关于水果销售理念(1700字)

来源:m.ttfanwen.com时间:2016.4.18

关于水果销售理念

——————汤凯运

长话短说,销售的目的只有一个,在于盈利,但并非不择手段,回头客永远是最好的客户。 教师节来临,针对货主要求,给予店主以下几个要求并加以分析:

第一:微笑服务原则

放在第一位因为我觉得这个的确很重要,不管什么样的客户,永远不想面对死鱼般的店主。

曾经去买水果,店主是一个小青年,服务的总是微笑待人,本来只想买10元的水果,结果多了,说要10.5元,我说10快钱吧,小青年笑着说:“小本生意啦”,然后我也没说什么就给钱了。与其说“我”2,不如说店主的服务很态度好,不想与之计较;既然是面向学生,那么我想“忽悠”也算营销的一种吧。

第二:敢说原则

你面对的客户是社会平民阶层的,不要觉得有交流障碍。

“ 嘿,老板,这怎么卖”,不要一句”3.5元一斤”结束,然后忙别的去了!关于这点因人而异,面对美女级(年轻的女顾客都视为美女),学着寒暄吧,这里给你一个水果热量表(参见txt文档),”买点**这个吧,热量小,口味好,不像香蕉,热量多”等等。

这边也不多累赘了,总之敢说,跟顾客打好关系也是社会磨练人的一种。

就像我曾今在超市卖鱼,你来买带鱼,顺便在忽悠你买点便宜的小鱼之类的。

好了,以上是针对店主提得,如果你觉得没有建设性意义的话,请无视。下面,我会列举自己的想法,如何吸引客户,引导客户,增加销售量的看法,如有不妥,请无视,并请无脑喷击一下该文作者的”无脑”思维。

建设性意见一:

前面有人说过买就送的说法,这个想法不错,但送什么,送水果?送多少?在确保不亏损的情况下怎么送?送东西可以,但问题在于送什么上面,我的建议就是:贺卡。教师节送贺卡再正常不过了吧!再或者,搭配一厅可乐?当然,你卖的水果必须是固定的某种搭配好的,并不是买什么都送,买那种礼包的有的送。

建设性意见二:

所谓的水果广告标语吧!这个说起来比较简单,但做起来估计有些难度!这不是白纸黑字就行的。鉴于店主不可能大肆的宣传等!只能相对印给些销量好的水果打上横幅标签:

橙类:心想事“橙”

苹果: 平平安安的生活,甜甜蜜蜜感受!

草莓:让你初恋般的感觉。

呵呵,以前看到的。

建设性意见三:

试吃,这个方法也不为促销的一种,至少吸引人的一种,话不多少,举例子:

一路人(或学生),如果他没有意向进你的店,那接下来~

“嘿帅哥,过来尝尝这个苹果怎样”,情况一:他没理你,走了,这没事,开门做生

意,小场面,情况二:他进店了。好这个时候你有主动权了!

“教师节买点***给老师么?还有贺卡”店主微笑着说。

接下来根据店里水果的实际价格情况,店主分析自觉推广給客户。

曾经就因为试吃路边的一个葡萄而已,感觉不错,买了一串,老板说话很客气,什

么自家产的无公害什么的。

建设性意见四

来点杰伦的清音乐吧!让所有杰伦粉聚拢过来。

意见五就是,给水果店营造一个好的气氛,音乐,无疑是洗礼心情的一种妙方,说

不行心情好多买一斤呢!

建设性意见五:

这个可能有点过了,但我觉得值得借鉴,既然学生为主体,这么大的一个客户量,怎样才能拉拢过来?

想必你也知道我想说什么了吧,没错,就是学生证。

学生证优惠政策!

当然实在赚的前提的,至于价格方面,接触范面原因!我也无法给出合理的意见。

建设性意见六:

这点并不是针对学生了,而是广大客户了。

如何做到一个有效的宣传,不管怎样你要让顾客知道到你店里买水果的好处。或者让更多的顾客知道你这个水果店。

明星片的方式估计有点老套,但如果店主您有精力花点时间!来个送货上门服务呢。 时间不要多中秋到国庆的时间,这段时间,支持近距离送货上门。

这样做可能会累了点,但也有好处的:

1. 人们觉得您吃苦耐劳,赚钱不易,有些事也许不会斤斤计较了

2. 在给人们留下印象同时,也打响自家店名声

3. 我觉得最主要的还是为以后更大的销售渠道做了铺垫。(三言两语就不说了)

以上就是本人牺牲中午睡觉时间写的一篇关于水果销售的问题,其他销售方面的可以借鉴此文。

希望各位店主生意兴隆!!!

2013.09.06 13:14


第二篇:水果的销售 36300字

果然水果超市设计

一、取名

果然水果超市主要经营各色时令水果,代销、零售其他水果加工副产品及蛋糕等水果食品。超市取名“果然”主要出于三个理由:

(1)“果然”一词非常大众化,贴近人们的生活,而且不论是普通话还是苏州方言,念来都很顺口;

(2)“果然”中的“果”字,可以让人自然联想到水果的“果”,便于人们记忆和理解,这样有利于超市形象的推广;

(3)“果然”一词含有“当真、属实”的寓意,以此可以表达超市致力于建立诚信的姿态,同时也可以确立超市内部管理基本要求,作为员工管理甚至以后企业文化建设的一部分。

二、选址及目标客户群

1、选址: 在经济开发区内,选择其中距离学生宿舍和城市居民居住较近的地段和门锚经营场所。

2、目标客户群:各学校学生、上班一族,市场流动人群。 是目前消费的主力军之一,但限于没有自主的收入来源,在消费层次和消费量上处于初级、被动状态,消费方式上具有“量小频高”的特点。

三、规模、布局设想

果然水果超市店铺空间足够突出水果特色吸引消费者的眼球,这样既便于超市物品的摆放和业务的开展,又可以在一定程度上控制占总成本极大比例的房租成本。

四、超市布局

一般将整个超市店面划分为六大区:

1、波萝、柚子、西瓜等散装大件水果区,通常设在沿墙或墙角地带,这样便于物品堆放,又可以控制客户的随意搬动

2、香蕉、荔枝等散装小件水果区,通常要配臵设有挂钩或横杆的货架,以便于物品的展示和拿取;一般设在店面中间。

3、苹果、橘子等包装小件水果区,通常要配臵专门的盆式货架,货架上层摆放供选物品,下层作为临时仓储;可以设在靠近店面门口的区域,以其整齐的摆放来营造清洁、卫生的外观效果。

4、定型包装及水果花篮区,主要摆放小型包装的或定型、定做包装的物品;本区货架位臵相对高一点,可以设在较里侧的地方。

5、箱柜储藏水果区。根据水果时令特点及气候变化,某些水果需要在特定条件下存

放,为便于管理,可以在门口收银区规划一小区域,用于此类物品的展示和储藏。

6、办公区域。占用较小的面积,主要用于办公管理、小件仓储以及员工更衣等。

五、超市装修上

采用简单装修的做法,一般控制好以下三个环节,即:便于客户选货、

便于地面保洁、便于货架整理。因此,地砖宜采用耐脏色彩、表面要防滑又便于清洗;在合适的高度内要尽可能采用玻璃装修,以充分展示水果特性,同时营造货源充足的气氛;要配臵足够、合适的采光或灯光照明,根据时令要求,在不同的水果区域采用不同的照明色彩,以增强客户的购买欲望。室外装修上应充分利用大面积的玻璃墙面,通过布臵一定量的新鲜水果彩图,产生视觉冲击力,营造店铺气氛。

四、经营理念与宗旨

经营理念:新鲜、卫生、方便、实惠。 宗旨:诚信、服务。

市场定位:学生便利店。不以低价竞争生存,而以提供便利盈利。

六、经营管理

(一)人力资源管理:

1、岗位设臵与人员配臵:为降低管理成本,节约不必要的费用,水果超市采用简捷管理模式,均为短期合同制员工。店长负责超市的日常运行管理。

2、职员薪水管理:本店店长及员工的月工资约在700元到1200元之间,按国家规定为员工缴纳失业保险金、养老金、医疗保证金等,员工超时工作部分按加班处理,付给加班工资。.

