600多人。

在20xx年春晚上一炮走红的《千手观音》节目组极为重视此次演出,据说此次《千手观音》节目有24个演员参加,为了配合此次演出,《千手观音》剧组专门根据演出现场重新定做了莲花台,为的是比春节联欢晚会中的更加宏大.更有气势。此外,在演出的《神州乐》节目中,不但有精彩京剧唱段,还会有时装秀穿插其中,整个节目异彩纷呈。

除去以上开幕式的主要内容以夕卜,开幕式当天晚上,丹陛桥上将会升起几十个绘有脸谱的灯光气球,另外还将有400多盏4 000瓦的探照灯同时向祈年殿和舞台发射不同颜色的光线,精心组织的激光表演将把这场开幕式送入高潮。

三、登上天安门城楼

2005北京《财富》论坛与以往历届不同的另一大特色是北京市政府方面精心安排的招待会以及为嘉宾夫人安排的富有特色的活动。

据了解,5月17日北京市人民政府在人民大会堂主办的鸡尾酒会及晚宴结束后,各国企业嘉宾还会被邀请到天安门城楼,参加在那里举行的一个招待会。在这个晚上,北京市市长王岐山先生的致词,以及与中国20位部长年。高级官员共进晚餐将成为整晚的亮点。

四、其他活动

来自主办方的另一个消息说,在《财富》论坛举办的3天中,大会还为嘉宾的夫人们安排了一系列活动,其中主要的特色在于具有浓郁的文化色彩。这些活动包括”徒步登,野’长城“、“太庙进早餐,

听敲钟,赏武术”、 “在故宫内介绍过去中国皇家的生活方式”、“在颐和园品茶——漂流在慈禧太后的阴影中”等等。

注:在20xx年5月16日晚,由于天气的原因,开幕式未能在天坛祈年殿举行,而是改在室内举行,但节目内容并无变化。

【案例16】北京:“后奥运”经济将保持较快发展

北京奥运会结束后,国内外都在关注北京会不会出现奥运后“低谷效应”。对此,部分经济专家学者和北京市政府官员认为,由于发展所处阶段,事先有系统充分的战略安排,北京在奥运后不会出现大的起落,经济仍将保持平稳较快发展。

发展所处特定历史阶段决定奥运后经济保持平稳

“奥运后低谷效应”,一般是指奥运会主办城市或所在地区,相对于奥运会前和举办期间的投资高涨、市场繁荣、经济景气等情况,在奥运会结束后一段时期内出现的经济滑坡、投资锐减、消费不旺、场馆闲置等一系列现象,以及与之相关的旅游、建筑等行业市场低迷、局部区域萧条、失业增加等负面影响。

由北京市发改委牵头、国内多位经济学家参与的“北京后奥运经济发展”课题的研究成果表明,从以往奥运会主办城市在奥运后经济运行的实际状况看,奥运后经济表现并没有必然、统一的规律。奥运后经济影响程度主要与城市所处的发展阶段、城市的人口规模、市场容量以及经济结构状况、外部环境、筹办模式和应对安排等因素密切相关。

从发展阶段看,奥运筹办前后北京正处在向人均GDP1万美元迈进的重要阶段。历史实践表明,在这个阶段经济将在相当长的一个时期内保持较快增长。过去这些年来北京市保持了年均10%以上的经济增长速度,是内在需求拉动和产业结构升级推动的结果。

从城市特点看,北京有巨大的市场容量和消费能力,加之首都市场在区域市场乃至全国和国际市场都有着很大的影响力,这些因素使北京的经济抗风险能力大大增强,对未来的发展起着重要的支撑作用。 国家发改委宏观经济研究院副院长王一鸣、北京市社会与经济发展研究所所长杨开忠等认为,国情、市情的不同,尤其是发展所处的特定历史阶段决定了北京在奥运后经济能够保持平稳较快发展。当前,国际国内经济环境虽然发生了一些新变化,但北京发展所处的阶段并没有改变,不会影响经济的基本走向和整体趋势。

系统充分的战略安排奠定坚实基础

专家认为,奥运会筹办模式和应对安排也会对奥运后经济产生影响。一般情况下,运作模式市场化程度越高,奥运后经济表现越好;在市场开发、场馆利用等方面,则奥运后经济波动相对愈小。

北京市发展和改革委员会张工表示,在申奥成功之初,北京就采取了一系列重大措施,力求使奥运筹办举办的过程同时成为实践科学发展、和谐发展、推动发展成果共享的过程。北京修编了城市总体规划,对20年城市空间发展进行战略安排;制定“十一五”发展规划,对奥运前后发展进行系统部署;坚持节俭办奥运,把落实“绿色奥运、科技奥运、人文奥运”理念同转变发展方式结合起来,把奥运相关建设同城市长远发展和基础设施布局规划结合起来。

为控制规模和节约成本,北京在场馆建设中充分利用原有体育设施,31个场馆中只有11个为新建,其余12个为改扩建、8个为临时建筑。在建设过程中建立了严格的成本控制体系,实行全过程审计监督,并根据实际需要优化了部分设施的设计方案。最终将31个比赛场馆的投资控制在了130亿元人民币之内,其中政府资金只占一半左右,其余为企业投资和社会捐赠。

北京市发改委副主任卢映川说,在北京的“十一五”规划中就已把奥林匹克中心区规划定位为六大

高端产业功能区之一,奥运后更要借助奥运商机以及良好的基础设施和公共服务设施,打造集旅游、会展、文艺演出、文化创意等于一体的奥林匹克主题公园。考虑到城市发展的需要,把奥林匹克中心区以外的场馆与6个大学建设相结合,与社区发展相结合,为赛后更好利用创造了有利条件。

从奥运会市场开发情况看,北京奥运会赞助企业包括12家全球合作伙伴、11家北京2008合作伙伴、15家独家供应商、17家供应商以及13家生产商。从目前掌握的情况来看,所获得的总收入可以满足2008年奥运会的组织和运行的经费需求,实现了收支平衡、略有节余。同时,北京地方财政收入已连续13年保持20%以上的增长,2007年地方财政收入规模已经接近1500亿元,每年的财政收支状况一直是基本平衡、略有盈余。且财政资金中直接用于奥运建设的十分有限,不可能因为奥运产生所谓的赤字问题。

从奥运场馆赛后运营运作方案来看,目前大部分场馆都已有了成熟的运营计划,并在奥运会、残奥会后陆续向社会开放。例如国家体育场成立了专门的经营管理公司,赛后以文艺演出、体育比赛为主,目前正着手进行人员培训、文艺演出和旅游线路安排工作。

奥运后北京经济仍将充满生机活力

卢映川表示,自去年以来国际国内经济环境发生一些新变化,特别是美国金融危机愈演愈烈,影响仍在扩散,世界金融动荡加剧,全球经济未来走势还存在很多不确定因素。在这个背景下北京作为一个开放的城市,其经济不可避免地会受到国际、国内大气候的影响,短期内也可能会出现一些波动,这是市场经济规律所决定的,是正常现象,既不能因此认为经济发展的基础和基本面已经改变,更不能片面归结为“奥运低谷效应”。

张工说,奥运会的成功举办,使北京的发展站在了一个新起点上。今后的发展思路是,首先,加快发展方式转变,提升发展质量。其次,实施城市发展战略重点转移,推进城乡一体化和区域协调发展。第三,坚持基础设施优先,提升城市管理和服务水平。

卢映川说,从奥运后的投资需求看,北京市“十一五”规划确定的重点投资领域和重大投资项目,如轨道交通、新城、新农村、社会公共服务、环境治理以及六大高端功能区等,其建设发展正在形成新的强劲投资动力。据测算,“十一五”期间,北京全市固定资产投资规模在18840亿元,其中奥运后两年约占45%。其中,轨道交通建设将加快实施,2008年至2015年将建成轨道交通线路363公里,初步测算,需要直接投资1600亿元左右,年均200亿元以上。仅此一项即超过了奥运场馆及直接相关设施的年均投资量。

同时,在奥运因素的推动下,北京城市基础设施和综合服务环境进一步改善,国际化水平明显提升,有利于更好地吸引境内外资源聚集,也将形成新的发展动因。

【案例17】参展企业如何提高展会效果

正确选择展会参展企业该如何选择展会呢?第一,主办单位是否具备一定的权威性。参加展会一般要根据面向的市场范围来选择。如果想面向全国市场,则选择有由权威部门主办的、具有丰富经验的展会,如每年6月的“广州国际照明+建筑电气技术展览会”、“中国古镇国际灯饰博览会”等。如果企业是针对国内某局部市场,则可以参加由各省市照明协会或商会主办的展会。第二,展会是否具有相当的影响力。有针对性地选择展会更能提高招商的成交率和效果。第三,展会的举办时间。照明灯饰产品的生产及销售具备一定的季节性。在产品的销售旺季,很多经销商根本没有时间参加展会。另外,展会如选择在节假日举办,也会对展会效果产生影响。第四,展会的宣传规模和宣传力度以及展会展位预定情况。具备一定规模和影响的展会一般都会在各种媒体投入较大的资金进行宣传和推广,其带来的展会效果不可估量。第五,展会的投入与回报。参加展会必须付出一定的资金,投入的多少,效果自不待言。

1、参加展会注意事项及展会时间和地点:根据资料显示,每年都有参展企业弄错展会地点,或找不到

展馆,或搞错自己的展位。更有甚者,连展会的时间都记错。记者在这里提醒路途较远且是第一次参展的企业,最好事先去展馆了解一下展馆的相关情况,以免到时出现不必要的麻烦。展品的知识产权和运输,存放一些参展商在参展的时候,可能一不小心就触犯别人的商标权或者其他涉及知识产权的侵权行为,所以参展前找相关专家做好展位及参展商品的设计工作。展品的运输对一般企业来说不成问题,找专业的快递公司进行展品的运输可避免不必要的损失。在展览期间展品的存放可以找展馆的相关工作人员咨询休息时间及夜间展品的存放问题,根据展馆的规定统一存放即可。

2、摊位地点的选择:选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。必须考虑人群流动的方式,了解人潮在整个展览会场移动的方向,再依此挑选摊位。举个例子,通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区,而展厅圆柱及上货区则有阻碍人潮的潜在问题。如果自己的摊位设在了竞争对手隔壁时,参展商要将摊位有效利用,以展示自己产品有利于竞争者的地方。如果在展览期间需要使用悬挂牌示、高加架或罩盖等需架高物品的,则要选择有足够高度的地点,避免其影响可见度。此外集团化公司或企业间也可组团参加展览,一来可壮大声势,扩大影响;二来也可在展览会场上开设专馆,展示品牌。有相关资料显示,这两种方式带来的展会效果是相当大的。

3、展览人员的培训:通常企业派出的展览工作人员都将注意力放在了为参展者提供资料信息上,将资料、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开,这不仅无法有效了解客户及市场信息,也非参展的目的。他们常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。很重要的一点是参与展览的人员需善于跟陌生人交谈,将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜在客户,达到营销的最终目的。

4、展台搭建创意与装饰:记者曾经问过很多观展的人,如果参展的企业很多,你会选择观看哪些展台?答案是有创意、独出心裁的展台。因为参观一些大的展会,观展的人往往无法把所有参展企业的展台一一参观,在这种情况下,选择有创意的展台是理所当然的。具体操作可参观一些在这方面有经验的企业方案或直接请专业的设计公司根据企业的定位来进行包装设计。

