营销策划方案格式(11400字)

来源:m.ttfanwen.com时间:2018.4.20

营销策划方案格式

市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸,在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术,其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈,好的营销策划更成为企业创名牌,迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢?

一、营销策划书编制的原则。

为了提高策划书撰写的准确性与科学性,应首先把握其编制的几个主要原则;

一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况,交代策划背景,分析产品市场现状,再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。

二)、简洁朴实原则。要注意突出重点,抓住企业营销中所要解决的核心问题,深入分析,提出可行性的相应对策,针对性强,具有实际操作指导意义。

三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物,管理复杂、显效低。

四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新,给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一成不变的格式,它依据产品或营销活动的不同要求,在策划的内容与编制格式上也有变化。但是,从营销策划活动一般规律来看,其中有些要素是共同的。

因此,我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。 封面*策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。

策划书的正文部分主要

一)、策划目的。

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面:

*企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

*企业发展壮大,原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的营销方案。

*企业改革经营方向,需要相应地调整行销策略。

*企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。

*市场行情发生变化,原经销方案已不适应变化后的市场。

*企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。

如《长城计算机市场营销企划书》一文案中,对企划书的目的说明得非常具体。首先强调“9000B的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”,然后说明9000B营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,要求公司各级领导及各环节部门达成共识,完成好任务,这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

二)、分析当前的营销环境状况。

对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”,因此这一部分需要策划者对市场比较了解,这部分主要分析:

1、当前市场状况及市场前景分析:

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的

判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:

①以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小。

②另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品,市场大。

④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

三)、市场机会与问题分析。

营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,策划就成功了一半。

1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:

*企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。

*产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。

*产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。

*产品价格定位不当。

*销售渠道不畅,或渠道选择有误,使销售受阻。

*促销方式不务,消费者不了解企业产品。

*服务质量太差,令消费者不满。

*售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。

四)、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。

五)、营销战略(具体行销方案)

1、营销宗旨:> 一般企业可以注重这样几方面:

*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。

*以产品主要消费群体为产品的营销重点。

*建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

2、产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则:

*拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。

*给予适当数量折扣,鼓励多购。

*以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则:

①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。 ②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。

2)实步骤可按以下方式进行:

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动,接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

六)、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

七)、方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。 营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。

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回答者: 游戏大百科vo

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擅长领域: 暂未定制

参加的活动: 暂时没有参加的活动

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2011-9-24 20:23 xxg138 | 二级

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2011-9-24 20:24 sidneyye | 三级

什么产品

| 评论

2011-9-24 23:17 馆主张qp | 二级

交大心荣,如何创造几千万销售奇迹?

20xx年为了配合交大心荣全国市场战役的全面展开,进一步帮助全国各地市场有计划、有步骤、有办法地针对市场不同时间、季节、地域等企划要求做好市场企划工作,特编写执行手册,特附各种推广附件,一方面自建办事处,另一方面让能力强的经销商能从中得到一些启发;企划不好的经销商,也能够依葫芦画瓢。实践证明近两年时间不做任何媒体广告,自建办事处,把一个产品从一个市场扩展到全国,销售回款从0到几千万。

一、营销思路

1、指导方针:社区(小区)、终端、电视、报纸、广播、

2、宣传目标:

(1)解决消费者的认同问题,提升销量;

(2)广泛宣传交大心荣治疗心脏病与众不同的两点:

·治疗心脏本身问题(心肌细胞损伤;心泵能力弱)

·从血管、血液部位出发,全面改善血液微循环。

(3)交大心荣配方独特、疗效明确。

3、市场策略:

※有实力及经验丰富的经销商,以中心城市为重点,辐射周边地区,集中攻打,重点突破,攻击点少而精、准而狠。

※实力一般的经销商建议先攻打最能影响中心城市的地区城市,达到区域突破,包围并消化中心城市。

4、宣传策略:

※利用康复指南,展板等社区(义诊)宣传,配合一系列促销活动起到宣传产品,制造声势的作用。

※重点宣传以交大心荣的机理,功效,科技含量为切入点,来说明交大心荣优于同类产品。

※百年各校——西安交大出精品,疗效、服务有保证。

5、产品定位

(1)主治:心阳不振、气阴两虚型冠心病、心绞痛、心肌炎、心肌病及心肌缺血、缺氧、心肌损伤引起的各种心脏病,亦可用于慢性心力衰竭的治疗。

适应症:心肌缺血、心肌损伤、胸闷隐痛、心绞痛、心悸气短、心慌心跳、口唇发紫、头晕目眩、倦怠懒言、面色少华、心律失常、动脉硬化。

(2)卖点思路:人的心脏主要由心肌细胞组成,心肌损伤、心肌缺血、缺氧是引发各种心脏病的主要原因,各种心脏病又会加剧心肌损伤,导致缺血、缺氧状态。交大心荣修复受损心肌,增强心肌血流量,降低心肌耗氧量,增强心脏泵血功能,提高冠状动血流量,软化并扩张血管,降低血粘度,改善微循环。

(3)交大心荣作用机理:

心脏心肌方面:修复受损心肌,改善心肌营养、能量代谢,增强心肌舒缩力,提高心脏泵血功能,降低心肌耗氧量,改善心肌缺血、缺氧状态,提高心肌抗损伤能力,快速恢复心脏健康,从而治疗冠心病、心肌炎、心肌病。

冠状动脉血管方面:软化并扩张动脉血管,增加冠状动脉血流量,改善心肌微循环,保证心脏血流畅通。

血液方面:通过活血化瘀,气血双补,降低血浆脂质过氧化物(LPO),清除自由基,提高血液红细胞SOD酶活性,降低血脂及血液粘度,提高红细胞携氧能力,改善血液质量。

6、宣传手段:

(1)、中心城市(重点城市)报纸广告(硬+软)+专题片(白天)+终端建设+会议型营销

(2)、非中心城市(一般地级城市)社区义诊推广+专题片(白天)+报纸广告(软为主)+终端建设

7、宣传要求;

(1)、终端要求:

·以多取胜——品种、数量比别的产品多,气势比别的产品大;

·以实取胜——用不干胶粘住、贴牢(对不干胶一定要做到撕不掉,补充的频率大,一般的药店及小区每周观察2次,如有缺漏及时补充);

·以好取胜——印刷好,当地性强,张贴的位置好,组织的方式好;

·以情取胜——通过与营业员勾兑,与小区管理员勾兑,做到每一个终端营业员都成为自己的业务员。

(2)、组合要求:

※招贴、横幅配合正规的电视广告和报纸品牌广告及功能广告来营造市场氛围,让交大心荣的广告能看得到;

※专题带、康复指南和招贴让消费者能看懂交大心荣,使消费者信服我们的功能,从而产生购买力欲望;

※台卡、展板、堆头让消费者在购买时感觉到一种气氛的感染,社区义诊、终端能在瞬间看得见,直接产生购买行为。

二、营销推广参考

(一)、上市启动前期(见下图)

1.分销

2.①扩大铺货,建立终端进销存和营业员档案。

A.要求:A店铺货率达80%,B店铺货率达40%,C店铺货率达20%。(视当地情况,此为参考)

B.产品陈列:交大心荣产品摆放整齐、突出,有宣传品印衬。

●货架位置:摆放于80cm—160cm高度之间

●柜台位置:摆放2盒以上,商品名朝上,包装正面朝前

●店铺位置:药店进门左侧

(以上三项满足其一即可,详见终端管理)

②对业务人员及促销人员进行业务及产品、促销知识培训(业务员要求附后、产品咨询手册见附件)

业务员基本工作要求:(一个典型的工作日)

●到达办公室(完成必要的文件工作及送货单等准备工作)

●检查客户订货和回款状况

●利用每日访问报告确定访问目标

●建立路线图

●确定访问的目的

●对每一个客户,对下面四个方面提供计划并至少两项改进内容(分销、货架陈列、价位及助销)

●确定所需的销售和助销材料

●离开办公室,到商店、药店检查(分销情况、货品陈列情况、价位情况、竞争对手情况、存货及脱销情况、终端宣传品情况)

●讲解演示(给营业员讲解产品知识及促销技巧,洽谈顾客有针对性介绍产品)

③加强终端陈列、细化终端包装(有交大心荣的店面包装,没有的店也要尽量有宣传品,下面的要求原则上以铺货交大心荣的店为基数)

要求:A店终端包装90%,B店终端包装70%,C店终端包装40%。(视当地情况,此为参考)

原则:

●终端门口有展板或门楣横幅●柜台上有康复指南、台卡中的1—2种即可

●店堂里有悬挂POP或招贴画(上面3种中必须有其中2种)

④措施:

●展板要求:展板最好放在终端门口左边,与店方搞好关系,定时收放。制作质量要轻,不易倒,视觉效果好。价格在40元/个左右,公司提供展板画面。

(要求,B店以上的原则上能够摆放展板的都要放,小终端因数量多,门口效果好,原则上有交大心荣的地方就有展板)。

●横幅要求:分门楣横幅与小区横幅,但内容基本一样,它能烘托一种市场气氛。

内容参考:详见附件促销品物料。

(公司总部常年向各级经销商征集优秀横幅广告语,并有奖励)。

制作要求:红布黄字,长度6m—12m,宽度50cm—90cm,

悬挂地方:能悬挂的终端门楣,能悬挂的小区或街道。

悬挂要求:大型城市200—500条,中小型城市50—200条,在4天内同时挂出。

●招贴画或不干胶要求:

招贴的用途是既能进行品牌宣传,又能功效宣传,是终端宣传品中价格较廉、功能齐全,效果突出的武器。

在经费紧张时,终端布置可以不求齐全,但要突出重点,重点就是招贴,它适合在各类终端张贴,在条件许可下,还可在重点街道两侧建筑上及家属小区宣传栏上连续张贴,形成区域宣传氛围。

在终端药店招贴布置的首选位置为药店进门处两侧1.4m—1.8m高墙面上或店堂玻璃上,其次为店内柜台两侧墙面。在各宣传栏及小区等地方要选择抢眼位置(如医院、诊所、各居委会宣传栏、客运码头、集市贸易等)

同一次招贴画连续粘贴时,两张“一”字横贴,三张“品”字形,四张四方联,以增强视觉效果。

注意事项:在市内张贴应首先布置室内,如在室外张贴应注意协调好与环卫、城管等部门关系,各地方应统一形式,以保持规模效应及整体形象。

2.促销:

①促销品、科普文章、媒体的联系,相关促销活动的部门联系。

②车贴方案的实施。

●车贴是烘托市场气氛很有效的方式。公司总部常年向各经销商征集优秀车贴广告语,并有奖励。

●车贴广告的形式分为前后挡风玻璃张贴(有内贴和外贴),两侧玻璃也可贴;如果城管或环卫部门不准贴玻璃,可用铁皮印字铆车前;此外还有车身广告(龙虾广告)。

●车贴内容:见附件同条幅内容。

●各级市场车辆选择顺序和数量

●车贴粘贴位置选择方法:

●车贴的尺寸,色彩和字体,由公司部门统一设计和印刷,力求全国市场的整体形象,一般尺寸大小为75.5cm×20cm。

●车贴的发布和维护:价格合理,时间长久;车贴不能有气泡,定期检查,及时补漏,损坏更新,责任到人,事事落实。

③小区横幅与推拉要求:

●推拉内容:交大心荣,心脏病特效药

交大心荣,燃起心的希望

●粘贴及悬挂地方:推拉要在能够粘贴的小区家属门把旁,办公室门把旁、宾馆门把旁都上,在短时间内迅速粘贴,形成气势。横幅在能够悬挂的小区及街道也要在经时间内迅速悬挂,及时补漏。

④小报制作及散发要求:

●小报的重要性:

A.传播面广,可以在短时间内传遍每一个家庭。

B.携带信息量大。可以全面发布功效、品牌、观念广告,详细介绍产品功能,功效对比,治病机理。特别是在正式媒体上不能发布的,但对刺激购买却十分必要的信息,可通过小报传达。

C.成本低,按一家三口计,十万份,印刷一万元,投递费/夹报费,每千人广告费<30天。

D.消费者在现在很少见到小报,也会感兴趣。

●小报制作:“五性”:能力一般的经销商可直接用公司总部的小报样稿,能力强的经销商建议在样报基础上加以改进。

●小报制作:原则就是具有煽动性,体现人间真情,必须做到:

A.大框架、大文章、大结构由公司总部出一个样报,里面的典型病例换成每个地方的,由当地经理搜集完成,以突出地方性。

B.功效搞对比宣传,量化宣传,“疗效客观可测”。

C.宣传一种科学概念;宣传一门治疗心脏病的学问。

●小报内容参考:

A.功效是主线,病例是重点,品牌是烘托。

B.中心城市以治病和预防并举,地区城市只谈治疗,就作为一种新特药来宣传。

C.软性文章加病例是一种经典模式,用活典型病例。(①有奖征文:标题要吸引人,语言朴实,多以感谢信形式出现。②医学专家评点:让医学专家撰写软性读物,介绍心脏病的医学知识,最后加进去病例。③评选“交大心荣健康老人“,每月举办一次,推出一位健康明星,让当事人自己介绍自己,讲服用交大心荣后的变化。④将消费者全家合影刊登在病例旁边,使可信度增加,当然要征求消费者同意)。

D.小报的可读性和保存价值:(①有奖读报活动,奖品可以是交大心荣。②每期设个趣味专栏,如漫画、幽默、生活小百科,如何教育子女,心理咨询,老龄化问题等。)

E.印刷要求:①既要保持价格便宜,同时纸张也要较好。②印刷字迹清楚,排版要好,图片有层次感。③不可遗忘咨询电话,但不要刊登公司的地址和名称。

F.小报散发要求:

①如果城市的订报户比较多,大于零售量,那么建议夹报,一个月中心城市夹报一次,20万份/次。如果城市的零售量>>订报户,那么建议小区投递到户。

②如果当地经销商人手不足,那建议找当地的专业投递公司,0.04元/份,当地经理派人复查即可。

③如果当地经销商人手充足,经验丰富,那不妨自己投递。培训、安排路线、时间、检查(详见小报投递制度),检查表格如下:

④发小报原则:“从上往下,从外往里,从远到近”。

3.广告宣传重点:

①报纸广告:

A.报纸种类选择:《党报》、《日报》与《晚报》、《商报》、《电视报》之关系处理(前者价格低,发行量及传阅率低,但可信度高,权威性强,可以做整版宣传,系列广告;后者价格高,发行量及传阅率均高,在适量硬广告的基础上,多增加便宜的软文或新闻稿,可以与编辑记者搞好关系,在最佳的刊登位置。

B.报纸内容形式:以小版面,多频率的指导方针。

两种内容形式:

●管理得严的城市,功效宣传广告+科普软文+题花:硬广告重点宣传“21世纪心脏病领域的全新突破”及交大心荣,独特的治疗机理,见**版热点追踪”,而**版则是相应介绍交大心荣产品的背景及详细机理的科普软文,适当可以夸张;题花一样,宣传了交大心荣功效时,也可加上一句“详见**版热点追踪”,见**版科普软文。科普文章可以署专家姓名,夸大介绍交大心荣的相关知识背景。

●管理得松的城市,以科普硬版面广告(大)为主,加入适当题花广告,扩大宣传交大心荣的功效、机理及使用背景。

C.版式风格及位置:

●大标题,小版面。●选择有中老年生活话题或社会新闻版。●整版是黑白的,可以看价格而套红;如果整版内容是彩色版,可以就选择黑白版。

②电视广告:

A.交大心荣为新产品,上市之初以专题片为主,中期以品牌广告为主,且逐渐大于报纸广告量。原则上刚上市不启动电视广告。

B.时间选择:便宜,以中老年人又相对有空的白天时间段,长度以1.—2.分之间为宜。

C.栏目选择:中老年生活栏目,情感电视剧、戏曲、娱乐性综艺节目等。

D.栏栅式播出:每天有,每天频率不同,隔天增减。

E.电视广告调整:电视广告在一段时间不容易改变,相对来说是一个死广告,建议以周为单位,每周做相应调整,根据市场的进程及促销活动的安排,加入不同字幕内容,让中老年人永远感觉新信息的冲击。

③广播广告

A.首先调查当地城市中老年人对广播的感兴趣程度而决定是否上广播。

B.广播以10′或20′、30′的专家答疑为主,适当加入5〃或10〃的品牌广告,品牌广告可以为:“交大心荣,心脏病特效药;

C.广播专题可以在报纸或电视广告里告知消费者**时间**内容。

D.专家一定要熟悉产品知识,有中老年护理,并有随机应变的能力。

4.节假日宣传建议:

①12月有两个节日:“圣诞节”及元旦

②“圣诞节”及元旦”可以上一版儿女向父母问好的版面。

A.内容参考:感谢父母的养育之恩,儿女大了,成家立业了,但父母的身子却佝偻了,心脏不好,常常想活动却心有余而力不足,儿女是看在眼里急在心头,今天终于给你找到了交大心荣……凡打电话者均有可能得到一盒交大心荣,注意控制,赠送时按城市区域,东西南北中均有。

B.标题建议:谢谢你,父母!