3、工作时间:超市每天营业时间为7:00—21:30,分早班和中班两个班次轮值。

4、人事考核:从店长到员工均公开招聘,经过面试合格后进行上岗培训,进行必要的体检并领取健康证后,才可以上岗。在日常经营中,也要加强内部培训,采用以老带新等方式,避免因员工流动造成管理上的混乱。业绩考核标准主要涉及工作任务量、工作完成质量、业务知识、出勤率、诚实、主动、合作等几大方面,原则上,业绩考

核和奖惩兑现一年进行一次。

(二)日常售货管理

1、商品定价:不采用低价竞争的策略,而是突出“便利销售

的优势,以水果时令市场价格为参照,根据供需实际情况作适当调整。

2、商品的进货、库存控制:由于水果有很强的时令特点,新鲜、

卫生要求尤其突出,因此,在保证安全库存的前提下,要严格根据超

销售情况控制进货数量;同时,对水果的进货渠道要严格把关,从

采购、质检、收货到陈列等全过程逐级进行质量检查,确保无次货上

柜。新品上市要及时组织货源,保证供应。对于滞销水果要及时了解

情况,采取低价处理等办法尽快降低库存量;对变质的水果要及时处

理,绝不上架销售。同时,超市内部做好供应商档案管理工作,以降

低销售风险。

3、商品陈列与销售:根据不同水果特性,在摆放商品时应突出

水果的新鲜感和整洁外观,结合商品销售量对商品的陈列次序不时进

行调整,同时尽可能照顾客户对商品的挑选。在销售过程中,绝不卖

过期、早产商品,绝不短斤缺两;对于销售过程中发现的水果损坏等

现象由店长负责及时处理,尽量避免与客户的纠纷。

在营销手段上,为增加销量,可以采用对部分品种实行特价销

售、新品促销等多种方式进行商品推广;为保持自身的竞争力,超市

还要不定期对部分商品进行价格调整,以确保门店销售的价格优势。

4、商品的配送与售后服务:基于水果经营的特殊性,所有商品

集中采购,定期到苏州市弘德隆、麦德隆等大型水果批发市场组织货

源,将中途运输实行外包以降低运输风险。

5售后服务上,果然水果超市执行“发现次果,包退包换”的原则,以此建立超市的诚信度,培养客户的忠诚度。

七、总结

水果作为一种生活必需品,是学生(尤其是女生) 。。。。。。。。 生活中必定会采购的消费品,而水果超市这种业态又很适合学生自主挑选的偏好,因此,本方案在区位选择和客户群体方面,有较强的盈利基础。

一、果品市场营销七大策略

调整果业结构,要坚持以市场为导向,不仅要按照市场要求, 调整生产结构,而且要根据市场的变化,调整营销策略。要研究果品以什么品种、 何种规格、什么形式、那种价位进入市场,既能卖得出,又能卖出好价钱。 根据近几年果品市场变化趋势,建议在市场营销上注重下列策略。

1.高品质化策略。

随着人们生活水平的不断提高, 对果吕品质的要求越来越高,优质优价正成为新的消费动向。要实施果业高效, 必须实现果品优质,实行“优质优价──高产高效”策略。把引进、 选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略,淘汰劣质品种和落后生产技术, 打一个质量翻身仗,以质取用胜,以优发财。

价格是市场竞争的法宝,同品质的果品价格抵的, 竞争力就强。生产成本是价格的基础,只有降低成本, 才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力,必须实行“低成本──低价格”策略, 依靠新技术、新品种、新工艺、新机械,减少生产费用投入, 提高产出率:要实行呆品的规模化、集约化经营,努力降低单位产品的生产成本, 以低成本支持低价格,求得经济效益。

3.大市场化策略。

果品销售要立足非产区,关注身边市场, 着眼国内外大市场,寻求销售空间,开辟空白市场,抢占大额市场。开拓果品市场, 要树立大市场观念,实行“在市场──分化”策略, 定准自己果品销售地域,按照销售地的消费习性,生产适销对路的产品,如上海人喜食红富士, 如果产品销往上海市场,就应生产红富士,不能生产秦冠。

4.多品种化策略。

果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化, 一个产品不仅要有多种品种,而且要有多种规格。引进、 开发和推广一批名、特、优、新、稀品种,以新品种,引导新需求,开拓新市场。 要根据市场需求和客户要求,生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略,满足多层次的消费需求,开发全方位的市场, 化解市场风险,提高综合效益。

5.加工化策略。

发展果品加工,既是满足市场的需要, 也是提高附加值的需要,发展以食品工业为主的加工是民办果业发展的新方向、新潮流。 世界发达国家果品的加工品占其生产总量的90%,加工后增值2-3倍;我国加工品只占其总量的25%,增值30%;我国果品加工潜力巨大。 应瞄准国内外城市市场,发展初加工、深加工和精加工,对果产品进行系列化加工开发, 提高竞争力,提高果品的附加工值。

6.标准化策略。

随着我国加入“世界贸易组织”的加快, 果品在国内外市场上蝮着强大竞争,提高竞争力,必须加快建立标准休体系, 实行果品的标准化生产经营。制定完善一批产前、产中、产后的标准, 以标准化的产品争创名牌,抢占市场。

7.名牌化策略。

因果品买方市场的形成,消费者挑选的余地加大, 市场竞争越来越集中于品牌竞争,名牌成为开启市场的一把金钥匙。 果品要实施名牌化策略,搞好创牌工作,一是要提高质量,提升品位,以质创牌; 二是要搞好包装,美化外表,以面树牌;三是开展商标注册,叫响品牌名称, 以名创牌;四是加大宣传,树立公众形象,以势创牌。要以名牌产品开拓市场。

二、水果营销新概念

做水果生意要提早做出市场预测及规划,不要等果熟才找出路,不然又将望果兴叹。这是经验之谈,也是有经验的果商的忠告。

水果产业具有较强的不定性,因此也就有较大的风险性如果仍然沿用老式的水果营销方式则有可能为市场所戏弄。目前风险性较小的水果营销方式是逐步形成果农、基地、市场之间的链条联系,政府可以建立为果农提供市场信息、资金、价格、运输、储存等方面服务的一体化经营,企业化管理的中介组织。通过中介组织对周边地区及全国各地水果市场行情的观察,精心挑选市场前景,有一定前瞻性的品种作为改良开发推广的对象、巧借地利、交通优势,实现水果品种优良化和种植地域布局。时令安排合理性的结合,利用各地水果上市的时间差,学会打“短、平、快”,抢占水果市场的空白点。此外,如今电子商务发展迅速,通过国际互联网多渠道为国产水果寻找出口出路的营销方式也颇有成效。据湖南的一家进出口公司介绍,他们通过广东一家水果交易市场的国际互联网,为国产水果找到不少出路。去年,他们从互联网上了解到日本市场上高质量的香蕉十分走俏,于是通过引进技术,对香蕉进行采摘前预处理、采摘、包装、运输等的前投入,成功地将大批高质量的香蕉出口到日本等地。

随着我国加入 WTO进程的加快,进一步扩大我国水果等农产品市场的开放程度已是大势所趋,越来越多国家的水果将取得进入中国市场的入场券。增强国产水果的市场竞争能力,积极应对挑战已是国产水果生存发展的唯一出路。

高档水果的营销之道(一)

现在的水果市场上各种水果可谓是琳琅满目,似乎什么水果都可以在水果店里买得到。随着水果产量和品种的越来越多,水果超市的遍地开花,整条供应链上各个环节的利润都在不断压缩,竞争是越来越激烈。与此迥然不同的是,消费者很难买到高品质的水果,高档水果市场即将成为等待开拓的蓝海。国内本地栽培的高档水果已成为市场的新宠,呈现出供不应求的局面,如上海马陆葡萄、浙江“迪丽雪”葡萄和浙江奉化水蜜桃等。高档水果凭什么能一支独秀呢?下面为您解答高档水果的营销之道

一、高档水果在国内市场上的希缺

首先要解释一下什么样的水果才称得上是高档水果,大致有这么四个方面:1.品质上乘,口感好;2.绿色有机;3.非常新鲜;4.外观漂亮。通过传统渠道(批发和零售等多层次渠道)销售的水果是根本达不到其中的任何一个标准,这可以从三个方面来分析市场供应希缺的原因:

1、栽培理念的积重难返。“产量越高越好”似乎成了生产方头脑中根深蒂固的观念,如果有人说“产量要降低,再降低”,没有人会理会他的“歪理邪说”。水果的产量太高营养自然就跟不上,结出的果实就口感不好。浙江某地的葡萄就是个很好的例证,一味的追求产量,结果是把一个优秀的“巨峰”葡萄种得很难吃,让很多消费者误以为这个品种口味不行。同一个品种,严格控制产量的上海马陆葡萄却是口感很好。

2、多重销售渠道的弊端。传统渠道的多层次决定了水果从采摘到消费者购买的时间会比较长,这就直接影响了水果的新鲜度。另外,水果越成熟就越容易腐烂,水果在渠道间折腾的时间又比较长,在加上在水果店里也要保存一段时间,这就决定了水果在不太成熟就采摘下来,这样自然又给水果的品质打了折扣。

3、栽培技术的瓶颈制约。高档水果的栽培需要运用各种栽培技术,如在葡萄栽培中的套袋技术、根域限制技术、大棚与避雨棚技术等精细化农业技术,还有施肥和病虫防治等方面的技术。这些技术是普通果农难以掌握的,有些技术要根据经验来领悟,就连大学的农学教授也没把握。正因为以上几个原因,国内市场上才会出现“买高档水果难”的局面,这也为高科技农业企业提供了一条崛起之路。

二、开拓高档水果市场的有利外部条件

开发高档水果市场的有利条件除了供应一方高品质水果希缺外,还有消费者的需求强劲和国家宏观政策的大力扶持。

1、消费需求不断增加。他们对健康和享受的更高要求,使得他们对高档水果消费的质量和数量不断提高。据笔者与采摘葡萄的客人进行的交流,他们对葡萄的营养保健价值比较看重,只是了解得不够全面。另一方面,越来越多的人用高档的新鲜水果作为礼物送给客户、上司、朋友和亲戚等,以表达和联络感情。这与现今礼品市场上消费者对各类保健品的信任度逐渐下降有关,而对高档水果的健康和美味享受的特性则是完全信任的,因而高档水果完全可以在礼品市场上有所作为。目前,国内农产品的包装实在是不敢恭维,高档水果的包装也体现不出档次和品质来,设计和制造精美包装的这笔钱是绝对不能省的。

2、新农村建设的国家政策支持。中央的建设新农村政策为农业企业的发展给予了大力的扶持,确实给企业带来了多方面的好处。首先是媒体方面的免费宣传,中央和地方电视台都增加7台的新农村频道,只要是有特色的农产品都会得到至少是省级以下电视台的免费报导。在县市级的媒体(主要是电视和报纸)基本都可以得到长时间的免费宣传,笔者在浙江省设施葡萄研究所做销售时就有多家省级和市县级媒体主动来采访和报导。其次,可以得到当地政府的大力支持,特别是在征地方面和宣传方面,当地政府都会大力支持

高档水果的营销之道(二)

三、高档水果的差异化营销之道

要在水果市场上脱颖而出,高档水果需要围绕“高档”二字来进行差异化营销,以攫取行业中利润最丰厚的一块市场。从上面的原因分析和笔者的营销实践可以得出我们的营销思路,下面用营销4P框架来阐述营销之道:

1、产品。产品是营销4P中的核心部分,水果的品质直接决定了整个营销操作方式。通过严格控制产量来大幅提高水果的品质,对一些串状的水果(如葡萄等)要进行疏穗,使其串型漂亮,达到既美味又有观赏性。另外,与产品相关的品牌名和包装也很重要。高档水果需要有一个雅致的品牌名称,并配上设计良好的包装盒(最好是可以保鲜的包装)。

另外,果园中蕴藏着休闲娱乐的元素,对于都市白领和富人来说很有吸引力。围绕果园的水果来打造特色休闲场所和饮食,这样既可带动主打水果的销售,还能形成次要利润来源。同时,也为下面讲的直销方式提供了有力支持,实现休闲带动直销的销售模式。马陆葡萄建的葡萄主题公园和开发的葡萄水饺很有特色,浙江某地的杨梅采摘活动吸引了众多都市人的前往。

2、渠道。传统的批发—零售分销渠道的多层次特点给顾客便利的同时,也给水果的品质打了双重折扣(不新鲜和不成熟)。采用直销的分销方式则可以同时解决新鲜和成熟这两个难题,还能为客户定制化装箱。这种直销方式的一个特点在于客户下订单之后,果园的果农才根据订单进行定制化的采摘,水果在当天就可达到客户的手中。直销的配送有两种方式:客户直接来果园购买和专车配送。对于单位采购的大客户可以专车配送,小客户则自己直接来果园休闲和采购。

3、促销。营销传播围绕水果的高品质和果园的休闲美食来开展,介绍高档水果的各种提高品质的栽培技术和方法,以及果园的特色休闲活动和美食。由于高档水果采用的是直销渠道,对大客户(好的企事业单位)要进行有针对性沟通,如宣传单夹报送到单位的办公室就成本很低效果好。公共关系比广告更重要,这就要充分运用和争取得到免费媒体的报导,国家的新农村建设政策为农业企业提供了很多电视和报纸报导的机会,这些以新闻或专题形式的宣传要比做广告更具影响力和可信度。

4、定价。高价才能体现出高品质来,高档水果理所当然要比市场上普通水果的价格高得多。目标客户群的高收入特性决定了他们更重视水果的品质,对价格不太敏感,以送礼为目的的购买更是不会在乎价格。虽然客户对价格不太敏感,但占便宜的心理却很普遍,这一点可以用来吸引客户来果园休闲和采摘,如亲自采摘的水果给予8折优惠等方式来满足客户的占便宜心理。另外,如果开发了相关的休闲娱乐项目,则可考虑收取门票,将无利润的客户拒之门外。

总结

最好的广告是口碑,只有精心栽培出高品质的水果才能得到顾客的青睐,进而推荐给亲朋好友。高档水果的营销需要以“高品质”为核心来整合各类营销工具,采用休闲带动直销的销售模式,并将礼品市场作为一个重要的细分市场。高档水果市场虽然前景广阔,但技术和资金的门槛却不是普通果农可以轻易跨越的,这一机会更多是属于栽培水果的高科技农业企业。

连锁专卖颠覆水果营销

作者:佚名 来源:新商报 发布时间:2009-6-26 17:24:45

10月25日,14家百果园水果连锁专卖店亮相大连街头。也许“水果连锁专卖店”本身只是一种经营模式的创新,但是在百果园掌门人王朝眼里,这14家店正是他宏图伟业的起点。 “我要让大连老百姓吃到新鲜、优质而又便宜的水果。”

“我要让大连的水果价格回归到应有的水平。”

“我要让百果园成为健康、绿色的代名词。”

在王朝位于西安路公寓16楼的办公室里,原本预计半小时的采访被延长到两个小时。当王朝用自己充满激情的手势规廓出百果园的蓝图,一个水果帝国的雏形已经在人们不知不觉中悄然成型??