【案例18】法国如何组织国外专业观众

对于大型国际展,不仅要组织国内的专业观众,而且必须组织来自国外的观众,大量国外专业观众参观展会,使参展企业不仅能在展会上对法国市场促销,而且能向世界各国促销。比如VINEXPO国际葡萄酒及烈性酒展的参展商要求展会主办机构不仅组织法国市场的销售企业来参观购买,还特别要求组织世界各国的销售企业来参观购买,第十届VINEXPO展就有121个国家的52518使该展成为世界性的酒类交易市场。

为了使专业参观人士国际化,法国的主要展览公司共同组织了法国国际专业展促进会(Promosalons),为促进国外专业人士来法国参观交流起了很大的作用。法国国际专业展促进会成立20余年,是一个商会和政府牵头组织的民间团体,其理事会由巴黎工商会、法国外贸中心、法国专业展联合会、法国雇主协会、巴黎市政府、法国外贸部以及展览中心和专业展览公司的代表组成。其经费来源有两部分组成:一部分是由诸如巴黎工商会和展览场地公司等主要理事单位提供的年度补贴,占少部分;另一部分经费来源是由参观促进会的展览公司按所需促进的展会数目及促进宣传工作量而定的促销经费,这占促进会经费的大部分。法国的任何一家展览公司均可申请加入参观促进会,但促进会对于同一个专题的展会只接纳一个展会加入,而且优先接纳质量最好的展会。目前共有65个展会参与到这一促进网络中来,都是法国最知名的国际性专业展会,规模大,国际性强,需要依靠促进会在世界各地做外参展商的招募工作或国外参观人员的促进工作。

促进会为了向这些展会提供国际促进业务,在近50个国家和地区建立办事处。这些办事处的任务是在各自负责的国家和地区为这65个展会开发形式多样的促进业务。这50个办事处之中,除意、德、英、

西、比等少数国家是由促进会总部独自投资的独资公司。其它办事处都是财务独立机构或公司。根据国家不同,办事处可以是法国使馆商参处,法国驻外商会,法航办事处或独立的商务公司。

法国的展览公司不拥有场馆,而场地公司不组办展会,也不参与其经营。法国的展览业人士坚持这种做法,认为能够促进展览公司之间的公平竞争,也有利于场馆公司专心做好自己的场馆服务工作。

这种展会国外促进的方式很有意义,因为单个的展览公司,哪怕是财力强大的展览集团,都没有足够的实力在世界上50个国家建立属于自己的办事机构网络,但是从属于不同展览公司的65个展会把其中销售经费集中到一起,就能组成一个有效的展会国际促销网络。这个世界上独一无二的促销网络值得国内展览公司思考:能否在自愿的基础上联合起来,在国际上建立一个为中国国际展览服务的行销网络?

【案例19】海外办展:市场调研最重要

2007亚洲电动游戏大会新闻发布会在北京举行。据悉,这是新加坡会议与展览管理服务有限公司与德国莱比锡展览公司首次合作。此次发布会的举办,标志着两家跨国展览公司的项目合作进入实质性阶段。会后,作为新加坡展览行业的龙头企业——新加坡会议与展览管理服务有限公司董事长廖俊生接受了本报记者的专访,重点讲述了展览企业拓展海外市场面临的风险及防范措施。 面对频繁的爆炸和政治争端,是要逃命还是要展览?20xx年3月,当新加坡会议与展览管理服务有限公司董事长廖俊生刚把目光投向巴基斯坦,没想到就面临这样的抉择。 廖俊生告诉记者,就在离巴基斯坦纺织机械展览会开幕的前几天,一场谁也没有料到的浩劫悄然逼近。印度大兵压境,战争一触即发;美国和法国驻基斯坦领事馆相继发生爆炸,多人受重伤。面对动荡的局势,廖俊生回忆说,如果不是有很多参展商已把机械运到巴基斯坦,或许他真的会离开这个是非之地。根据对巴基斯坦市场的多年研究,他最后毅然决定,延期办展。3个月后,廖俊生的展览虽只剩下800平方米,但却没赔一分钱。在这场博弈当中,他赢得了难能可贵的信誉,从而使得第二年的展览面积从20xx年的800平方米跃至2800平方米,到20xx年展览面积又达5600平方米。 “风险总是与机遇并存,高风险就会有高回报。”廖俊生用这样的话总结当年在巴基斯坦做出延时办展的决策。当然,决策的背后有他对巴基斯坦独到的见解。 海外办展:应做好前期市场调查 据了解,去年北京某公司在准备前往泰国举办汽车用品展时,也遇到相似的政治风波——泰国军事政变,使赴泰办展计划夭折。当记者问展览公司在海外办展如何规避风险时,廖俊生说:“海外办展前期调查很关键,这包括政治、经济、社会、技术四方面。值得重点关注的是,前期调研目标国家的经济因素比较重要,如果市场需求大,即便存在政治风险,也会有高额的回报。”谈到市场调查,廖俊生用一个失败的案例,生动地阐述了市场调查的重要性。20xx年,他第一次来到中国上海举办美食展却以失败告终。究其原因,廖俊生坦言主要是市场调查不够专业和细致,没有深入了解公众的需求,更没有从行业的角度去统计分析上海展览业的格局,缺乏深度的市场调查,结果为拓展展览市场决策埋下了隐患。 海外市场难点:同类展览竞争激烈 据廖俊生介绍,他从198219xx年又在泰国做了六届的国防展,19xx年应泰国空军的邀请做了航空展。然而,随着全球展览业的兴起、展览公司的增多,他的公司面临更加激烈的竞争。例如:在泰国举办的展览会,原本很成功,但随着泰国人对展览业的不断了解,他们开始尝试举办展会。泰国电子协会也开始着力支持本土公司办展。廖俊生说,这种新展览格局的形成,对境外展览公司非常不利,他的展览公司最终退出泰国展览业市场。 祸不单行,不久,巴基斯坦的展览市场也发生了很大变化,一些巴基斯坦本地公司也开始办纺织机械展览,压低价格,进行恶性竞争。 “目前,拓展国际展览市场最大的困难就是同类型展览项目太多,想找个题目好、市场又大的展览项目不容易。”廖俊生如是说。 拓展途径:靠协会帮助做专业展览 在亚洲国家,新加坡较早介入会展业。上世纪八十年代,许多新加坡人开始拓展海外展览市场。与此同时,很多国外公司,如德国的慕尼黑、汉诺威等展览公司,也到新加坡办展,廖俊生的公司就是在这样的背

景下慢慢地拓展海外市场。当记者问及作为新加坡展览行业的代表最大的优势在哪里时,他十分自信地说:“我所做的展览都非常专业,这是我最大的优势。” 他强调,要想做非常专业的展览,第一要了解市场需求。如果没有好好地去做市场调研,你就无法真正察觉到市场需要哪些产品。办展时,你要知道谁是真正的买家,这样才能找到卖家。第二,把买家和卖家分类,这样才能更好地为他们服务,更好地安排展会事宜。第三,在网上预约买家、卖家。我们举办的展览,如在北京举办的旅游展览都是这样做的。” 除此之外,廖俊生还认为,开拓海外展览市场,一方面要与当地的行业协会、商会、知名展览公司进行必要的联系,多方听取意见、收集信息,这样才有利于准确判断国际展览市场的现状和格局。另一方面要根据企业资源,与国外展览公司进行深层次的展览项目合作,利用双方的优势互补拓展海外市场,实现共赢。

【案例20】如何选择国外展会

随着全球贸易的日趋自由化,我国对外贸易呈现出高速增长的良好态势。纺织品和服装行业,从20xx年1月起,出口配额制度将退出历史舞台,因此中国、印度这对在纺织品方面竞争较强的国家来说是一个很好的时机。

如何找到一个合理、有效的渠道让企业走进国际市场呢?不同的国家可能有不同的方法。根据近几年的情况,我国的企业利用展览会进行营销活动,越来越被认可。很多企业在准备开拓一个新市场的时候,首选是寻找在整个市场有没有适合自己产品的展览会。尤其是一些国际领先或是在各个行业中具有相当声誉的博览会,如美国拉斯维加斯消费类电子产品展销会、法兰今日焦点:克福国际家用纺织品展览会、巴黎成衣展等,都是许多企业竞相参加的热点展会。

尽管国内的企业参加国外展览会的热情很高,但因经验不足,往往不能取得很好的效果。有专家建议,中小企业在选择出国展览会时,要考虑以下几个因素:1.根据自己的产品情况,选定目标市场、目标展会;2.尽量选择适合本企业产品的专业性展览会;3.在决定参加某一个展览会前,要对展览会的情况尽可能地全面了解;4.最好在展览会开幕前的8至10个月前,制订参展计划;5.要选择可靠、有信誉、服务周到的组展单位。

企业通过展览会这个平台,获得更多客户,进而可以寻找自己在国外的代理商或是设立国外的分公司,逐步打进国际市场。为了鼓励中小企业以展览会的形式走向世界,中央从20xx年起就出台了相关的优惠政策,从不同程度上给企业补助会展资金。杭州市的补助政策也在逐步完善,20xx年杭州市政府规定:杭州市区以及桐庐、建德、淳安三地(市)企业,通过市外经贸局或市贸促会有组织出国参展,可享受市级财政的资金补助,补贴金额为展位费的50%,最高不超过人民币15000元。

【案例21】上海世博会与宁波会展产业发展

主题为“城市,让生活更美好”的上海世博会将于20xx年5月—10月举行。如何借助举办上海世博会的有利时机,促进宁波市会展产业的跨越式提升,进而带动宁波经济和社会的全面发展,扩大宁波城市的国际影响,具有十分重要的现实意义。

本研究将以上海世博会的项目安排为切入点,立足20xx年上海举办世界博览会这个大背景,从接受增长极辐射,提升宁波市会展产业及相关产业的竞争力入手,在充分分析宁波市会展产业及相关产业特点和深入了解上海世博会相关项目设计安排的基础上,探讨以会展业为突破口与上海世博会合作的必要性、基本原则、具体途径和相关的工作手段。

一、上海世博会的总体情况

会展产业是现代服务业的龙头产业,对相关产业具有较大的拉动作用。世博会是顶级的会展活动,也是持续时间最长、参与人数最多、综合性最强、拉动作用最大的会展项目,聚合了大量的经济和社会资源。

(一)世博会的基本情况

上海世博局主席黄耀诚认为,世博经济包含了三方面的内容,一是举办地为了筹办世博会所进行的一系列经济活动,以及对周边地区产生重大的影响和辐射;二是开发世博资源所进行的经济活动;三是发展区域经济,实现区域经济一体化的相关经济活动。

1、经济总量方面。据上海世博局发布的消息。世博会将产生 30 亿美元的直接投资,引发的延伸投资 150 亿~300 亿美元;半年的展期,将吸引海内外参观者 7000 万人次;据估算,旅游收入将达 800 亿元。其中世博会的 7000 万客流中,将有 35%左右会继续在长三角地区游览,会对长三角主要城市形成很强的辐射作用和财富溢出效应。