③也可以上一版询问式的广告。

A.标题建议:“你给父母买了什么?”或“父母亲最需要什么?”

B.内容参考:看着儿女大了,成家立业了,做父母的想活动却心有余而力不足,做儿女的知道吗?父母亲最需要什么?他们最需要的是没有心脏方面的疾病,这类的产品很多,但要给父母选择最好的,交大心荣,交大研制…

(二)、上市启动中期(见下图)

1.分销方面:

①铺货:扩大B店及C店的铺货率,可提高10—20%个点。

②产品陈列:如前规定

③业务员的工作:业务人员分区域管理,A店至少2天1次,B店3天1次,C店1周1次。检查:产品陈列、终端包装、营业员反馈情况、市场竞争产品的宣/销情况,终端走货情况。

④与营业员的关系:业务人员与终端营业员可举办1次联谊会或给终端营业员赠送一些礼品如20—40元的杯子、化妆包等等,同时沟通产品知识与促销技巧。

⑤终端包装:

A.除已有的终端包装,要加强检查,有漏就补,再可以增加一种宣传品:海报,使用方法是与招贴画联合作用。

B.海报使用地点:小区宣传栏,地级城市人群休息活动中心(可以张贴的)。

C.海报内容:将案例以感谢信形式制成8K大海报,突出服用前症状,服用期感觉,服用后身体明显改善状况。可适当增加些生活常识,卫生保健科普,以增加可信度。

D.张贴方式:最好与招贴画配合使用,一般是两张宣传画与一张海报并排张贴,中间是海报,两边是宣传画。

A.注意事项:要事先与消费者签订协议。

2.促销方面:

①招聘促销小姐。要求:有促销经验,口齿伶俐,富有热情心。

●经理对其进行产品知识培训及促销技巧培训,包括企业介绍、产品知识、工作纪律及促销要求、要领等,一天时间完成,同时制订促销基本量及奖励措施。

●周末促销,周六早领所需物料,周日晚汇报情况。

●选点:不宜多,有重点,东西南北中均应有点。

②小报制作及散发要求:

A.重点:活动配小报,用小报扩大活动广告的宣传效果。“诚征100名心脏病患者”及活动广告是指以义诊为代表的促销公关广告。

B.小报既可预告下一个活动广告的发布时间、地点、规模、内容、特点等,同时公布上一月活动的结果,扩大活动的影响,延长活动广告的时效。同时活动本身及活动过程中的有关信息(典型病例、专家讲话等)。

C.尽显人间真情,创造爱的氛围。交大心荣第二份小报应营造一种朴实的、爱的氛围,在爱中推销交大心荣产品。例如:给老年协会赠送后中年老服用前后变化的事实,或树适当地一个典型病例,帮助他或她战胜病魔,充满爱意,煽动性就很强。

D.版式美观、简洁、标题大、醒目,内容简单明了,无错别字,印刷不能透墨。

E.散发小报(如果不能夹报)前准备:首先,将小报折叠好。利用下雨天,平时开会时间。将小报顺着内容对折,让交大心荣小报每期的主题在外面,一般800份/小时。其次叠好的小报200份捆扎好,既可统计发报数量,也容易掌握当天发报点的居民户数。

③促销活动“交大心荣诚征100名心脏病人暨义诊活动内容”,见附件。

3.广告宣传重点:

①报纸方面:

A.以小版面+题花+科普文章为主。

B.科普文章500—800字,论危害,说机量,谈症状,述功效。

②电视方面:

以电视专题片为主,看第一月情况,继续白天多频次,市场动得快,还可以在晚上播放。

③广播广告:

A.可以加大频率播放品牌功效广告,可以多改变风格。

B.制作广播广告,保持二条贯穿性主线,一是产品名称,放在最后,连续播出咨询或销售的热线电话;而是交大心荣出现时的固定语言与音乐;

C.广播专题内容可以在报纸与电视中给消费者提示。

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