一包烟买出的灵感

水果、专卖、连锁,原本三个不相干的词语,却被曾为房地产经销商的王朝联系到了一切,而这一切都缘于一包香烟。“以前我买烟都是走到哪买到哪,直到发现烟酒专卖店里的烟质量有保障价格又便宜。”接下来的一切显得顺利成章,商场打拼多年形成的敏锐嗅觉让他的思维延伸了下去“能不能将其他产品嫁到这种模式上?”“什么样的产品适合这样的模式?”“想来想去,还是水果最适合连锁专卖店形式这种载体。”

国际的总种植面积及近年增减变化情况。这方面的数据通过网络等相关资料可以获得。如近年欧洲、美洲果品种植面积减少的信息对我国果品生产就是一个利好的消息。②国内、国际未来经济的景气程度。如果是处于经济上升通道,那么对总体果品生产是有利的,如果是下降通道,则可能会有不利的变数。③近年消费者对该种果品的总体评价。如果总体评价较好,说明未来消费市场有扩大的可能,反之,就要警惕市场可能萎缩的风险。④该种果品的国内外比较优势。独特的地域性、独有的人文性都是比较优势的体现。相反,生产地域的广泛性、生产者的大众性,都是比较优势不强的表现。一般地,越是比较优势明显的果品,其未来市场的风险越小,相反,对于大众化的果品生产,其建园决策则要特别慎重。

2 品种发展预测

果品生产历来有“品种致胜”之说,果农建园如果选对品种可以致富一家,否则,可能忙活几年没有收益。品种发展预测就是为果农理性选择品种而提供相应的帮助。

对于未来某一类果品品种发展趋势的预测,可以通过以下途径进行:①对近年消费者对该类果品的消费偏好的变化进行调查分析,找出消费升级与偏好变化之间的规律。如柑橘、葡萄口味偏甜,苹果肉质要细、要脆。②对该类果品的主要品种近年市场占有量变化、行情变化、生产效益变化进行了解,总结出各个品种优劣点和市场成败的主要原因。③通过相关的权威渠道搜集、了解目前该类果品主要新品种的相关特性和栽培要求,并与当前成功品种进行比较,与消费者未来可能的消费偏好进行比照,找出生产和消费的“多优”品种。如从生产角度看有品质、产量、管理成本、上市期等多项指标,从消费角度看有适口性、色泽、保鲜期、耐贮耐运性等多项指标。十全十美不可能,最好能选更多指标偏优的品种。 3 当年供给量预测

供给量的大小主要由两个方面决定,一是该类果品当年生产量的大小,一是该类果品当年进出口量的大小。由于我国果品进出口的总体特点是温带水果出口多进口少,热带水果进口多出口少,所以如果是预测北方温带水果的供给量情况,主要就看当年生产量的可能变化。 一种果品当年的生产量,主要由挂果面积大小和单位产量高低决定。对于当年挂果面积的判断,大的可以从该种果品是处于发展期、成熟期或衰退期的哪一个阶段来把握。如果处于发展期,那么当年的挂果面积肯定大于往年,如果处于成熟期,年际间挂果面积变化不会很大,而衰退期当年的挂果面积可能会变小。另外,为了进一步对相关情况准确掌握,还可以通过果农对该类果品的生产意向调查做出判断。

果品单位产量的高低主要由果农投资积极性、气候状况及大小年特点等因素决定。果农投资的积极性可以通过有代表性的果农访谈等典型调查获得,气候状况可以联系近几年生产期气候特点做出大概判断。一般的,灾害性气候连续发生的可能性较小,像20xx年春季的极端低温冻害和冬季的雪灾,20xx年一般不会出现,还有像北方严重春夏连旱的情况,一般也是3~4年一轮回等。根据以上气候特点,经营者可以大体对当年气候特点做出判断。由于当年生产量的预测主要为当年果品上市期的营销策略选择提供参考,所以随着果树生长

情况的不断明朗,在果品成熟期前,一般单位产量的情况判断就会较为明确。另外,由于各种果品生产的大小年情况还普遍存在,所以在产量预测时还要考虑这一情况。

4 市场行情及周年走势特点预测

果品的市场行情主要受当年该种果品供求形势的影响,此外,生产成本和流通费用的变化,也会对市场行情产生一定的影响。关于供给量的预测,上面已经谈过,这里谈一下关于市场需求量预测的几个问题。一是要对该种果品当年出口量情况进行必要的判断。这方面,可以重点参考近几年该种果品出口的相关数据。出口增长量越大的果品,市场总需求量就会越大。二是根据该种果品的加工性,对其当年加工需求量做出估计。如苹果果汁需求量的增大是推动近年苹果行情上涨的一个重要因素。三是考虑一些特殊因素对需求量的影响。如20xx年的奥运会对果品需求有正面影响,像20xx年底的严重雪灾对果品需求有负面影响。 对于果品周年行情走势特点的预测,主要是为果品不同时段的销售策略提供参考。这方面可以重点参照上年度行情的走势特点进行判断。如果上年度该种果品的贮藏收益较好,一般当年大家的贮藏意愿较高,这样就会使果品上市前期市场需求相对较大,但后期的销售压力也大,这就容易形成前高后低的周年行情走势。同样,受上年早卖吃亏的影响,当年上市初期果农会有惜售心理,这样周年的果品市场行情也容易形成前高后低的走势。反之,则有可能是另外的走势特点。对于周年行情前高后低的果品,可以选择多贮缓销的策略,而对于可能前低后高的果品,适价早销则为上上之策。

5 具体时间下具体市场的行情预测

在实际的果品营销中,果品经营者都是针对某个具体市场开展销售的,如广州市场、南宁市场等。经营者如果能对自己经营果品计划进入市场的行情做出较准确的预测,就会对自己下一步的果品销售赢得更多的主动。由于一个具体的果品市场的行情是多变的,因此预测要从规律性和变化性两个方面进行。

一个区域的果品市场年际间的变化是有规律可循的。一是季节性的行情演变有相似性。也就说,某一类果品在该市场上季节性的供求特点是相对稳定的。如西安的柑橘市场,冬季是行情较好的季节,春季销售量就会明显减少。二是年际间同期行情有一定的差异性。如上年度该类果品价格特别好的时期,本年度行情可能会不太好。因为受上年度高利润的刺激,今年这一时期进入市场的果商会相对增多。三是一种果品的主要消费市场的行情受周边消费环境的变化影响较大。如南宁的苹果市场受中越边贸形势的影响明显,而深圳的苹果市场受香港及东南亚进口形势影响大。所以,及时关注这些周边环境因素,会给你的市场判断提供有用的帮助。

为了规避市场行情变化性风险,还需要对具体市场进行较准确的即时行情预测。这方面,现在发达的通讯技术使这一工作成为可能,具体可通过以下途径实现:一是与这一市场的相关果商建立合作性联系,二是随时查看这一市场的网站信息,三是在这一市场所在城市的普通消费者(亲戚、朋友)中进行了解,获取相关中立性的信息。

近年来,我国水果产业发展迅猛,而网络营销异军突起,已显示出旺盛的生命力和时代特征,二者的结合,混业发展,将呈现广阔的发展前景。那么,水果产业如何通过网络营销,推动自己的网上销售?

一、 网络营销在果品行业开始起步发展

1.网络营销在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持,借助水果行业网站和企业网站,实现双向的信息流。即:水果的生产、流通、加工等企业和果农,通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上,以B2B(企业对企业)为主要形式,实现网上营销、洽谈,网下成交、支付。目前,在信用体系和网上支付手段不健全的环境下,这种形式的风险小,也适合果品内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。

2.根据有关资料显示,我国果品行业专业网站大约有40多家。其中中国果品信息网等5家网站位列农业100强网站之列。除行业性水果专业网站,还有荔枝、芒果、香蕉、梨、枣等各种单品水果专业网站。同时,各地农业网站都不同程度的设有水果频道和专栏。果品企业是应用网络营销的主体,主要是大中城市的果品龙头企业和大型批发、集贸市场。目前,在水果产地县、镇的一些运销大户、专业合作社,也创建了网站,网络营销正在起步和发展。根据素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞调查,在大约200家果品商储公司中,近20%的企业有不同程度的网络营销应用。但从整体看,果品行业的网络营销还远未开展起来,极具发展潜力。

二.开展网络营销促进果品产业的持续发展

果品行业发展网络营销的意义,首先是突破果品产业发展瓶颈的需要。我国果品产业总量的发展已有可观的规模,而且生产能力还可以进一步扩大。19xx年,全国水果产量仅为657万吨,20xx年已达到8394万吨(含瓜果的产量为1.5亿吨)。20xx年比19xx年增长11.8倍,产值达到1500亿元。从19xx年起,我国水果产量一直稳居世界各国首位。同时,从消费水平发展看,市场潜力巨大。但近年来,许多水果品种出现卖难现象,阶段性买方市场明显。其原因是多方面的,而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。果品行业发展网络营销可以扩大市场的时空范围,未来的发展可以加快加大果品市场的信息流、商流、资金流和物流,一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。