2、产品需求方面。上海世博会在筹备过程中,将需要超过200亿的产品需求,具体包括饮料、食品、礼品、文具、办公用品、花卉、服装、家电等多个类型的产品,也为周边地区的企业生产提供了巨大的市场,也带动了相关产业的高速发展。此外,世博园场馆及市政设施建设规模宏大,这为建筑材料、建筑业、建筑装潢等发展提供了巨大商机。

3、投资洽谈方面。上海世博会期间,将有超过100个国家的3万余家企业前来参加展示和洽谈,为国内企业,特别是长三角城市和地区的企业提供了商机和走向世界的通道,预计招商引资及项目洽谈工作将超过5000亿美元,是上海及周边地区经济发展的重要引擎。

4、拉动效益方面。据上海有关部门预测,筹备世博会期间,世博经济每年对上海 GDP增长的拉动约为2%,对上海周边长三角地区投资的拉动约为 30%。举办当年,对上海 GDP 增长的拉动约为 5%,对上海周边长三角地区投资的拉动将超过 50%。

5、项目服务方面。世博会的拉动效应,将有力地带动上海乃至长三角地区的旅游、商贸、酒店餐饮、文化和金融服务业,为企业创造许多新的投资热点。并通过工程项目招标、有关工程建设、提供建设装饰材料、养植城市绿化苗木、吸纳技术力量和提供劳动力资源等多种服务创造服务和就业机会。

(二)上海世博会的项目安排

从20xx年上半年起,上海世博会相继推出了品牌赞助计划、标志特许经营计划、游客组织计划、园区内商业服务计划。但由于多种原因,详细的工作计划还没有正式推出,但紧张的研究工作表明,上海世博会的项目的数量多、可达到20000余个,涉及面广,具有较大的市场运作潜力。具体可分成三类。

1、展示类项目。展示类项目是上海世博会的核心项目。具体包括国家展示、城市展示、项目展示等。日前据上海世博会组委会提供的消息,上海世博会将为国内各省份提供600平方米的展示区域。但由于长江三角洲的江苏、浙江有着接轨世博会的特殊环境,因此,扩大这两个省份的展示面积似乎有实际运作的可能,但最终的结果还需要有关城市联合开展深入细致的工作,争取获得更大的展示空间。除了核心展示外,宁波市可以考虑举办专题展示活动和专题对接活动。包括城市推介会、产业说明会、企业及项目推介会等。

2、交流类项目。交流类项目主要通过会议等方式举办,由于世博会交流类项目较多,因此,可以根据不同地区的特点,举办多种形式的国内外交流活动,包括城市交流会、产业交流会、企业合作洽谈会等,在服务的同时获得商机。

3、互动类项目。互动类项目主要是指可以允许观众参与的活动,或非专业人士参与的活动。这类活动虽然规模不是很大,但数量很多,是企业开展宣传、扩大影响、提升产品品牌和企业知名度的有效途径。还可以开展一些大众类的互动项目,让更多的市民参与到世博会的活动中去。

(三)上海世博会的工作框架

在20xx年上海世界博览会倒计时1000天之际,中共上海市委书记习近平接受了人民日报、新华社、中央人民广播电台、中央电视台等中央主要新闻单位集体采访。他强调,举办世博会是国家行为,是上海实现科学发展的重要契机,上海将牢牢把握住机遇,全力以赴创造更好条件,搭建更大平台,在更广

范围内、更高层次上放大世博会效应,与兄弟省市一道共享世博会带来的发展机遇和成果,力争让上海世博会成为一个历史性的标志。世博会的方案虽然已经基本确定,但根据现有的情况,在具体的操作方面还有可能发生比较大的调整。主要集中在以下方面。

1、在办展主体确定方面。现在上海世博会主要是以上海市政府为主,周边城市的参与方式尚未明确。因此,很可能主体由上海市扩大到以上海市为主的长江三角洲城市群,主要包括南京、杭州、宁波、苏州、无锡、嘉兴等城市。从不久前习近平书记到江苏、浙江等地考察的情况看,上海已经开始深化与周边城市共同举办世博会的工作;基于此,在接轨上海世博会中受益最大的城市主要是杭州、宁波、南京、苏州、无锡、嘉兴等城市,而此间一直对世博会举办充满憧憬的合肥、南昌等城市,参与世博会的可能性较大,但作为主体受益的空间有限。

2、在项目设置方面。上海世博会的项目设置主要问题是设计过于滞后,相关的研究不到位,缺乏系统性和深度。业内专家曾认为世博会“硬件硬、软件软”。离上海世博会的举办只剩下不到三年的时间,但世博会的主题、定位、办展主体和项目方案还没有最终敲定,所以,可能在一定程度上影响上海市博会的举办效果。此外,世博会的项目主要是集中在这样一个分水岭上:是继续沿袭传统的世博会展示方式,还是在基本框架下进行创新。从本届世博会的主题看,选择创新可能是势在必行。这就要求世博会不能仅仅局限在现场的展示,而要把很大的空间投放给交流、洽谈和签约等方面。

3、在程序安排方面。上海世博会的举办时间有六个月,而这期间正是上海温度最高的时段,长时间、高质量、高强度的工作,对上海世博会组委会以及政府相关各部门的管理、协调能力提出了严峻的考验。据世博局负责人不久前的预计,上海世博会期间接待的国内外客户和参展人员高达1亿人次,最高时段日接待人数达到200万人。从上海现有的接待能力看,是很难达到的。上海目前360多家星级酒店仅有26万张床位,其中一部分缺口需要周边城市来弥补。因此,向周边城市分流和均衡世博会的项目分布就成为必需。因此,除按照国家分成专门的“周”、“日”外,还可能根据项目的内容等方面,对相关活动进行进一步细分。这样更加有利于周边地区开展接轨上海世博会的工作。

二、世博会对会展及相关产业的作用分析

历届世博会的举办,都对整个地区的经济和社会发展带来较大的推动作用,是提升一个国家城市和地区国际影响的重要途径,其直接和间接影响可以延伸到相当长的一个时期。

20xx年世博会的主体应该分成三个层次:国家、长江三角洲地区和上海,而受益较大的应该是以上海为中心的长江三角洲城市群。宁波在接轨上海世博会的过程中,将迎来较大的发展机遇。

1、上海世博会的展示作用。世博会被称为国家展示工程,是提升一个国家城市和地区国际影响的重要途径,上海世博会是周边城市和地区展示形象的最好机会。宁波市是我国计划单列市之一。尤其是近几年来,在政府管理体制、经济发展水平、社会和谐程度等方面,在国内具有较大的影响。但由于宁波市一贯务实的作风,对城市的宣传工作方面始终保持低调。城市在国际上的知名度还不能与城市经济和社会发展的水平相匹配,因此,需要通过全方位的展示活动,进一步扩大宁波市在国际上的影响。

2、上海世博会的平台作用。上海世博会一个十分重要的功能就是通过举办展览、会议和各种大型活动,为周边城市和地区接轨国际提供一个交流的平台。截至8月20日,已经有145个国家和地区以及17个国际组织报名参加上海世博会,预计参加上海世博会的国际大型企业的数量超过万家,企业总数量超过3万家,企业的集中度和档次是前所未有的,这是最集中的信息交流和合作洽谈的机会。宁波市政府和企业可以有针对性地选择合适的城市、企业等,组织他们到宁波实地考察,进行合作洽谈。

3、上海世博会的拉动作用。会展产业发展的一个重要效果就是对相关产业的拉动作用。在筹备过程中,将需要超过200亿的产品需求。这包括上海及周边城市为世博会提供的花卉、文具、饮料、服装、礼品等会议用品,由此可以带来较大的商业机会。在交通、物流、旅游、信息服务等方面,通过消费为周边城市带来消费刺激和生产拉动。此外,对中介服务、建筑设计和房地产等产业也会带来较大的提升作用。4、上海世博会的引导作用。上海世博会通过集中展示上海及周边城市的环境、形象、政策体系和市场远景,可能成为世界经济中心向中国长三角地区转移的前奏。欧洲国家的生产和商务成本逐年增加,而中国长江三角洲地区具有丰富的资源、良好的环境、广阔的市场和比较优惠的政策空间,对国际著名企

业具有较大的吸引力。宁波市作为长江三角洲的重要组成部分和国内知名会展城市,应充分把握这个有利时机,通过接轨世博会获得先机,让更多的国家和企业加深对宁波市社会、经济环境的认识,使更多的国外企业到宁波市安家落户或开展深层次合作,提高宁波招商引资工作的效果。

三、宁波市在接轨上海世博会过程中可开展的工作

接轨上海世博会,其效果不仅仅体现在世博会的举办期间,世博会准备工作期间和世博会结束后的一段时间里,都会对宁波的经济和社会带来一定的影响。宁波市可以在五年左右的时间里,在以下几个方面开展工作。

1、全面推进会展产业的发展。全市会展工作会议上,毛光烈市长提出要聚全市之力打造国际会展之都,这为宁波市会展业的发展提供了前所未有的有利时机,要充分发挥上海世博会的有利条件,全面推动宁波市会展产业的发展。

一是要提升会展活动的规模和数量。上海世博会有20000个项目,按照世博会组委会的要求,一半以上的项目要有周边的城市举办,宁波市可以根据自身产业发展的实际,以及国际化合作的要求,有针对性地选择展览、会议等活动,同时还要结合传播宁波传统文化,举办相关的节庆活动。

二是要加大引进国外展会工作的力度。市政府已经决定建设会展中心二期工程,工程建设完工后,宁波市完全有能力承办国际大型会展活动,这为宁波市引进国外展会的工作奠定了坚实的基础。要利用世博会外商云集的有利时机,结合宁波市的产业发展重点,有针对性地引进国外大中型会展项目,提高宁波市会展产业的国际化水平。

三是筹划打造国际进口商品展示基地。宁波市具有港口优势,为会展物流提供了低成本的运输方式,便于产品集聚和展示。现有的国际贸易平台举办的是家电常年展,在建中的二期工程可以考虑打造一个面向国内的进口商品展示基地。通过打造进口商品展示基地,推进“区港联动”向自由港建设发展,最终形成以会展业为龙头的进出口贸易服务体系和产业链条。

四是要有选择性地引入世博会期间溢出的展会。上海市的会展项目众多,其中不乏国际性的会展项目。由于世博会举办期间,上海市限制举办大型活动的数量,因此,会导致一批大中型会展项目选择新的会展举办城市,这为宁波市引进国内主办的大型国际化展会工作创造了有利条件。可以结合宁波现有产业的需求和会展项目的实际,有针对性地选择一些基础条件好、发展潜力大的展会到宁波落户。

2、展示城市和地区的良好形象。城市形象展示工作是会展工作的重要组成部分,也是宣传政府和企业形象的重要手段,要充分利用世博会这个展示平台,展示宁波的城市形象。

一是要做好城市理念的构建和设计工作。每个城市都有自己的发展理念和城市定位,宁波市主要城市在这方面也开展了一些研究工作。但由于城市形象展示方面的研究刚刚起步,所以很多城市在城市形象定位方面的研究还比较滞后,宁波市也需要通过对城市形象展示方面开展研究,进一步明晰城市形象定位,提高国际展示的效果。在前期的研究工作中,我们考虑到宁波市是国内副省级城市中非常有特色的城市。宁波市不是国内最富裕的城市,但宁波市是国内贫富差距最小的副省级城市;宁波是一个有爱心的城市,“顺其自然”的爱心举动在国内产生了较大的影响。因此,我们初步建议在接轨上海世博会的城市形象展示中,可以提炼出诸如“东方伊甸园,国际经贸港”、“爱心城市”等一系列宣传理念,可以在宣传过程中发挥一定的感官效用。

