销售(3400字)

来源:m.ttfanwen.com时间:2015.7.23

会议营销之亲情服务快乐营销

亲情服务快乐营销是会议营销新模式。是亲情服务前提下,在科普(产品与疾病知识)宣传中,加上文艺的效果及餐饮,创造轻松愉快的营销环境更完美的激发消费者达到产品销费。会议营销的目的:是通过会议形式集中人群传播信息(宣传产品与疾病知识),推销产品。

第一节、亲情服务快乐营销新模式产生的时代背景和市场环境。

当今进入了“客户经济时代”。面对纷繁变化的经营环境,医药保健品进入了一个前所未有的激烈过度竞争时代,消费者选择权力的无限扩大。

能不能把营销学知识理论与市场实践有效结合,这要有活的市场营销学知识和市场实践工作不断分析总结经验,还要有拓展奋进精神。将市场上那些“会议营销”各家优点而升华。

因为市场的恶性竞争,过分夸张广告,甚至无中生有,急功近利的行为,会上的承诺不能实现(形成欺骗行为),所以说真正损害会议营销声誉的是搞“会议营销“者自己,而损害企业形象,危害了会议营销整个行业,造成今天越来越难做势态。所以会后一定要实现会上的承诺。我们只有保障消费者的利益,我们才能有利。做到真正的优质产品、优质服务,称“亲情服务”。以顾客为中心,建立一套顾客服务网络。

第二节、营销逻辑思维与新的营销模式产生。

1.营销逻辑思维:“客户经济时代,服务感动上帝,会议欢乐销售”。具有思想活跃,知识更新,方法新颖。采用“创仿结合构筑特色营销模式。称:亲情服务快乐营销新模式……导演情节制造气氛,易产生购买高潮。但这必须要有先决条件基础:①金字招牌唤起消费者信任感。②有好的产品。现在系列产品方向发展,方便顾客自己需求进行选择产品。③会上具有明显的对购买者利益的承诺,以特色新颖的服务方式获取胜利。

2.亲情服务快乐营销是“客户经济时代,以服务制胜”的必然产物。

是“客户经济时代,以服务制胜”之结晶。是市场营销时代发展的必然产物。许多公司以不同方式方法都在做,不过由施葵未正式起名向营销界提出。会议营销在市场近几年发展快,我这是在原会议营销基础上升华。依据消费者购买行为的心理活动过程:认知过程,情绪过程和意志过程三个阶段。在会议气氛中人们在无意、有意的注意到自己身体状况,联想到产品。

独特性:不同一般“会议营销”:①是有理论指导,适合时代背景和市场环境的需要。②是会议中突出引导顾客快乐,精神文化新颖格局。③是学习海尔服务态度和作法,尽量做到顾客满意的亲情服务贯穿始终。

第三节、亲情服务快乐营销特色新模式的理论依据。

(一)会议营销是从营销学研究消费者心理之?群体消费心理?而来。

群体消费心理是个体需要,动机的共同性和一致性,在群体中的反映,在一定环境下的消费中,可体现出消费心理的相互认同(就是看别人都买,自己也跟着去购买)。会议营销:是人们根据“群体消费心理”开展地。人作为社会的一员,他(她)的心理状态和心理现象不可能是孤立存在的,而要受到相应社会、文化、环境、群体的影响,具有其社会性。这种社会性的心理,即是群体心理。不同个体之间存在着相互模仿,相互感染和社会性遵从。构成了“群体心理”形成的重要途径。①社会性行为的仿效——造成了广告的轰动效应,掀起某一产品,某一时的消费热。②感染是情感或行为在群体中的相互蔓延。情绪感(人际之间在情感上的相互认同与统一)。行为感染(人际之间行为方式相互传播与影响)。③遵从,指人际之间意见、观念、态度寻求一致性的倾向。信息压力指通过各种信息所产生的心理驱动力。规范压力指人们遵从规范化群体的内在驱动力。群体消费心理过程影响的结果,消费个体,失个性现象。失个性化:指消费个体在群体行为过程中失去了个人应当有的,或者个人情况下具有的个人主体意识。在群体心理过程中(无形形成压力),个人会作出个人情况下一般不会采取的行为(一个人情况下他不购买,但在群体活动中他购买)。根据这“群体消费心理”,经营者开展了“会议营销”。

(二)研究消费者购买心理,怎样去进行营销活动。

1.研究消费者的消费个性。消费者有各自的消费个性,其购买行为也会千差万

别。只有把握了消费者不同的个性,才能使会议营销办成有的放矢,针对性强。进行“会议营销促销八步法”的学习应用。

一般来说,消费者在购买过程中,大致有六类购买心理:①习惯型②理智型③感情型④冲动型⑤不定型⑥价格型;消费者的需求引起的购买动机:求实、求廉、求新、求美、求名、求安全……