其次是扩大出口的需要。目前我国水果出口连年大幅增长,进出口贸易顺差超过10亿美元。未来几年,国际水果市场发展潜力大,特别是我国水果出口价格竞争力强,我们发展网络营销,就可以更好地实现国内和国际市场对接,促进果品行业的整体发展。

第三是节约交易成本,扩大经营规模,促进企业增效和提高企业管理水平的需要。一些企业通过努力取得了效果。例如,四川惠农生态农业发展有限责任公司开展网络营销,建立自己的网页,树立公司形象,网上洽谈,改变以往盲目跑市场的情况,节约了成本,增加了定单,20xx年的柑橘购销量是去年的1.5倍,利润有望翻番。四川蒲江杂柑合作社开展网络营销以来,推广当地优良柑橘品种作用明显,经营规模和经济效益连年取得好成绩。

三.果品行业发展网络营销的对策

目前,制约果品行业发展网络营销的难点主要是:水果是鲜活农产品,保鲜比较困难;外观和内在质量、口感、风味差别大,标准体系缺失;果品生产的组织化程度低,仍然是以千家万户分散的方式为主,农村电脑拥有率低;企业对发展网络营销认识不够,在资金、技术、人员存在实际困难,畏难情绪普遍。

从果品行业发展网络营销的实际情况出发,主要对策是:

1.加快制定果品相关标准,推动绿色果品认证、HACCP(危害分析与关键控制点)认证,促进标准化生产和实施品牌战略,主要品种逐步实现从果品到包装的标准化,着力改善实行网络营销的环境。

2.重点加强果品企业开展网络营销工作,仍以网上营销洽谈,网下成交支付为主要形式,行业组织要推广相关经验和加强交流,务实、稳步发展果品企业网络营销。这包括企业建立网站、进行网络推广(GOOGLE/YAHOO、网络广告等)。有条件的都可以尝试以网络营销促进果品配送、“定单果业”的实现。

3.果品行业发展网络营销可以与网络IT业混业发展,弥补技术和投入等方面的不足。网络经济经历了泡沫破灭正在与传统产业结合,务实发展。果品行业利用自身优势、发展规模和巨大潜力,把有价值的信息带给网络公司,增加其点击率和版面收益。同时,果品企业可以实现“定单果业”和信息的发布、获取,实现双赢。果品行业还要特别注意与各级政府的农业信息网联系,借助其比较发达成熟的网络发展网络营销。

4.果品行业发展网络营销,农村和广大果农不应成为被遗忘的角落。应重视和发挥供销社、果品专业合作组织、协会和果品经纪人的作用,通过培训满足他们自身的学习、应用的需要,并通过他们把网络营销活动扩大和辐射到广大果农。

今后,水果产业的厂商只要树立信心,把握机遇,善于学习,勇于应用,不断探索,一定能够通过实施网络营销,使果品产业得到更大的发展。

水果营销和气象

一是水果的销售与天气的阴雨晴天、气温高低关系甚大,直接影响着经营效益。阴雨绵绵,果品卖不出去;时间短了果品质量下降,价格下跌;时间长了就要变质腐烂,不但没效益,而且还赔钱。所以,鲜果送到消费者手上一定要新鲜、爽口,否则就失去鲜果的本意。农民朋友,采摘果子时一定要注意天气的变化,不但要看产地天气情况,更要看销地气象预报;不但要看短期天气,而且要看中长期天气预报。只有准确的掌握天气变化,按其规律及时组织采摘、运输、销售,才能收到事半功倍的效果。

二是利用各地气象差,把握时机,使销售水果增加效益。我国幅员辽阔,各地气象差别很大。如山西、陕西下雨,山东有可能是晴天,山东、河南下雨,甘肃有可能是晴天。某一主产区是连续雨天,销售市场的供货量就会减少,水果价格就会上场。相反,如果产区晴空无云,销售市场阴雨绵绵,大量水量集中上市,便出现商品积压,价格就会下跌。所以,只要我们很好利用各地的气象差,科学的安排营销,往往比生产效益要高几倍。相反也会把生产效益赔进去。例如,广州连续晴天,产地和其他地区是雨天,而运城则是阴天时,我们就要千方百计把果品运到广州市场,这样就能卖上好价格。相反广州阴雨连绵,我区即是晴天也不可冒然启程前往广州,以免遭受亏损之苦。

三是市场气温高低对水果的销售快慢、价格高低也有一定关系。例如,气温达33℃以上时人们消费西瓜便急剧上升,市场销量大,成交快,而且价格要高出平时的0.1~0.2元/斤。以广州、山西运城市场为例,在33℃以上,西瓜每天都能批发销售200万斤以上,货源来自山西、陕西、甘肃、河北、河南、辽宁等省。气温在10℃以下33℃以上时,苹果市场会出现滞销,相应价格下降0.1元左右。

桃对市场气温高低、晴天、雨天要求不明显,销售价格比较平稳。

梨是在持续30℃以上,销售特快,价格也好。早熟梨成熟期在6月下旬和7月上旬,气温比较高,销售快,而且价格高,如湖北沙梨此期上市场非常畅销。安徽砀山梨是晚熟品种,成熟期在10月上旬,广州的气温下降到30℃以下,市场销售不太好,价格也低。山西运城的王过梨,虽是晚熟品种,但是耐贮藏,所以采摘后贮藏一段时间,到市场短缺时再卖,效益比同类商品每斤高出0.2~0.3元。

各类水果都有它的销售特点,只要细心观察,科学组织营销,果品生产的经济效益就会看好。

部分水果销售与气象关系

苹果:10度以上,33度以下,畅销。否则价格低易滞销。

梨:30度以上畅销,尤其持续高温。早熟品种好销。价格好。

桃:不论阴、晴、雨天都好销。6月下旬至7月上旬,价高好销。

西瓜:33度以上高温畅销,价高。

葡萄:8月份气温在25~30度畅销。摘后预冷24小时,包装运输蓬车用棉被盖严或用冷藏车,价格提高0.2元左右。

大樱桃:早春果一般畅销。

由“免疫”之误谈水果包装

水果行业竞争日趋激烈,许多水果企业渐渐意识到包装的重要性,但是,水果包装究竟应该怎么做才更有效?这是一个看似十分简单的问题,找个设计公司,把产品名称、地址、电话、

图片等元素表现出来就可以解决。实则不然!水果包装是水果的免费广告,也是水果品牌的免费代言人,它直接面对经销商和消费者,既是水果质量的有机组成部分,更是品牌传播的重要载体。

不仅如此,水果包装是品牌形象的具体化和生动化,直接影响消费者对水果的购买意愿和最终决策。根据权威资料统计,至少有一半以上的消费者会受包装影响而产生购买兴趣。因此,远卓品牌机构认为,为了充分发挥包装的积极作用,水果企业在设计包装时应努力避免两个问题:

一、档次低。在调研中我们发现,洋水果的包装通常比较精美,相比之下国产水果的包装却差强人意,尤其是国产中高档水果包装档次偏低,包装纸箱的规格尺寸及印刷方式五花八门,选材质量也是参差不齐。换言之,“一流产品、二流包装、三流价格”的现象仍普遍存在。很显然,这种低档次的包装无法体现水果的内在品质,更不能有效提升水果品牌的附加值。

二、无特色。在水果特色包装方面,企业还没有引起足够重视,甚至有的水果包装上的产品文字也是稀里糊涂、马马虎虎、漏洞百出。这些不仅不利于水果品牌的宣传和提升,而且会在实际使用过程中给品牌做减法,严重伤害水果品牌形象。例如,远卓品牌机构在水果行业的调研中就发现一种为品牌做减法的纸箱包装,尽管其印刷精美。该品牌纸箱包装上印着如下字句:

“??葡萄含有丰富的抗氧化物质,对抗癌、心血管疾病老化、色疫功能低下有一定疗效??”