二是要完善城市的功能。城市的功能是城市发展的重要内涵。本届世博会的主题是“城市,让生活更美好”,其中很重要的一个方面就是城市功能的展示。宁波市城市发展速度快,但相关的城市功能与国际发达水平的同类城市相比,还存在一定的差距。可以通过接轨世博会的过程中,按照国际化的标准,逐步提升城市的功能,为打造国际会展之都创造良好的环境。具体包括城市的航空、铁路交通和市内出租车等运输能力的提高,城市综合管理水平的提升、城市信息服务手段和产业综合服务能力的提升等方面。尤其是信息、交通、旅游等产业,要进一步密切与长江三角洲城市群的合作关系,通过产业联合、服务对接等手段,形成与上海的同城效应。

三是做好上海世博会宁波展区的设计工作。无论是把浙江省作为一个独立的展区,还是单独为宁波等城市提供一个固定展区,都需要及早开展宁波市城市形象展示的设计工作。这里面既包括空间设计,也

包括理念设计。这些不仅需要相关工作人员的努力,还需要得到专家学者和市民的广泛认同。此外,宁波市还可以提供成熟的案例,参与城市最佳实践区的展示工作。

四是做好城市标志性符号的选择工作。城市标志性符号是指能够反映城市形象的符号。具体包括市树、市花、具有国际影响力的产业、著名的企业、著名的产品品牌、文化、人物、建筑、自然景观等。宁波市不仅是沿海开放城市,也是品牌之都,因此在标志性符号的构建上面,具有较大的优势。现在可以明确的城市标志性符号可包括杭州湾跨海大桥、宁波港、三江口、天一阁、雅戈尔、广博、韵升八音盒、汤圆、耍牙、樟树、茶花、包玉刚、溪口风景区等一大批可供候选的标志性符号,只是需要通过规范性的程序,得到政府、学者、市民和外地人士的认可,最终形成具有说服力的城市标志性符号集成体。 五是探索是否进行城市最佳实践区展示工作。城市最佳实践区是上海世博会“主题呈现”的重要载体之一。它将以世博会的主题内容结构为依据,从城市人、城市、地球、足迹、梦想五个概念领域中选取关联较为广泛、同时又有利于展现当今世界上城市最佳实践主流的相关内容,形成城市最佳实践区的四个展示区:宜居家园、可持续的城市化、历史遗产保护与利用、建成环境的科技创新。截止20xx年9月2日,利物浦、圣保罗、苏黎世、马德里等30个城市或地区已正式递交了37个案例。另有11个城市或地区通过电话或邮件方式申请报名参展。为了选出高质量的城市实践案例参与上海世博会城市最佳实践区展示,很多国家先行启动了本国城市案例内部遴选程序。同时,应全球众多城市的强烈要求,经国际展览局建议,上海世博会组织者已将自荐参展案例的征集截止期限由20xx年8月31日延长至20xx年1月31日。这样也为宁波市自荐参与城市最佳实践区展示提供了可能。至于是否最终申请,还需根据宁波市的实际进行决断。

3、通过举办展示活动提升产业的综合竞争能力。会展产业通过举办展示活动,对展品所在产业和所属企业能带来较大的提升作用。宁波市已经举办的服装节、浙洽会、消博会、家博会、文具展等对产业的提升作用已经得到明显的体现,下一步需要进一步结合宁波市的产业发展实际,充分利用上海世博会的国际平台,策划、设计更多的会展项目,加强与国际会展城市的全面合作。通过举办会展活动,延长产业链、提升产品的附加值、扩大品牌的知名度,全面提升宁波市的产业国际化综合竞争能力。 一是提高会展企业的国际化水平。宁波市的会展企业中民营企业的比重较高,产品的科技含量和附加值低,品牌知名度影响力较小,企业的国际化工作是一项比较紧迫的任务。通过接轨上海世博会,举办各种商品展示活动、商贸洽谈活动,可以促使会展企业通过加强国际合作,提升企业、品牌和产品的国际知名度,提升会展产品的附加值,最终提高综合经济效益。

二是进一步拓展招商引展、招商引资工作。宁波市主要城市利用外资的规模与苏州、无锡等城市比较还存在一定的差距,在引进国外展会方面滞后于上海、南京等城市。接轨上海世博会也是通过展示宁波市良好的城市功能、政策体系、服务水平等投资环境,做好招商引资、引展工作的最有效途径。外商可以直接、集中进行实地考察,从这个角度上讲,上海世博会是最廉价的招商引资、宁波市可以通过“以民(民营企业)引外”、“以区(开发区)引外”、“以楼(楼宇经济)引外”等方式,认真作好招商引资的政策制订和项目设计工作,提高招商引资工作的效果,提高外资企业在宁波经济中的比重。

三是全面提升现代服务业的质量。宁波市是我国经济比较发达的地区,尤其是第二产业展经济的比重较高。随着能源的紧缺形势不断加剧,以及生态可持续发展的要求,市政府提出要大力发展服务业,尤其是现代服务业,这是转变经济增长方式、优化产业结构、提高经济运行质量,增强宁波经济国际竞争力的重要手段。通过接轨上海世博会,可以有效地吸引国内外客商,构建以会展业为龙头的进出口贸易服务体系,扩大宁波会展、物流、经贸、信息、金融和中介服务业等现代服务业的影响,加快现代服务业国际化的步伐。

4、带动科教文化产业的发展。会展教学科研和人才培养工作是会展产业发展的重要支撑。需求决定发展,通过接轨上海世博会,可以有效提高宁波高校的会展教学科研水平。

一是加大会展教育和人才培养工作的力度。我市高校数量较少,但会展人才的培养工作已经走在全省的前列。通过接轨上海世博会,可以进一步促进会展教育工作的水平,加大从业人员的培养力度,有

针对性地培养世博会继续的服务人才,提高宁波市会展及相关产业人才的集聚程度。

二是提高会展科研工作的水平。宁波市会展科研工作起步较早,尤其是对接轨上海世博会工作方面已经开展了长期深入的研究,在接轨世博会的过程中,可以进一步加大会展科研工作的力度,从接轨世博会的途径、世博会对宁波经济拉动作用的评价等方面拓展研究工作,在服务地方经济的同时,提高会展科研工作的水平。

三是扩大传统及现代文化的传播。宁波市有着悠久的文化历史,也是早期的海上丝绸之路的重要组成部分。通过参与上海世博会,可以在更广阔的层面上,通过举办展览活动、会议论坛、节庆活动,加大宁波市文化与国际的交流与合作,进一步弘扬宁波传统文化,提升宁波市传统文化在国际上的影响。

三、近期需要开展的相关工作

上海世博会的举办和准备过程,也是周边城市和地区的深层竞争的过程。通过接轨上海世博会,可能会在一定程度上改变长江三角洲相关城市的地位。苏州、无锡、南京等江苏省的城市较早就启动了接轨世博会的工作。甚至南昌、合肥等非长江三角洲城市也在加紧与上海的联系,并对接轨世博会有较高的预期。省内的杭州、嘉兴、湖州、舟山等城市和地区已经从不同角度开展了接轨上海世博会的工作。 尽管世博会的正式举办还有两年多的时间,但由于相关的准备工作量比较大,准备工作的完善程度对接轨上海世博会的效果会带来较大的影响,因此,时间已经非常紧迫,需要我们从现在开始就要抓紧启动相关的工作。

1、尽快组建宁波市接轨世博工作相关机构。研究建议市委、市政府考虑组建宁波市接轨世博工作领导小组,由市委、市政府主要领导担任组长,相关部门负责人任成员;设立接轨世博工作领导小组办公室,挂靠在市会展办。增加部分编制,以及从相关高校、企业和研究机构抽调部分人员,启动宁波市接轨世博会的工作。

2、着手制订宁波市接轨世博经济的工作计划。要从企业发展、产业选择、项目设计等多方面入手,制订出宁波市接轨世博经济的工作计划。明晰接轨世博会工作并不是局限在世博会举办之前和举办期间,在世博会结束后,还有很多相关的后续工作要做,因此,在时间的把握上,要本着紧张、有序、超前的思路,细化接轨世博会的工作安排。

3、密切与上海市政府及上海世博会组委会的联系。我市前期已经开展了一些针对上海世博会的工作,并成功获得了上海世博会连续三年项目洽谈会的主办权,加强了与世博集团在会展产业方面的深层次合作。但这些工作还比较零散,需要进一步拓展。具体可考虑以下方面。

一是进行高层次正式接触。派出由市委、市政府主要领导组成的代表团,正式拜会上海市委、市政府的主要领导,表达宁波市接轨世博会的总体思想和基本思路,并提出相关的建议。正式启动宁波市接轨世博的相关工作。

二是密切与上海世博局的联系。由宁波市政府有关部门牵头,与上海世博局进行商谈,建立稳定、长期、规范的工作机制。包括定期沟通制度、情况通报制度等,全面深化宁波市接轨上海世博会的相关工作。

三是派出专门人员参加世博会的工作。为深入了解上海世博会的工作安排,实现信息对称,为宁波市接轨世博会创造有利条件,应考虑派人到上海世博会组委会工作或挂职。可以从高校、政府、企业等多方面考虑人选,参与世博会的相关工作。

4、进一步扩大接轨世博会的宣传工作。世博会是最便捷的招商引资、最直接的城市宣传、最有效的国际合作洽谈和成本最低的国际市场开拓。但作为接轨上海世博会的重要组成部分,很多企业对接轨上海世博会的工作上缺乏深入的了解,多数市民对如何在接轨世博会的过程中开展工作也不明晰,需要加大宣传工作的力度。

一是加大新闻媒体的宣传力度。宁波市主要新闻媒体要设置固定的时间和栏目,加大对上海世博会工作的宣传力度,要深入宣传宁波市接轨世博工作的指导思想、基本思路、工作计划和相关政策。让企业、市民及时、深入了解工作的安排和进展情况。

二是充分利用现代信息技术开展宣传工作。要建立宁波市接轨世博经济工作网站。可分成政府网站、

商务网站和服务网站,采用多种语言版面。政府网站主要介绍宁波市政府接轨世博会的相关工作,可提供的公共服务等;商务网站主要介绍在宁波市投资、洽谈等方面的商机;服务网站主要介绍在宁波旅游、休闲的线路和相关的服务。

三是要有针对性地开展宣传工作。针对那些在接轨世博会工作中可以有所作为的产业、企业,应采取集中宣传、深入宣传等方式,扩大宣传工作的力度。指导和协助企业做好在世博会现场的相关宣传工作。

四是要做好相关的配套宣传工作。编制宁波市接轨上海世博会工作手册(中、英文版) ,在政府的网站上开设或增设多种语言的宣传和公共服务版面,在市区增设公益宣传广告,针对上海世博会开展领导访谈、专家访谈、企业访谈和市民访谈等栏目。