2.把握好不同消费者个性,创造出相应营销模式。从消费者的购买心理。看到了相应的有效的营销技巧……只有把握了消费者的消费个性,制订出相应有效的“会议营销模式”,才能明确在会议活动中应该宣传什么、提倡什么、用什么方式、以何种手段,创作出针对性

较强,有的放矢。尽量把会议办成符合不同类型消费者的“会议营销模式”。为什么称“快乐营销”,世界著名生物学家巴甫洛夫曾经说过:“愉快可以使你对生活的每一个跳动,对生活的每一个印象都易于接受,无论是躯体和精神上的愉快,都可以使身体发展,身体强健。”这就是施葵未创仿结合,制订出的“亲情服务快乐营销特色营销新模式”的理论依据。让全体员工快乐!让到会的顾客们快乐,快乐,快乐起来吧!

3.学习理论,科学实践。施葵未的“亲情服务快乐营销”特色新模式,是营销娱乐化,创造快乐、轻松、愉快的营销环境中,怎样引导顾客保健意识,制造出会中形成购买高潮,这是获得利润的关键。会议营销就是氛围营销。

当然不要忘记了“会场卖得好与坏,关键在场外”,会前,资料收集、资料筛选、邀约顾客到会是会议营销第一关。怎样聚众,用什么方法能有效的把目标人群邀约到会,很重要。当今采用“数据库+会议”整合营销。

学习营销学,研究消费者心理的理论知识来指导市场营销。

(三)亲情服务快乐营销新模式的风格特色。

是亲情服务前提下,在科普(产品与疾病知识)宣传中,加上艺术的效果及餐饮,更完美的达到推销产品。快乐营销可单一产品,也可系列产品顾客对症选用。

亲情服务和科普宣传是在地面活动营销中贯用手段。在此就不讲。

在亲情服务前提下……使“会议营销”作品鲜明出场。富有感染力,给消费者以美的享受(具体操作待培训时讲)。在宣传人们健康知识同时,在丰富人们精神文化生活的气氛之中,发挥会议的促销作用。

还有前期怎样邀约人们到会,“爱心送上门”进一步是会前人们能看到宣传资料和服务工作人员随意性初步沟通,会前若作了这些工作,会场购买量会好。会前要与顾客进行亲情服务。

为了信誉和继续,在销售后跟踪服务尤为重要,“服务送到家”。在此顺便提一下,公司“电话咨询”工作方法技巧起很大作用。优秀的售后服务是建立良好口碑效应,和培养好顾客,必须要做的工作。做好这样一套工作才能形成良好循环。

“亲情服务,快乐营销”特色新模式基本原则:

1.销售的产品一定要好,有效,防治疾病的宣传,不能夸大,更不能无中生有,是什么就说什么。我们所销售的产品一定能够给顾客带来健康。

2.讲信誉、守承诺。不把药物的副作用说成是正常反应来害人。真心实意为你的顾客着想,为顾客的健康服务。重视售后服务工作,一切为了顾客的健康。

3.用“亲情服务,快乐营销”来解决银发人群精神上的需求,引导顾客们进行快乐的享受,让老人们在我们这里寻找到快乐,受到尊重,能体现出人生新的价值。

用这三条基本原则突出“亲情服务,快乐营销”的威力,一定能获得胜利。

小故事 猎豹的“共守原则”

加拿大荒漠草原上,生活着一种白大角羊。

传说中,它们的一对大角能够带来好运,因此,遭到人类大量猎杀。为了生存,大角羊自身进行了“基因革命”,不但角越长越小,并移居到高耸、陡峭的山谷中生活,练就了一套特殊的爬山本领。

它们那特别的蹄子,可以紧密地钉着打滑的岩面,在陡峭的石壁上如履平地,疾步如飞,身上的毛色也变异成易于保护自己的黄褐色。除了盘旋在高空的金雕,能够叼走新出生的,体质羸弱的小大角羊外,陆地上的食肉动物,历来对它们“望羊兴叹”。

然而,有一次,一只小大角羊,独自跑到山谷下,不幸沦为一只饥肠辘辘的猎豹的点心。这只猎豹,从此落下了非大角羊不吃的毛病。天天蛰伏在山下,守候大角羊的踪影,甚至不顾豹命危险,追上嶙峋的山谷。猎豹“顾嘴不顾命”的疯狂行为,充分显示:大角羊肉,让它们无意中发现了一道无比可口的美味。很快,附近的猎豹也发现了这个秘密。可怜的大角羊又多了一种凶猛、彪悍的天敌,成群结队的猎豹“潜伏”在山谷周围“豹视眈眈”、“守山待羊”。

聪明的大角羊当然不会“坐以待吃”,每当遭遇劲敌猎豹的袭击,就撒开四蹄,左冲右突,向最最陡峭、嶙峋、崎岖的岩壁奔逃、躲避。令人奇怪的是,这个过程中,一贯群体捕猎、争食的猎豹,没有一只“横刀夺爱”,“半路杀出”,而是一律安静地“隔山观斗”。这是为什么呢?