暂且不谈该水果包装档次高低、有无特色,产品介绍就有致命的错误:葡萄哪来的“色疫功能”?!显然是“免疫功能”之误!其次,产品介绍过于“省事”,文字粗糙,表述不清,特征不明,很难吸引消费者注意力,无法在消费者心中形成深刻记忆,更不能在润物细无声中提升品牌价值。

那么,水果包装怎么做才能有效提升品牌呢?远卓品牌机构认为,以下三个方面值得企业参考。

其一,品牌先行。远卓品牌机构在调研中发现,有些水果企业虽然注册了商标,却没把自己的商标印在包装盒上,这就等于没有品牌,何谈塑造水果品牌?更重要的是,水果企业应该在制定好品牌战略规划的前提下进行包装设计和制作,而不是头痛医头脚痛医脚,一上来就解决包装问题。如此就会避免许多浪费,为水果企业实现“一分钱做品牌”打下坚实基础。

其二,注重设计。远卓品牌机构认为,企业在设计包装的时候,可以借鉴成熟行业的包装设计经验,例如,糖、酒、保健品等行业,然后再结合水果自身的产品特征以及目标消费群体的心理特征,取长补短,将其“融会贯通”,做到“浑然一体”。另外,值得注意的是,无公害绿色水果已成为市场的宠儿,但许多绿色水果在选择包装时,却并没有配上“绿色包装”,不是用一次性发泡塑料托盘,就是用透明的塑料包装膜或是聚氯乙烯塑料包装袋,使“绿色”二字大打折扣。

其三,细分包装。水果包装应创新并细分,走出千篇一律的低档泥淖。例如,水果企业可以针对不同产品和不同购买目的采用不同包装。就目前水果市场产销情况来看,无论是苹果、酥梨,还是柑橘、葡萄,几乎都是用同样的纸箱来包装,给人一种非常随便的感觉。再如,水果企业可以根据不同的目标消费群体,分别规划设计包装,例如:家庭装可以采用简易包装,重点突显水果的品质;礼品装则需要豪华大方,重点突显水果“雍容华贵”的品牌形象,以映衬送礼者的地位等等。

总之,水果包装的意义不仅在于保护水果的自然品质,还要在符合品牌战略规划的情况下,尽力为品牌做加法,充分体现品牌的价值品味和个性特征。当然,如何做水果包装不是

一篇文章能够谈完的,远卓品牌机构希望此文能够起到抛砖引玉的作用,大家一同来探讨水果包装问题,共同为中国水果品牌的崛起贡献一份力量。

来源:《浪漫满屋》

浅谈新时期果品营销方式的改进

作者:佚名 来源:互联网 发布时间:2009-6-18 11:32:41

近几年来,随着我国果品生产业的迅猛发展, 果品的上市品种和供应量

不断增加,与果品相关的各行业也得到了相应的带动。但是, 从近几年的果

品销售情况来看,果品的营销发展还存在许多有待改进的地方。 以下是对果

品营销环节所存在的问题进行分析:

一、质量问题

质量是产品的生命。果品质量的好坏直接关系到其上市交易价格的高低,

同时也关系到其市场销路的大小。 在目前市场同类品种竞争日趋激烈的情况

下,质量的好坏也决定了该果品的市场竞争能力。

举例说明:福建是我国芦柑的主产地(主要产地有:三明、尤溪、永春、

漳州、沙县、建瓯)。由于产量大,上市时间较集中,造成了市场价格不稳定, 同时大部分产地的生产属于分散形的生产方式(及果农小规模自家种植) 因此

出现了同一产地的芦柑存在质量等级差距大的情况, 较大的等级差距直接影

响了该产地芦柑上市价格。 较低的市场价格也影响了果农在生产管理上的跟

进,从而造成了恶性循环的发生。

问题的关键:随着我国经济的稳定发展,广大人民的收入普遍增加, 对

果品的消费方式也有了很大的改变,从过去简单追求数量到如今的要求质量。

因此,在目前的市场销售过程中, 质量好的果品也有着相当大的市场分额。

特别是芦柑的交易高峰时期正好处于我国农历春节期间, 因此质量好的芦柑

深受广大消费者的青睐,价格也相对较高。

二、品牌问题

品牌是产品的门面。从近几年果品市场的销售行情来看, 有着良好市场

声誉的果品,市场销量与价格都有着其它同类果品无法比拟的优势。

举例说明:20xx年6月期间,我国西瓜产量大增,福州果品市场西瓜到货

数量剧增(最高峰时近5000吨),市场各类西瓜价格暴跌。 就在这期间有着良

好市场口碑的“罗氏麒麟瓜”价格则还维持在1.60元/公斤左右,同一时间其

他麒麟瓜的价格一般只在0.80-1.00元/公斤。由此可见品牌作用。

问题的关键:“永春芦柑”是福建省著名的区域品牌, 许多芦柑产地的

果农在芦柑上市期将自己的芦柑打上“永春芦柑”的牌子进行销售, 从而达

到每公斤多赢利0.20元左右的目的,这就是所谓的──“傍名牌”。 但是这

不是长期的办法,其实就作者对芦柑的了解, 各产地的芦柑都各有自身独有

特色,由于产地的气候、地理位置、土壤等环境的不同,造成了芦柑在口感、

外观、颜色、口味上的明显区别,产地果农可以利用这个特色进行推广, 打

出自己产地的“特色品牌”,那么也是能让消费者接受的。“伊利”、 “蒙

牛”这两大我国的牛奶企业就是靠突出自身的特色来吸引不同的消费者, 所

以从长远的销售目的出发,打造一个属于自己的品牌, 大大强过借助别人的

品牌。

特别注意:创建品牌最好是独立的品牌,不要采用“区域品牌”的方式。

三、销售方式

产 地:由于长期以来的观念影响,产地果农一般喜欢在果品成熟上市期

在产地等客户上门收购。这种方式的好处就是果农可以省心省力, 没有太多

的操心。但是这种方式也有一个很大的缺点--由于果品产量大, 收购商很容

易联手在一区域内对果品价格进行压制。或者就是利用果农急于卖果的心理,

让同一区域内的果农相互竞争压价销售,收购商从中获利。

批发市场:部分果农在果品上市期, 自己将果品拉到专业的果品市场进

行销售。市场的销售价格相对产地收购价格高, 果农可以从中获得更多的利

益,但是由于市场的果品销售是有着一定的供求稳定性(即:特定品种有着特

定的市场饱和量),如果供求平衡被破坏,那么就很容易造成价格崩溃。但是

果品市场也有着其他销售环节所不具备的优势──“销量”, 一个大型的果

品批发市场,每天的成交量都在千吨以上,旺季则是数千吨。

零售商:大型农贸超市发展迅速, 小部分果农通过直接与超市合作的方

式进行果品销售。这种方式的优点在于:销量稳定,利润空间更大。 缺点在

于:销量较小,而且超市在销售过程中对果品要求严格。

四、果品营销发展的趋势(供销社系统在果品营销中的重要作用)

在今后的果品营销发展中,供销社系统将有可能起到至关重要的作用。 其所

具备的优势是任何大型超市、农场所无法比拟的。1.供销社系统网点遍布;2.

国家事业单位,信誉好;以下为营销设想:

1、利用供销社系统所拥有的众多网点──特别是在果品产地的网点) 农

资站、农技站),牵头成立专门的果品协会,指导当地果农进行生产、对果品

质量进行管理。同时协助果农创建特色果品品牌。

2、总社系统成立专门的果品营销部门,与各产地网点建立联系,了解各

网点所处地区的果品生产情况:产量、质量等,同时各省供销社再进行联网,

这样可以互通有无,完成果品销售渠道的铺设,达到跨地区的果品销路铺设。

3、在市级网点所在城市,建立专门的果品零售连锁点(或批发点)。可由

专门的下属公司负责,打开地区的零售销路。为产地网点提供的名、 优果品

创造销路。例:在福州主要居民区开设果品连锁零售点,提供品种丰富、 质

量优质的果品。连锁点采取统一装修、统一管理、统一定价的方式。 不仅可

以获得市民的认可,而且还可以直接为产地果农解决卖果难的问题。

(以上营销方案的关键在与各环节必须紧密配合,明确分工。)