5、深入开展调研和项目的设计策划工作。在对相关基础理论开展研究的同时,组织专门人员,深入到政府的有关部门、行业协会、企业和社区,进行走访调研,了解宁波市各个层面在接轨世博会工作的基本想法、基本要求和基本思考,并汇集整理,以便有针对性地开展接轨世博会的对接工作。

一是要加大接轨世博会研究工作的力度。要组织相关的研究人员,专门针对接轨上海世博会的相关工作开展系统、深入的研究。市政府有关科研主管部门在年度课题的设置中,也要加大对接轨上海世博会研究工作的支持力度。要鼓励市内高校和科研院所,开展接轨世博会的专题研究工作。

二是深入开展调研工作。要通过座谈、走访等方式,深入了解市政府及有关部门对本行业、本地区接轨世博会工作的基本思想,形成宁波市接轨世博会工作的总体思路;要深入到行业协会和企业,了解产业的发展思路和企业的生产、服务方面的需求,形成在接轨世博会中为产业、企业提供公共服务的基本框架;还要了解民众对接轨上海世博会的想法,在广泛吸收群众智慧的同时,制订接轨上海世博会的全民行动计划,引导市民有效地参与到接轨上海世博会的工作中去。

三是要指导相关企业和服务机构做好项目的设计和策划工作。集中市内的相关专家,针对上海世博会为浙江省提供的600平方米展示区域中可能分配给宁波的区块,研究如何巧妙、凝炼地展示宁波社会、经济和文化的精华,打造宁波经济和社会发展的综合形象;要结合上海世博会20000个项目中,可能在周边城市举办的活动,针对宁波市的资源特色,有针对性地选择和进行策划;要鼓励有关部门向世博会提供成熟的案例,参与城市最佳实践区的展示工作。

6、健全和完善接轨世博会政策体系。为确保接轨世博会工作的顺利进行,政府需要制订相关的政策给予扶持和提供保障。因此,需要在开展深入调研的基础上,组织专家进行论证,尽快出台相关的扶持政策,推进接轨世博会工作的全面启动。

一是要出台相应的产业政策。对在接轨世博会中,市政府要结合宁波市经济和社会发展的实际,明确扶持发展方向,进一步提高政策支持力度,促进相关产业得到快速提升。各县区政府也要在市政府的统一协调下,在基本框架下,针对自身的特色产业制定相应的扶持政策,导引国外企业、资金的流向,形成产业集聚和特色发展。

二是要制定相应的财政政策。对能够为宁波市接轨世博会工作产生较大影响的项目,需要政府给予一定的财政支持。对接轨上海世博会中具有优良的项目资源的企业,要建议金融机构给予一定的金融方面的支持。

三是要明确奖励政策。对在接轨上海世博会的过程中,对宁波市经济和社会发展做出较大贡献的政府部门、企业和个人,在世博会结束之后,要给予一定的物质和精神奖励。

7、做好产业的国际竞争力的提升工作。要有针对性地对宁波市产业接轨国际工作进行展示规划和项目设计。要通过在接轨世博会的过程中举办多种展示活动,对已经在国内外具有知名度的服装、物流、文具、家电、机械等产业,进一步提升国际竞争能力;对旅游、房地产、海洋产品等处于发展阶段的产业,逐步引导与国际接轨;对礼品、茶叶等具有较大发展潜力的产业,要通过进行包装、宣传等方式进行推介,分层次推进产业的国际化进程。

8、做好接轨上海世博会的相关服务工作。接轨上海世博会的过程中,提高综合服务水平至关重要,要逐步形成规范、高效、科学、有序的服务工作体系,确保接轨世博会工作的顺利进行。

一是要做好接轨世博会的咨询服务工作。适时组建接轨上海世博会咨询服务公司,在尽快熟悉上海世博会相关工作的基础上,研究宁波市接轨世博工作的具体操作问题。并与参加世博会的相关企业、协会的情况进行密切合作,为宁波企业接轨上海世博会提供高质量的服务。

二是做好专业人才的培养工作。接轨上海世博会期间需要大量的专业人才,宁波市高等院校的数量较少、规模较小,所以人才的储备量还不足以满足宁波市接轨上海世博会的需要。需要对会展、外语、旅游、信息、法律、中介服务等方面的人才进行强化培养。

三是做好相关的统计评价工作。上海世博会结束后,有必要对上海世博会对宁波经济拉动作用等方面进行评价,并完成宁波市接轨上海世博会工作报告,这需要从现在开始就要着手制定相应的评价体系,收集相关的详细资料,以确保评价工作的准确、科学和工作报告的全面、系统。此外,对接轨上海世博会的具体工作,包括项目、政策体系、产业发展对策等方面也需要进行系统深入的研究,这些工作也需要及早部署。

四是做好文艺作品的创作工作。恢宏的社会背景能够给文艺工作者带来创作的灵感,也是弘扬宁波精神的最有效途径。要通过在接轨上海世博会大背景下开展文艺作品的创作,集中反映宁波的文化积淀、经济特点、城市性格和人文精神,同时将宁波美丽的自然环境、良好的社会风气和企业家的奋斗精神融入其中,进一步扩大宁波在国内外的影响。

【案例22】参展企业如何提高展会效果

正确选择展会参展企业该如何选择展会呢?

第一,主办单位是否具备一定的权威性。参加展会一般要根据面向的市场范围来选择。如果想面向全国市场,则选择有由权威部门主办的、具有丰富经验的展会,如每年6月的“广州国际照明+建筑电气技术展览会”、“中国古镇国际灯饰博览会”等。如果企业是针对国内某局部市场,则可以参加由各省市照明协会或商会主办的展会。

第二,展会是否具有相当的影响力。有针对性地选择展会更能提高招商的成交率和效果。

第三,展会的举办时间。照明灯饰产品的生产及销售具备一定的季节性。在产品的销售旺季,很多经销商根本没有时间参加展会。另外,展会如选择在节假日举办,也会对展会效果产生影响。

第四,展会的宣传规模和宣传力度以及展会展位预定情况。具备一定规模和影响的展会一般都会在各种媒体投入较大的资金进行宣传和推广,其带来的展会效果不可估量。

第五,展会的投入与回报。参加展会必须付出一定的资金,投入的多少,效果自不待言。

参加展会注意事项及展会时间和地点

根据资料显示,每年都有参展企业弄错展会地点,或找不到展馆,或搞错自己的展位。更有甚者,连展会的时间都记错。记者在这里提醒路途较远且是第一次参展的企业,最好事先去展馆了解一下展馆的相关情况,以免到时出现不必要的麻烦。

展品的知识产权和运输,存放一些参展商在参展的时候,可能一不小心就触犯别人的商标权或者其他涉及知识产权的侵权行为,所以参展前找相关专家做好展位及参展商品的设计工作。展品的运输对一般企业来说不成问题,找专业的快递公司进行展品的运输可避免不必要的损失。在展览期间展品的存放可以找展馆的相关工作人员咨询休息时间及夜间展品的存放问题,根据展馆的规定统一存放即可。 摊位地点的选择

选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。必须考虑人群流动的方式,了解人潮在整个展览会场移动的方向,再依此挑选摊位。举个例子,通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区,而展厅圆柱及上货区则有阻碍人潮的潜在问题。

如果自己的摊位设在了竞争对手隔壁时,参展商要将摊位有效利用,以展示自己产品有利于竞争者

的地方。如果在展览期间需要使用悬挂牌示、高加架或罩盖等需架高物品的,则要选择有足够高度的地点,避免其影响可见度。此外集团化公司或企业间也可组团参加展览,一来可壮大声势,扩大影响;二来也可在展览会场上开设专馆,展示品牌。有相关资料显示,这两种方式带来的展会效果是相当大的。

展览人员的培训

通常企业派出的展览工作人员都将注意力放在了为参展者提供资料信息上,将资料、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开,这不仅无法有效了解客户及市场信息,也非参展的目的。他们常因缺乏发问技巧而错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。很重要的一点是参与展览的人员需善于跟陌生人交谈,将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品适时发送给潜在客户,达到营销的最终目的。

展台搭建创意与装饰

记者曾经问过很多观展的人,如果参展的企业很多,你会选择观看哪些展台?答案是有创意、独出心裁的展台。因为参观一些大的展会,观展的人往往无法把所有参展企业的展台一一参观,在这种情况下,选择有创意的展台是理所当然的。具体操作可参观一些在这方面有经验的企业方案或直接请专业的设计公司根据企业的定位来进行包装设计。

【案例23】展台设计技巧

在展览会中,展台可以说是一个企业的名片,展台的大小、设计、外观必须尽善尽美,符合竞争标准,才能使企业在展览会中首先立于不败之地。未来的展览会评价一个展台是否成功的标准不是看它的展台是不是很华丽、很奢侈,而是看它的沟通能力,它所表达的概念,展台所确定的功能性和展品本身的内涵。

那么,展览会展台设计究竟应该达到怎样的效果呢?

1. 形象: 时代感强;大气,体现本公司企业特质。 以公司文化为主,以业务展现为辅。

2. 造价适中。

3. 对制作建材进行大量的考量。

4. 要为参展方考虑到第三方配套设施,例如储物柜,地台等。

一.结构设计严谨,使展位能反复使用

展览装修设计方案的优劣,一般以“功能完善、形象突出、造型独特”作为评判标准,但“结构设计巧妙,展位能反复和更新使用”也是展装设计的重要方面。

二.选装修材料能省则省

展览装修不像公共装修和家庭装修一样要求耐久性,也不太考虑因时间和季节变化所造成的施工质量问题。展装的目标是在保证安全的前提下突出“效果”。在关键部位,如人流通道、人接触的部位及高耸展台等,要加厚材料来加固,而在次要部位用合资、国产材料,这也可以说是“量材录用”吧。

三。事先考虑周全,避免施工中出偏差

如果缺乏布展经验,那么就很可能在布展时间内为小的失误疲于奔命,为大的错误改变施工方案。有的参展商在布展期间要求增加项目,这样就要加班。

四 浓缩企业文化

企业文化包含企业外部形象和企业内部理念。展览装修的目的,就是在有限的空间内通过造型、光电等手段,最大限度地表现企业文化。

优秀的展台设计,不仅仅是外观豪华夺目,还必须具有和受众的沟通的能力。我们力求在展台内给予灵活的人与产品、人与人之间的沟通空间,达到一个展台功能性和展品本身展示性的平衡

中国会展协作网经过专业考评认证的具有专业化设计 制作 搭建能力的专业公司,让参展商在全国各地都能享受一流的设计制作搭建服务,中国会展协作网在全国分布一百多个协作站,实行质量信誉统一管理,参展商可在中国会展协作网上查询到有资质 有信誉 有保障的展览展示服务公司、并可在网站上的协作管理中心直接下载展台搭建合同 报价单 质量规定等,中国会展协作网是目前国内质量信誉体制最健全的展览展示服务协作联盟。

【案例24】小城市应精办专业展推动经济发展

中国的会展经济经过改革开放后十多年的摸索,已逐步过度到品牌展会集约发展的阶段。与此同时,会展经济带来的巨大商机,也将不少地方发展经济的重心向会展方面转移。于是,各地纷纷投资兴建大型展览场馆,出台各种积极的政策措施支持会展业的发展,形成了异常激烈的众多城市争做会展名城、争办大型会展的竞争格局。