对此万分好奇、匪夷所思的动物学家们经过多次观察、研究,终于找到了令人惊叹不已的答案:越是危急关头,大角羊选择逃生的路径,越是陡峭、险峻无比,犹如万丈深渊上的细细独木桥。而猎豹体积庞大,奔跑速度快,狭路上猛不丁跳出“第三者”,另一只猎豹立马会因此而摔

下悬崖、粉身碎骨。所以,猎豹们捕猎大角羊时,严格墨守一条原则:任何一只同伴追逐大角羊,直至它美美享受完战果,其余猎豹,绝不干扰、抢夺。


第二篇:销售 1600字

所有的销售员、推销员、业务员、销售代表、业务代表你首先需要了解的是如何寻找优质客户,才能去考虑通过什么方式卖产品。一个好的销售精英职责是销售产品,传承制造、经销与消费的纽带。

首先,在公司的日常营销工作中,寻找收集客户资料是一项非常重要的工作,它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此,业务员作为市场营销的前端,业务员应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料,认真填写《客户信息档案》,关注这些客户的发展动态。

在收集客户资料时,可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息,常用的方法有:

1参加行业展览会收集资料可以通过一些展会频道去收集展会信息比如展会专区

2行业报刊收集企业信息

3通过互联网企业平台收集比如中国网库阿里巴巴慧聪

4通过行业协会介绍龙头企业,这个需要很强的个人能力5商场品牌摘抄去商场里抄企业资料

6合作伙伴介绍7通过各类行业网进行行业专属企业收集比如中国行业网联盟

其次,客户资料整理工作。

▲日常销售中,业务员根据获得的客户资料和信息,整理归纳后填写《客户信息档案》,经经理审核后,在收集到客户资料后的2个工作日内,输入公司内部客户关系管理系统,并于次日由公司指定专人发送市场营销部。

▲市场营销部在收到《客户信息档案》后,市场营销部经理指定专人整理客户资料,并进行归档处理。

再次,客户资料的处理与拜访。

一是客户资料的处理工作。

▲业务员原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时,原则上以记录先后顺序为准确定客户负责人。业务经理对于客户业务有最终决定权。

▲通过公司营销活动收集到的客户信息资料,由业务经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务

能力的原则,分配给相关业务员。

▲业务员负责的新客户,应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其他人员负责。无直接负责人的原有客户记录,由经理决定在现有业务员中进行分配。

二是客户联络与拜访工作。

第一:初次联络客户方式

▲在收集和整理客户资料的基础上,针对目标客户开展营销工作,与客户建立初步联系。

▲首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息,明确本公司业务性质,以引起客户一定兴趣,获得面谈的机会。尽量减少通过电话方式与陌生客户直接进行推销活动,这与我公司业务定位不符。

▲可以通过电话联系,确认对方是否收到我方的宣传资料,约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。

▲也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。

第二:公司宣传资料准备

▲《公司形象手册》

▲《公司产品手册》

▲《第一直觉现场》

第三:出访客户

▲在出访客户时,需要了解客户的基本情况,包括:

★了解接待者职务、姓名?接待者对今后的项目合作是否有决策权?

★了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题?

▲对于规模较大或开发难度较大的客户,预计由管理咨询顾问独立销售有困难的,可以通过地方服装协会、纺工局或服装公司等引荐,与客户重要领导人见面。

第四:出访要求

▲出访客户前要制定出访计划和目标,出访前填写《客户走访单》,经分公司经理批准后将《客户走访单》交考勤管理员后,方可离办公室进行出访。

▲出访时衣着整齐,见客户后主动递交名片,做自我介绍,少许寒暄后即进入正题。

▲与客户面谈时多谈客户,少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围,以产业共性问题和行业通病切入主题,要表现出aa对行业专业性的理解,并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销情况,尤其是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向,并优先地提出一些有把握的方案。

▲与客户面谈时,指定专人认真地作会谈记录。

与客户进行当面沟通后的2个工作日内,业务员编写《会谈纪要》,经部门经理审阅后提交客户并确认是否收到。业务员将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。与客户电话联络的详细情况也记录在客户关系管理系统。

第五:做好每月的工作总结与汇报会。

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