以上方案的优点:达成“产、供、销”一体的目的。 同时还可以增加果

农的收入、提高供销社系统的社会知名度、为社会提供更多的就业机会(连锁

经营点需要员工)、企业也能创收。在此前提上,供销社系统可以创建一个自

己的果品销售品牌,达到多样化经营的模式。

果品卖高价的六个宝典

作者:佚名 来源:中国农业电子商务网 发布时间:2009-6-18 11:31:49 果品如何才能卖到高价,这是果农和从事果品经营商家共同关注的问题。经过对产果区多年连续观察以及对果农果商的采访,对从事果品经营成功案例的分析,总结出了果品卖高价的六个宝典。

一、生产环节,要讲科学。生产是果品的第一关口,是决定果品品质的关键所在,果园管理是否科学,决定果品的品质,也影响到果品的价格和收益。因此,这一环节中,果农一定要讲科学,诸如不要使用农药,不施用化肥,按照有机产品的标准组织生产,使果品的品质达到一流,为参与市场竞争奠定基础。

二、宣传在先、卖果不难。作为产果区的政府部门、果业协会要发挥优势,充分利用互联网、电视、电台、报刊等媒体,发布果品信息,还可组织一些像“西瓜会”、“苹果节”之

类的活动,宣传造势,吸引客商。有经济条件的果农,也可以自己花钱利用媒体进行宣传。

三、包装一变,价格翻番。俗话说:货卖一张皮。现在产果区的果农及经销者越来越重视果品的包装了。果品包装朝着两个趋势发展:一是大包装向小包装发展。以苹果为例,原来的包装箱都在20公斤以上,30公斤的相当普遍,现在流行10公斤以下包装。二是高档化。外包装箱设计非常精美,具有一定造型和华美逼真的图片,非常吸引人们的眼球,内包装也发生着变化,由网套向包装纸、网套、小包装盒三组合发展。另外,透明包装、组合包装、礼品包装成为果品包装的潮流。同样的果品,不同的包装,卖价不同已成共识。

四、注册商标,打出品牌。由于地域不同,果品的品质有较大差别,所以,为了使自己的优质果品能够卖到优价,必须申请注册自己的商标,打出自己的品牌,参与市场竞争。注册商标不一定要每个果农都出面注册,可以是某一区域内的果品,由政府部门或果农协会组织出面注册,商标由某一区域的果农或果商共享。

五、贮藏保鲜,增值不难。近几年的水果市场行情是,果品大量上市的旺季价格较低,而在淡季物以稀为贵。不少地方的果农、果商、经纪人采用冷库、气调库在采摘季节把水果包装贮存,然后在淡季陆续供应市场。一般情况下,以10公斤红富士苹果为例,一箱苹果成本价为30元,贮藏保鲜到春节后可售到50元,除去贮存成本5元,一箱果增值在15元左右,效益是可观的。无钱建气调冷库的果农,可租用冷库贮存果品。

六、水果加工,效益倍增。对一些质量较差的杂果,可采用加工的方法使其增值。例如,可加工成果脯、果酒、果汁等。果农可将自产的果品售给相应加工的厂家,达到增值的目的。 果品营销方法与技巧

作者:佚名 来源:中国农业电子商务网 发布时间:2009-6-18 11:31:03 目前,果品营销问题已成为影响果业发展的瓶颈。许多农民生产出来的果品,卖不出去,或卖不上好价钱。20xx年大荔西瓜滞销;足以说明果品销售问题的重要性。没有科学的销售方法,果品就难以卖出去或难以卖一个好价钱,甚至优质也不能优价。

一、果品营销方法现状目前,农民所采用的果品营销方法基本上有两种:一种是“守株待兔”,就是农民将果品收获以后放在家里,等着客商上门收购;另一种是“提篮小卖”,就是农民走街串巷地销售果品。据我们所知,目前果品营销的方法至少有一千多种。很多大学都专门设有市营销专业。市场营销已成为一门体系化的科学。而农民对诸多的科学方法基本上都不了解,更谈不上掌握和运用。落后的营销方法严重制约了果品的销售和农民增收。

二、果品营销的方法果品营销的方法有上千种之多,这里只能介绍其中几种,供大家参考使用。 1、对比法:就是将不同质量的果品放在一起,用不同的价格进行销售,以满足不同收入水平的消费者,并实现优质优价。。 2、价格法:通过制定合理的价格促进果品销售。果品价格是否合理可运用公式测定,销售量的变化率除以价格的变化率。当商大于1时,说明价格过高,应降价销售,当商小于1时,说明价格过低,应提高价格销售。 3、品尝法:通过让消费者品尝认可,将果品卖出去。冬枣的销售就是利用品尝法取得了很好的效果。 4、找准市场:不同的地域和不同收入水平的消费者对果品有不同的要求,每个果品生产者都要找准自己果品的市场。只有这样,才能将自己的果品很好地卖出去。

三、果品销售技巧销售技巧指在产品销售中灵活运用销售方法,将营销科学变为营销艺术,创新性更加突出。下面举几个例子。 1、转变用途:通过转变果品用途达到促销的目的。某市郊农民种了三亩秦冠苹果,每公斤只能卖0.6元左右,一亩地收入一千多元。后来转变用途,将果树苗租给城里的中小学生,将果园变为学生了解生物、熟悉生物、参与劳动的场所,亩收入超过一万元。 2、富售于乐:在休闲娱乐中将果品卖给销售者。陕西一果农通过让消费者在果园里自采自吃,不仅将水果卖出去了,而且收入增加了一倍。北京一农民让消费者从种到收的各环节均可参与,然后再吃自己生产的果品,收入增加了10倍。 3、创造需求:某新的果品本来没有需求,通过引导,创造出该果品的需求。如,市场上本无方型西瓜,也无方型西瓜的需求,然而,陕西杨凌一农民探索种出方型西瓜,价格是圆型西瓜的几倍。 4、引导消费者:通过引导消费者的消费方式,将果品卖出好价钱。如国外许多发达国家通过引导消费者喝果汁,拉动了果品的需求,促进了果品销售。果品的营销的方法与技巧非常之多,非一篇文章所能涵概,我们只能列举出其中的几种方法和几个案例,以便引起大家对果品营销的重视,并期望能举一反三。

果品营销 理念先行

作者:佚名 来源:农博网 发布时间:2009-6-18 11:29:48

来源:<<柑桔与亚热带果树信息 >>20xx年01期 作者:陈世平

有幸拜读了《三明日报》20xx年11月21日《经济广角》版刊登的《果业,路在何方 》一文,感触颇深。综观近年来我市各地日益严峻的水果“卖难”和“烂市”问题,除了果品质量不高、品种结构失衡和采后商品化处理水平低等因素外,另外一个重要原因就是我市果品营销理念和手段落后,这也是

当前果业的难点。三明果业,路在何方 路在市场终端 为此,笔者结合近年来市场营销的实践,以及对消费者行为模式、消费心理和部分水果营销企业成功经验的研究,总结出以下九大切合我市实际并较为先进的果品营销理念,希望通过与我市同行及各界人士交流,群策群力,共同从市场终端拉动我市果业的健康持续发展。

一、品牌营销

当前我市果业界在品牌建设方面普遍存在的一个问题是:只片面重视把一个产品的商标注册成为品牌,而忽视了对品牌的苦心经营并使之发展成为名牌精品,这是造成我市水果品牌多而杂,但有影响力的品牌少的主要原因。现阶段乃至今后很长一段时间内,果品营销量的大小,很大程度上决定于品牌的经营,“山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵”。因此,如果我们能静下心来,脚踏实地地对品牌形象进行良好构建,整合和重点培育一批优势水果品牌并坚持苦心经营,营造出名牌果品,必然会成为未来水果市场的赢家。

二、绿色营销

“绿色”是当今乃至今后果品的“流行色”。为此,我们必须与时俱进,树立绿色营销理念,通过推广果实套袋等无公害绿色果品生产技术,不断增加无公害绿色果品数量,扩大“绿色”销售。目前我市部分产区按相应的无公害绿色食品标准进行果园管理、商业栽培、病虫害防治以及果实商业质量控制,不能不说已涵盖了绿色营销的经营理念。