那么,是不是发展到该阶段,只有办大型展会才有前途呢?其实未必。大型展会的资源毕竟是有限的,退而求其次,对更多优势并不是太明显的三类会展城市,要想在激烈的竞争中异军突起,直至站稳脚跟,应根据自身的实力量力而行,合理的利用区域产业优势资源,走有自身特色的中小型专业展会之路,才是助推中小城市经济发展的最明智之举。20xx年6月在山东潍坊举办的中国(潍坊)铝型材、门窗幕墙及生产加工设备展览会,就可以成为办精办好中小型会展的一个典型案例。

1、城市的优势产业是带动城市会展业发展的重要基础。

根据欧美展览业情况看,生产基地是展览会产生、发展的最重要的条件,产业规模越大,展览会就越有条件做大做强。同样,具体的一个展会项目更是如此,展会在立项时要从当地产业优势、行业资源、市场基础、消费需求及发展趋向来定位。

中国(潍坊)铝型材、门窗幕墙及生产加工设备展览会在立项时,组织者做了详细的市场调查和研究,确定了自身确实具备的一些优势点,比如,江北最大的铝型材批发市场——潍坊市临朐县现有30多家铝型材生产加工企业,年生产能力已达50万吨,产后可实现销售收入90亿元;该地汇集了全国各大铝型材生产厂家的一级和二级经销商,年交易额100亿元,成为江北最大的铝型材集散地和山东省十大优秀市场之一;业务范围辐射广东、江苏、安徽、河北、河南、内蒙、东北三省等近20个省、市、地区。只有具备了这些硬性条件,才足以把一次展会成功的支撑起来,而不至于成为盲目办展。

2、不求大,而求精、求专。

目前,众多展会追求规模、追求数量,这样造成的结果是展会主题过多,展会专业性不强,鱼目混珠。甚至有的展会组织者为了追求展会的规模,生搬硬凑,把一些与展会全不相干的参展商以超低价格,甚至是赠送的方式拉进展会。

为了避免这种情况的发生,中国(潍坊)铝型材、门窗幕墙及生产加工设备展览会的组委会从一开始就专注于铝形材、门窗幕墙及生产加工设备,对于关系不大的企业一律谢绝参展。这样,虽然展会的规模不大,但都是这个行业内的,展会做到了既精又专。

3、做好专业观众的组织和全方位、立体化的宣传报道工作。

专业观众的数量和质量也是衡量展会成功与否的标志,对本次专业性极强的展会而言更是如此。

为保证中国(潍坊)铝型材、门窗幕墙及生产加工设备展览会专业观众组织工作落实到位,组委会精心策划了全面的展会推广方案,指派专人负责展会的宣传推广、观众组织邀请,可靠的组织保证是展会成功举办的基础。同时还联合行业内专业媒体、网站、会展业内权威媒体,以及当地的强势新闻媒体,全方位的推介本次展会。

4、高规格的行业发展高峰论坛、讲座及丰富的现场活动。

展会期间,组委会邀请了国家有关部委的领导和行业内的著名专家学者,就我国铝型材、门窗幕墙行业的现状和发展前景进行专题研讨。针对行业内的许多技术问题,邀请有关专家和参展商代表进行专题技术讲座,此外还举办了丰富多彩的现场活动。所有这一切在提升展会规格的同时,更将吸引众多高品质的专业观众。

正是做到了以上几点,本届中国(潍坊)铝型材、门窗幕墙及生产加工设备展览会以产销对接、厂商共赢为主题,以江北规模最大、品种最全、交易量最高的铝型材及相关产品集散地——临朐县铝型批发市场为依托,达到展出面积10000平方米,设置展位100余个的效果,成为迄今为止山东省内规模最大、最专业的铝型材及门窗幕墙专业展会,吸引了国际知名品牌如泰诺风保泰、阿克苏诺贝尔、意大利吉斯等的纷纷亮相。而也正是展会前各项工作策划、筹备、宣传等做的比较到位,使受众都认为这是一真正的专业性的展会,仅开幕式当天就吸引专业观众近万人次,参展商们也普遍反映本次展会是一次专业性、高层次的展会。

诚然,与在上海、北京、广州等国内一级会展城市举办的大型展会相比,这样的中小型专业展似乎还有着很大的差距。但从促进区域经济发展,切实拉动地方相关产业方面,这样的展会却不一定比大型展会的效果差。因此,在集约化大型展会发展趋势下,中小城市办精、办好中小型专业展会还是大有前途的。

【案例25】会展策划流程

会展策划流程一:对企业进行有针对性的市场调研

收集有关本项目的各种资料,包括文字、图片以及录像等活动资料。对收集的资料要分类编排,结集归档。

会展策划流程二:制定详细完整的会展策划方案。

确定会展的目标市场,会展的规模,展品的选择,评估观众数量的多少和 展览面积的大小以及参展的费用预算。

会展策划流程三:实施前的培训。

让全体的实施工作人员理解策划方案精神,熟悉策划方案要求,掌握实施方案的工作、方法、步骤和技巧。

会展策划流程四:印刷材料的设计制作。

利用会展的会刊、展前快讯、媒体报道等手段来进行前期宣传,扩大企业的影响力,吸引更多的目标客户。

会展策划流程五:展台的布置及展示。

设备的调试安装,展台的人员配备。

会展策划流程六:相关的会展服务。

根据参加会议者的具体情况以及人数多少安排相应的车辆;根据参会人员的喜好,预定各种形式的餐会,推荐不同的用餐地点;根据参会人员的喜好,为您设计不同的休闲方式,设计专门的旅游线路,介绍下榻酒店附近的娱乐设施。

会展策划流程七:做好对活动的评估。

开好总结会,做好善后公关工作。

会展服务项目:

视听设备租赁 展示道具制作 展厅专卖装潢 舞台设计灯光表演 花草租赁 写真、泡沫字、雪弗板字等美工制作 拆装运输 大型仓储 大型活动安排 提供礼仪,司仪 各地巡演 T台制作、 租赁。

【案例26】中国会展业应错位发展

我国每年举办的展览数量已经接近4000个,全球现有的展会主题在中国市场上都能找到,但重复办展和无序竞争严重。日前在宁波举行的"中国城市会展合作与发展论坛"上,众多专家认为,中国会展业应当错位发展。

中国会展经济研究会秘书长陈泽炎表示,所谓"错位合作"就是会展城市和会展经济之间在定位上相互错开,在内容上各有特色,在功能上相互补充的共赢合作模式。这样,既可以增强会展业的实力又能避免同质化的恶性竞争。

全国政协委员、中国会展经济研究会顾问俞晓松举例说,20xx年长三角地区共承办各类国际展览项目650多个,但会展项目主体定位相互雷同的现象比较普遍,各会展场馆之间的供求状况也不尽相同,有的城市场馆供不应求,有的却又出现空闲。

而预计20xx年上海世博会期间,将举行500个国际展会和1000余个国际会议。俞晓松说,这些活动不需要也不应当都由上海来举办,届时分工协作是必然选择。合作可以提高整体竞争力,提高办会质量和办会效果,实现城市的展会资源共享,形成规模效益。

国务院发展研究中心市场经济研究所所长任兴洲表示,这种"错位合作"在我国近年来的会展经济发展中已有所发展。目前,国内区域经济带的会展业出现了集中化的发展趋势。

【案例27】打造以企业为主体的中国会展自主创新体系

一、中国会展企业的发展现状

1. 会展企业的数量增长快

改革开放以前,我国的展览活动主要由政府和半官方机构主导,除1957大部分展会呈现汇报展和成就展的形式,主办方多为政府、商会、协会。我国政府主导型展会的数目占世界第一。我国展览主办企业的兴起,源于上世纪八十年代。在展览主办方多元化的格局中,企业(包括国有企业、民营企业、外资企业)主办的展会大约只占5%?10%,政府主办的占25%,商协会主办的占55%,其他主办约为10%?15%。随着改革开放的深入发展,特别是21世纪以来,全国范围展览企业数以万计,如雨后春笋拔地而起。北京、上海、广州三地新注册的展览企业都呈现上千家的局面。异军突起的大量民营企业虽然能独立举办或联名举办展会的还不多,但对上世纪称霸展界的国营会展企业已形成分吃蛋糕的竞争态势。

2. 会展企业的知名展和品牌展数目少

多年来,在我国展览一直作为各级政府促进贸易、发展经济、加大投资、繁荣文化的手段,致使会展业的发展模式基本上是政府办展、商会、协会、贸促会协作组展模式,绝大部分经过时间磨练的知名展和品牌展都是由政府和半官方机构的运作行为打造的。一部分品牌展由外资企业移植国内,少部分品牌展则由原外经贸部所属进出口公司和工贸公司下属的展览广告公司、各级地方外贸公司和南方极少数的民营企业所掌握。由于我国会展统计工作的滞后,尚缺少对品牌展会详实数据的分析和报道,从我国100个较大规模,具备知名和品牌效应的展会主办和承办方来看,由企业运作的不到五分之一。经国际展览业协会(UFI)认证的我国27个展会中由企业运作的展会约占四分之一。每个展会的平均产值较低。会展企业不具备较多的品牌展览说明我国会展企业的总体实力不足,经济效益和社会效益也不高,未形成会展产业的中坚力量。

3. 会展企业的创新能力低

近年来我国会展企业的快速发展较多注重占领市场份额和经济利益,重复办展、资源分散、无序竞

争的现象普遍。会展企业对知识产权的保护意识差,在展会上践踏专利、展品侵权、盗版软件、冒牌招展的现象时有发生。大多数会展企业都处于资本原始积累和挖掘第一桶金的阶段,在遵守游戏规则和适应国际竞争环境方面能力较差。盲目办展、克隆展会、没有策划理念、缺少办展特色、创新能力极低,表露出国内会展企业的普遍弱点。

4. 会展企业人才培养缺失

企业没有创新的人才,企业创新的主体就没有基础。国内大多数展览公司规模在20人至60人之间,存在项目过多、工作繁杂、淡旺季不分、无暇分身的境地;人员处于捉襟见肘、缺少培训、素质不高、进门就用的现状。大部分会展企业基本未开展系统的人力资源管理的工作,也不注重职业培训。从对十几家公司的摸底,员工参加短期培训的只占10%,长期培训的占3%,脱产培训的几乎没有。在培训内容上注重的主要是操作层面的知识,如会展实务、营销技巧、展会流程等。系统性培养策划、创意能力方面的人才非常少。总体来讲中国会展企业目前培养人才的重点处于培养市场营销型的初、中级层次的人才,如何结合国情和文化特点培养具有新思维的创意型人才,具有复合型知识的高层次管理型人才不多。

二、建立以会展企业为主体的中国会展创新体系

1、中国会展企业应大力提倡创新文化的建设

胡锦涛主席在全国科学技术大会上的讲话中说:“创新文化孕育创新事业,创新事业激励创新文化。中华文化历来包含鼓励创新的丰富内涵,强调推陈出新、革故鼎新,强调‘天行健,君子以自强不息’”。中国会展企业市场化、法制化、产业化、国际化方面的进程缓慢,革新力度不够,追其根本原因是以创新为主导的价值观未形成普遍风尚,传统文化中的趋同一致、粗放经营和计划经济的思维定式影响着企业家的创新精神。一些人片面认为中国会展业起步晚,在奋力追赶和努力学习海外办展经验的过程中带有盲目性和实用主义。因此在业界特别需要提倡在引进和吸收后的再创新,提倡鼓励原始创新的企业文化,提倡拓展国际空间的新思维,无论从会展业科学规划、合理布局、增长方式、服务手段、人才培训、资源配置、资产运作方面都应走自己的路,建立符合中国国情的会展创新体系,打造具有中国特色竞争力的会展企业。

2、建立企业知识产权战略是企业自主创新的方向

对于企业来说,知识产权保护是关系到自己切身利益的大事,它是企业创新的源泉,使企业获得核心竞争力的重要基础,也是企业最大限度获取效益的重要因素之一。在全球500强企业中都有自己明晰的知识产权战略,而我国的500强企业却少有建立完整自主的知识产权战略,从中不难看出我国企业拥有自主的专利、专有知识、商业机密、著作权等知识产权不多,因此也谈不上对自己的知识产权保护意识。在此方面我国的会展企业也存在同样表现,他们虽然也担忧自己的展会不被别人克隆办展,自己的名义不被别人盗用冒牌招展,自己的客户不被别人挖走,自己的客户不在展会上发生侵权事件,而会展企业积极考虑建立自主知识产权战略的却很少,特别是那些具有品牌展览会的企业,很少去注册展会商标,不聘请常年律师和法律顾问,不投入精力制定维护品牌的措施,不投入资金加大品牌增值服务,不考虑如何经营知识产权,没有强强联合冲出国门的方略,直接影响着企业的发展和壮大。随着中国在未来的全球经济一体化的作用愈来愈大,会展产业亦会日趋壮大,会展企业亦会逐渐成长,中国如何实现国家的知识产权战略和企业的知识产权战略的紧密结合,以确保国家和企业的核心竞争力,这个问题迟早要提到议事日程。在不同的行业,不同的经济发展水平阶段,企业必定要制定和实施不同的知识产权战略。一个企业首先具有自主知识产权的创新能力,树立了保护自己知识产权的意识,才有可能进一步树立尊重他人知识产权的意识。中国会展企业要立即开始认真地对待此问题。

3、会展企业的体制改革是建立会展创新体系的根本保证

由于我国政府主导型的展会居多,市场化的运作体制尚不健全,会展企业体制创新的题目很少受人关注。加之会展企业一般投资回报率较高,与其他领域的国营企业相比,一向被认为是效益好、能赚钱的单位。由于企业的上级主管部门领导的思维定式和传统观念,认为效益好的企业不需要改制,不积极考虑企业的改制问题,企业本身也没有改制的紧迫感和积极性。但是企业体制和机制的缺陷是不争的事实,随着

国际会展界大举进攻中国,国内会展市场份额缩水,客户数量减少,人才储备流失等问题相应显现,暴露出企业现有体制引发的弊病:规模不大、实力不强、竞争力不强、画地为牢、创新意识差、不与国际接轨,阻碍了会展企业自身的发展。从科学发展观和可持续发展观出发,会展企业体制改革的推进是不能回避的实际问题。

4、 重企业创新主体?人才的培养

高速发展的中国会展业,未来最大的瓶颈一定是人才的匮乏。成长壮大的会展企业,后劲不足必定受员工素质的局限。会展教育的重要性不言而喻。在培养人才方面,也应树立创新教育观,改革教育模式。我国会展教育师资不足,教育与实践脱节,缺少系统的学科体系,教材不规范等弊病有待改善。会展企业应积极介入会展教育行列,与院校接轨,形成产、学、研的教育模式,构成多层次化的教育体系,采用模块化的课程设置,坚持短期培训和职业培训的良好结合,一定会取得事半功倍的效用。中国会展企业人才济济的一天,也是中国会展业创新体系日臻完善的时日。

【案例28】会展经济发展应与国力相适应

会展业在我国尚是一个新兴的行业,但在世界范围却已有相当长的历史。据考证,世界上第一个样品展览会是1890年在德国莱比锡举办的莱比锡样品展览会。随着社会的演变和科技的进步,如果从经济总量和经济规模的角度来考察,会展经济在世界各国的发展很不平衡。

欧洲是世界会展业的发源地,经过一百多年的积累和发展,欧洲会展经济整体实力最强,规模最大。在这个地区中,德国、意大利、法国、英国都是世界级的会展业大国。

以德国为例,德国会展业的突出特点是专业性、国际性的展览会数量最多、规模最大、效益好、实力强。在国际性贸易展览会方面,德国是第一号的世界会展强国,世界著名的国际性、专业性贸易展览会中,约有2/3都在德国主办。按营业额排序,世界十大知名展览公司中,也有六个是德国的。在展览设施方面,德国也称得上是头号世界会展强国。

北美的美国和加拿大是世界会展业的后起之秀,每年举办的展览会近万个,举办展览最多的城市是拉斯维加斯、多伦多、芝加哥、纽约、奥兰多、达拉斯、亚特兰大、新奥尔良、旧金山和波士顿。 经济贸易展览会近年来在中美洲和南美洲逐步发展起来。据估计,整个拉美的会展经济总量约为20亿美元。其中,巴西位居第一,阿根廷紧随其后,排在第三位的是墨西哥。除这三个国家外,其他拉美国家的会展经济规模很小,很多国家尚处于起步阶段。

整个非洲大陆的会展经济发展情况基本上与拉美相似,主要集中于经济较发达的南非和埃及。南非凭借其雄厚的经济实力及对周边国家的辐射能力,其会展业在整个南部非洲地区处于遥遥领先的地位。北部非洲的会展业以埃及为代表,埃及凭借其在连接亚非欧和沟通中东、北非市场的极有利地理位置,会展业近年来发展突飞猛进,展览会的规模和国际性大大提高,但大型展览会一般都集中在首都开罗举办。除南非和埃及外,整个西部非洲和东部非洲的会展经济规模都很小,一个国家一年基本上举办一个到两个展览会,而且受气候条件的限制,这些展览会不能常年举办。 亚洲会展经济的规模和水平应该说比拉美和非洲要高,尤其是会展经济的规模可以仅次于欧美。日本是本地区唯一的经济发达国家,其会展业发展水平自不必说。其他如东亚的中国及中国香港地区、西亚的阿联酋和东南亚的新加坡,或凭借其广阔的市场和巨大经济发展潜力,或凭借其发达的基础设施、较高的服务业发展水平、较高的国际开放度以及较为有利的地理区位优势,分别成为该地区的展览大国。

大洋洲会展经济发展水平仅次于欧美,但规模则小于亚洲。该地区的会展业主要集中于澳大利亚。 纵观世界会展经济在全球的发展情况,我们不难看出,一国会展经济实力和发展水平是与该国综合经济实力和经济总体规模及发展水平相适应的。发达国家凭借其在科技、交通、通讯、服务业水平等方面的优势,在世界会展经济发展过程中处于主导地位,占有绝对的优势。近几年,在世界会展业向专业

化、国际化和集团化发展的过程中,发达国家的跨国展览集团已开始把自己成功的知名展览会移植到发展中国家,因此,许多发展中国家尽管也有一些规模较大、水平较高的展览会,但这些展览会一般都有发达国家展览公司的参与、管理,甚至直接控制,这是考察全球会展经济发展情况时需要了解的一点。

【案例29】会展业价值链和发展衍生力探析

21世纪,世界会展业的形势发生了很大的变化,种种迹象表明,这是会展业发展过程中自然规律的显示。探求会展业的价值链,进而挖掘其发展衍生力,使其得以持续发展,已成了一个日显重要的课题。为此,会展者就会展业价值链和发展衍生力做以下初探:

一、会展业的状况

在全球范围内,传统的会展活动和参展人数不断降低,有现代理念的会展活动发展迅速。特别是现代传媒业的快速发展,数字化技术的不断沿伸,让世界变得平面了。传统的会展理念、组织架构、运作方式、传播效应、社会影响等都发生了质的飞跃,人们对会展业的理解和需求也不同以往,对会展业的社会市场功能期望值越来越高、要求越来越严。我国会展业自改革开放以来,短短二十几年,会展业发生了天翻地复的变化,截止到20xx年,我国拥有相当规模的会展场馆有300多家,会展建筑面积达700万平方米,拥有5000多个会展企业,会展职业人员达15万人(不含兼职),每年举办4000多场次会展活动,会展收入达数百亿元。特别是上海申办20xx年世界博览会成功后,光世博会园区占地5.28平方公里,总建筑面积约54万平方米,上海世博会资金总预算为286亿元人民币,可见规模空前,影响巨大。

会展活动中各种新媒体,特别是网络媒体凭借着海量信息、快捷速度、多媒体和超链接等等优点,对年轻人产生了极大的吸引力。网上会展成为时尚,并很快成为实物会展之外的会展宠儿。很多年轻人都愿花时间在网上浏览会展。在过去十年内,来自互联网的竞争改变了年轻人的参展习惯。目前我国网民已超过一亿人,大多是年轻人,这一群体获取资讯的渠道越来越倾向于依靠网络等新兴媒体。这种发展趋势将导致会展业向数字化方向发展,对现代会展业发起新的挑战。

会展业经营的生态已经发生了许多改变,而会展业自身却仍有许多问题,比如仍未根本革除束缚会展业生产力发展的体制弊端;会展业发展仍是粗放型的模式,在这种情况下,会展业只有以全新的视角,分析产业的价值链的各个环节,根据新的形势及时调整产业结构并积极拓展资源的衍生力,才能在竞争中立于不败之地。

二、会展业价值链的基本形态

产业价值链指的是以某项核心技术或工艺为基础,以提供能满足消费者某种需要的效用系统为目的,具有相互衔接关系的企业集合。会展业价值链管理的基本思想是:以市场为导向,以会展者和会展客户为主要服务对象,通过核心会展和核心会展品牌的推动作用,提高会展竞争力、市场占有率和利润增值率。一般而言,会展业的价值链主要由策展经营、场馆经营、推介经营、搭建经营、展务经营、拓展业务经营和增值业务经营所组成。这几个方面可以说是现代意义上的会展业产业价值链的基本形态。 策展经营是整个会展业价值链中具有举足轻重地位的一项,是整个产业价值链最为上游的部分。对于会展业而言,策展创意是由多种内容元素构成的,包括市场调研、会展立项、组织架构、新闻发布、运营操作、安全防范、危机管理、效益评价等等,是为了满足参展者特定需求的信息组合,从而形成市场整合、信息导向、视觉传播、价值分析、交流互动、洽谈签约等等多方面的功能。

场馆经营是当前会展业的主体业务,占了整个收入来源的极大比例。它将会展作为“商品” 租给会展商,会展数量越多、规模越大,规格越高、购买力越强,专业观众越多,会展的价值就越高,场馆受益越丰,品牌就越亮。

推介经营的成败,取决于会展明确的市场定位和高效的推介渠道。对于推介渠道的复合开发,可以实行

推介价值链从单一增值向多环节增值的转变,从推介作为过去会展业的一个部门向独立的实体转变。 搭建经营的独立有效运作,可以带给会展业丰厚的回报。现在许多会展场馆都有经营会展搭建的工程部门,专门为参展商设计展位、施工搭建。社会上也有职业会展设计制作的专业公司。其中实力强的可与策展单位签约,承接会展搭建的主场服务,协助组委会管理会展搭建布展工作。如能充分合作、科学管理,使其具有自我成长的能力,则可以赢取更多利润。

展务经营,可以有效地利用会展业的无形资产以及品牌效应实现多种业务经营,提升会展业整体的竞争力。

增值业务的经营,主要围绕着信息产品和信息服务的提供而发生。在信息时代,信息消费已经出现了种种变化,为客户提供量身定制、符合其需求的信息产品和服务而实现盈利,是当前以及未来会展业产业价值链变革的一个关键选择。

以价值链接点来展开经营。一是横向的,可以开发各个会展品牌,并通过广告将其进行拓展和沿伸发展。会展产业作为一种产业经济,有其特殊性,它面对多种客户,实现的是多次销售。为此,可以通过众多的各个信息产业的注意力予以整合经营。二是纵向的,可以通过整合其各个环节,来扩大经营领域,使产业价值链被有效利用和充分挖掘。通常会展三大主业是场馆、搭建、展务服务,应当重点经营。而其他以会展为主体所从事的多种经营活动,作为主业的一种补充,是壮大会展的一条途径,是产业价值链得以延伸的渠道,如媒体、宾馆、交通、电信、旅游、物流、仓储、银行、购物、娱乐等也不可忽视。

三、会展业的发展衍生力

会展业究竟哪些资源可以共享、可以具有开发衍生力的可能。基于之前会展业价值链的分析来看,资源共享主要体现在内容资源、管理资源、媒介资源、采购资源、人力资源、培训资源、网络资源、物流资源等至少八个方面。这些资源的共享和衍生。可以使会展业经营具备乘数扩大效应,能够节省运作成本,获取更大可能的利润。结合目前国内报业发展的实际,主要可以从以下几方面探讨其发展衍生力。

1.人力资源衍生力

优秀的会展业生产和经营人才,永远是一种不可多得的稀缺资源,也是竞争中能够异军突起、脱颖而出的核心资源。在异地扩张或连锁办展中,人才资源,特别是高级管理人才的输出,是会展得以迅速成功的重要保障。高层管理人才的价值,主要体现在宏观决策、组织驾驭、管理创新、综合判断、推动实施等几种能力上,而这些能力的发挥,与具体的地方因素关系不大。高级管理人才,处于管理金字塔中位置越高,就越不受“本土化”制约,在短时间内迅速崛起,并得到巨大发展。

会展专家指出,人才投资是最具效益的投资。香港、北京、上海、广州等会展业发达地区汇聚了国内一流的会展专业人才,并凭借着这些人力资源使当地的会展业得以迅速崛起,并得到巨大发展。事实显示,优秀的人才都能够起到积极的作用,具有相当大的衍生力。目前国内的许多会展企业在其发展过程中,已经培育和发现了许多优秀的会展策划、会展设计、会展研究、会展管理等方面人才,对于这些优秀的人力资源的合理开发,可以使其在拓展创新中取得良好成绩。

2.管理衍生力

会展业经营的一个重要手段是将一套已经取得成功的管理模式推而广之,以扩大优质管理的效益。现代的会展业作为经济产业的市场代表,在组织架构、会展形态、策展方式、布展模式、财务管理等方面有其特殊的管理特征,其衍生力有独到之处。美国金沙集团公司是美国会展巨头,其复制管理的方法是美国会展业运作中的典范。该集团为下属会展公司提供的一项常规服务,就是将A展的成功管理经验推荐给B展。

我国许多会展业集团都是在政府办展的基础上发展起来的,作为各地区最强势的主流会展,往往拥有一流的管理团队和管理经验,这些资源具有衍生力,能够帮助其在新的业务上快速地提升和打开局面。也有引进会展管理理念和先进运作模式的,如德国的汉诺威展览公司在上海浦东新国际博览中心,就是把德国成功的国际品牌展会管理经验复制到中国来,取得很好的业绩,体现出管理衍生力的魅力。

3.品牌衍生力

会展品牌的作用是有利于受众对其形成接受偏好,有效地提高会展的社会知名度和会展质量,从而在与其它展会的竞争中处于有利的地位。

一个展会、一场论坛、一道演示、一种展示设计都可以成为著名品牌。利用品牌效应可把会展系列化、连续化、巡回化等,使其产生品牌衍生力。这方面成功的例子很多,如北京科技博览会、上海工业博览会、深圳高交会、大连国际服装博览会、中国中部博览会等都是利用自身品牌,相继连续举办或异地巡回举办。可见,会展如能合理利用自身的品牌价值、独特竞争力和社会影响力,可以拓展更大的发展空间,开发更多的领域。

4.业务衍生力

会展业在市场的支撑下,在利益的推动下,必然会在更大的范围内寻找和链接有助于自己“做大做强”的业务,并整合成一个有机的市场共同体或会展联合体。通过各个业务的深入开发,进行产业价值链的拓展,使之得到最大程度的增值。某种意义上说,会展业务体系走向整合发展之路是一种市场机制的必然要求。

会展业可以将会展的策展组织与市场规划,或者组展者与参展商、采购商、场馆主等联合在一起,组成会展经济共同体。也可以与其他媒介的业务组织进行联合来扩大规模、降低成本、巩固会展的市场占有率。如与某报业集团合作,赋予属下的报刊整合广告、发行、印务、采编等资源,统筹经营会展品牌的权利。又如与旅游集团合作,开展会展旅游休闲活动,拓展下游业务等等,都有良好的发展前景。 会展业的业务体系的相应调整和有效整合,明确各部门的功能定位,界定各部门之间的责、权、利关系,能使其更具市场竞争力,并共同防范市场风险,不断提高会展危机管理水平。

四、机遇与挑战

在这个信息时代,随着会展业市场竞争的加剧,以及面临新媒体的种种挑战,会展业环境出现了许多新的变化,会展业过去的游戏规则势必要做一定的改革和创新,会展业需要设计更具市场竞争力的产业结构和运作模式。

会展业需要具备的是自主创新、不断开拓的精神,致力于营造一个有活力的内部体系和对外战略。并且,建立公平而具有激励性的薪酬体系,凭借人才优势占领市场的制高点;依托资本优势和管理体制把会展业做大做强,尽快建立科学、高效、有序的发展模式和运营机制;积极整合和创新,在各个核心产业要素中增强自身的衍生力和竞争力。当然,任何一个会展组织都不必面面俱到,精通百家,但一定要追求资源的有效组合,并且要围绕产业特征,扩大品牌产业优势,形成产业链,更大地发挥效益。只有这样,才能在会展业市场的竞争中立于不败之地,取得全面、协调、可持续的发展。

【案例30】英国展览业重新崛起

在商品经济高度发展,市场瞬息万变的今天,利用展会开拓市场、扩大贸易,正在被世界各国普遍仿效。

就各个国家而言,英国在展会规模、水平、影响力方面虽无法与德国、法国和意大利等欧洲国家相比,但进入二十世纪九十年代后,随着经济的复苏,英国为缩小与周边国家的差距,不断增资建设展馆,欲重建展览大国的风采,渐渐得形成了本国发展会展业的特色。

展览业高度国际化.首先,几乎所有专业展览会都有大量国外公司参展,摊位的划分也主要依据参展商的产品类别而非国别。

其次,英国的展览组织者很多是大型的展览公司,除在英国组织展览外,在全球范围都有其组织的展览。展览的组织过程如场地销售和广告宣传往往通过在全球的代理合作伙伴完成。

英国展览业最大的行业是艺术、文化、休闲和体育以及服务业,这些行业占42%。服务业包括广告和营销、航空和金融服务、书籍、教育和招聘会,印刷和出版以及旅游和零售。

市场准入政策宽松英国的展览市场准入政策十分宽松,任何商业机构和贸易组织不需要经过特殊的审批程序便可以进行展览业务,展览公司的商业注册也和普通商业公司一样,没有额外的要求。在英国,举办展览完全是商业行为,各展览公司举办展览的内容只要合法均可自行确定,不需审批。关于有可能出现的重复办展问题,英国的展览行业主要遵循的是优胜劣汰的自然淘汰法则。由于英国的场地和人工费用很高,经营展览是具有较高商业风险的行业,经济效益不好的展览会将很快放弃,而在选择新的展览项目时展览公司则十分谨慎,一般都要经过周密的市场调研后才做出决定。

值得注意的是虽然英国的展览市场十分开放,但专门举办展览的公司数量并不多,主要原因是展览行业风险较高,同时重视规模效益,所以在自由竞争的市场环境下中小公司很难与跨国性的大型展览公司抗衡。但在商业风险较低的展览配套服务行业,如摊位施工、展台装饰、花草服务、展览运输代理等领域经营公司数量很多,而且许多是中小公司,他们凭借周到的服务和低廉的价格和大公司进行竞争。

政府实施费用补贴英国目前没有专门的政府部门负责展览事务。但英国政府长期以来十分重视展览业的发展,特别强调展览对于扩大出口发挥的推动作用,主要通过财政手段来鼓励英国参加海外展览。英国对参展单位通常实行有针对性的费用补贴措施。

由于受到政府资助的展览会项目在招展过程中会具有更大的吸引力,因此各英国展览公司一般均力争使自己举办的境外展览会能够被政府纳入资助范围,这通常需要在政府预算制定前12个月提出申请。

展览服务行为规范明确英国的各类展览服务单位,包括展览组织、展馆场地和配套服务公司均有统一的行为规范,这些行为规范由各自的协会组织制定,对会员起指导和约束作用。例如英国展览服务商协会规定,任何会员施工单位不能因为和客户发生纠纷而中途停止服务,从而影响用户正常展出。而展览组织者协会则规定会员单位发布的展览会统计数字、展览会介绍必须真实、准确,不能夸大贸易效果和误导参展公司和观众。由于英国政府对展览行业不直接进行管理,因此行业协会发挥了重要的质量维护职能,而明确的行为规范有利于企业自律和用户监督。

通过结构调整增强实力英国的展览行业高度开放,鼓励国际竞争,而且对本国企业基本没有保护政策。各类展览公司为加强竞争力纷纷通过兼并和收购手段来保持企业发展,而对于效益不好的下属公司和分支业务则尽快出售,以免影响整体实力。目前英国展览业的一个显著特点是公司规模变大,但业务范围却越来越专一,以便充分实现专项业务的规模效益和降低管理成本。

完善的展览信息服务系统获得市场信息是展览企业取得成功的关键,英国公司十分重视对信息资源的发掘、整理和使用,一般均建有完善的数据库系统和用户服务系统。英国公司的经营理念认为现有客户是最好的客户,保持和发展已有的客户关系比开发新客户更为重要,一是市场营销成本低,二是客户信誉有保障。因此英国展览公司均建有完备的客户信息库,只要输入任何一个客户的编码,便可以查到全部有关信息。信息库不仅用于场地或业务销售,同时也用于售后服务和财务管理,各个业务部门的数据库可以合并使用,从而构成强大的计算机服务系统。

另外,英国政府为促进展览信息的沟通,目前已设立了英国展览的官方网站,用户可以上网查阅所有即将举办的展览会项目。

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