三、知识营销

知识经济时代,使果品经营法则开始发生变化,果品营销活动不再只关注果品销售,更强调为消费者提供水果的营养、保健。在这一背景下,以知识普及为前导,以知识推动市场的营销新思想,应该为精明的水果生产、经营者所注意和接受。据报道,名不见经传的冬枣去年走俏上海,成为上海果市“新宠”,一个很重要的原因,就是通过知识普及,人们对鲜食冬枣有了新的认识:清香甘甜,脆爽透心,富含多种矿物质,维生素 C含量是苹果的80倍??更何况鲜食冬枣还具有养颜美容之功效,吃冬枣可集美丽与健康为一体,人们何乐而

不为呢 可以预见,随着知识经济时代的到来和发展,知识营销必将无处不在。为此,通过报纸、电视等媒体宣传普及我市生产的水果的营养、保健知识,对促进我市果品销售稳步增长无疑具有重要意义。

四、包装营销

人靠衣装,物靠精装,只有重视包装,并将其作为产品参与市场竞争的重要环节来抓,才能打造出进入大市场、大超市、大商场以及海外市场的知名果品品牌。包装是门科学和艺术,产品包装有创意才能畅销市场。如湖北省秭归脐橙在经过精心包装并在外包装上印上三峡风光后,不仅在市场上非常畅销,而且售价立即增加0郾50元/公斤。我市果品包装目前相当滞后,不少果品“赤膊上阵”。因此,我们必须注意包装的重要性,树立包装营销理念,对包装不仅要有一个好的定位,而且要有一个好的名称,要有一个好的商标,要有一句好的广告词。

五、会展营销

现在会展很热。会展营销是指通过展会这个平台,展示展销产品,进行贸易洽谈。所以要推动果品销售,展会是一个非常好的平台,它可以产生非常巨大的效益。今年8月28 30日,我市召开了首届果品展销会,在整个展销会期间,销售各类果品100万公斤,销售额近200万元,并签订果品供销合同16份,交易量达6500万公斤,交易额1郾19亿元;达成果品供销意向21份,交易量达2010万公斤,交易额3600万元,会展营销的重要性由此可见。因此,我们一方面要坚持办展,另一方面要鼓励更多的果农、果品营销企业参展。可以预见,随着我市会展业的不断发展,会展营销必将成为促进我市水果销售的又一道亮丽风景。

之六旅游营销

旅游营销是指把果品营销和当地的旅游资源结合起来,以旅游搭对路,旅游观光——休闲果品——果品销售。生活水平达到一定程度后,每个人都期望旅游,旅游营销以观光拨动消费者的心弦,让消费者乐呵呵地掏钱尝果。湖北省枝江市安福寺镇就演绎出了旅游营销的精彩篇章。据报道,安福寺镇有片桃园上万亩,以往,连年出现卖桃难。近几年,该镇通过举办“桃花节”,吸引了数万游客去观赏桃花,游客兴致所至,纷纷预购鲜桃,结果是,节日末结束,鲜桃已被预订一空。安福寺镇的定做法,无疑值得我国各地的尤其是一些出现卖果难的产区借鉴。我国旅游资源丰富,开展旅游营销具有不少优势,但旅游营销与当地政府的引导和扶持是紧密相关的,需要政府重视,各方面支持。

之七特色营销

特色营销是指利用具有独特品味和风格的产品来吸引消费者,满足消费者的猎奇心理,达到促销目的。消费者特别是新成长起来的年轻一代,猎奇心理较强,往往把果品是否具有特色(独特品种、品味)作为购买的一个重要标准。为此,果品生产者、经营者必须树立特色营销理念,充分利用各自的地域、人文等特色来推介果品,提升销售业绩。我国具有地域特色的果品众多,如福建省的永春芦柑、尤溪金柑、建宁黄花梨等,这些果品都是在特定的地理位置、水土、气候和栽培技术等条件下生产出来的,具有特殊风味、内质,在市场上肯有唯一性。因此,生产者、经营者应充分发挥这种独一无二的优势来促进果品销售。同样,我国具有人文特色的水果也不少,如在“吐鲁番的葡萄熟了”这首歌曲唱红大江南北的同时,吐鲁番的葡萄也跟着销到了全国各地;又如“荔城无处不荔枝”(科学大家郭沫若题写)这一诗句脍炙人口,莆田市荔城区的荔枝也跟着声名鹊起。因此,生产者、经营者也应充分挖掘历史与文化资源,利用文化(人文)搭台、果品唱戏的形式推销果品。

之八网络营销

随着信息时代的到来和电子商务的发展,水果营销出现了渠道创新,其一便是利用因特网进行网络营销,网络当起了“市场红娘”。互联网互动式即时交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容翔实生动,图文并茂,可以全方位地展示品牌果品的形象,提高知名度,为潜在购买者提供了许多方便。目前,我国已有不少水果产区和企业在互联网上注册了自己的网站,对产品进行宣传和推广。“中国金柑之乡”尤溪县这方面做得较好,近年来每年网上销售的金柑均在500t左右,产品畅销上海、广州、杭州及南京等大中城市。可以预见,随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为水果市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。

之九事件营销

事件营销是指通过“借势”和“造势”来提高果品的知名度、美誉度,在市场上树立品牌的竞争优势,以达到促销目的。水果市场的事件营销可分为以下五策:

一是名人(领导)策,即利用名人(领导)带队,以名人(领导)的影响力去提高产品的知名度,赢得消费者对产吕的青睐。如云南省昭通市为解决苹果卖难问题,由副市长亲自带队到昆明推销苹果,一下就打开了昭通苹果的销路。

二是荣誉策,即利用产品被授予的荣誉称号(如中华名果、名牌产品、无公害农产品、金奖等)开展宣传活动,吸引消费者和媒体的眼球,以达到传播的目的。

三是娱乐策,即经营行为从娱乐切入,让人感到轻松有趣,拉近了所提供的产品与消费者的距离。如美国新奇士公司牵手迪斯尼在深圳上演的“迪斯尼100周年奇幻冰上巡演”项目,就使娱乐事件和产品销售达到“双赢”。

四是体育策,即通过赞助体育活动来推广自己的品牌。体育活动已被越来越多的人所关注和参与,体育赛事也因而成为很好的广告载体。

五是新闻策,即利用社会上有价值的新闻,不失时机地将其与自己的品牌联系在一起,以达到借力发力的效果。

目前,事件营销理念在我国还比较落后,因此,当务之急是认清事件营销的重要性,树立事件营销理念,提高利用“事件”促销果品的能力。

之十诚信营销

诚信是市场经济的基本信条,只有注重信誉的生产者、经营者,才能在市场竞争的多次博弈中获得最大利益。消费者要求的是品牌水果质量可靠,货真价实。在水果产业进入全面的整体素质竞争的今天,生产者和经营者如果仅仅局限于推出一个品牌,依靠品牌争取消费者,一旦品牌水果质量参差不齐,没有真正按标准销售,就会使消费者感到困惑和反感,让生产者、经营者失去市场口碑。另一方面,对极少数以假冒真(如用秦冠冒充红富士)、“短

斤少两”的经营者,不可设想还能有效地吸引消费者,只能是自断财路。为此,广大果品生产者、经营者必须树立诚信营销理念,做到货真价实,兑现承诺,童叟无欺。做人讲诚信,做事讲诚信,把自己当作一个品牌来经营,树立良好的口碑,诚信会为你的水果事业书写一个新篇章。

台湾水果营销形态的演化与借鉴

作者:佚名 来源:中国食品产业网 发布时间:2009-6-18 11:28:47

摘要:通过对台湾水果营销形态演化的梳理与分析,总结了台湾水果营销演进过程中主要的经验与存在问题,并提出大陆强化水果营销工作的对策措施。

关键词:水果 营销 演化 台湾 大陆

台湾果业发展迅速,在光复后50年间,果树面积从约2万公顷增加至19xx年的22.99万公顷,增加了10.50倍,水果产值占种植业总产值的32%,为台湾工业发展的起步阶段提供有力的资金支持。如19xx年台湾仅香蕉出口21.24吨,创汇6 367万美元,位居当年各行业出口值排行榜第3位。随着水果生产技术的进步,品种增多与产量的提高,果品逐步过渡到买方市场,其营销方式因时而变,交融而进,形成多元化形态。

一、台湾水果营销形态演化

1.平台化营销形态

上世纪70年代末,随着果树良种的大量引进繁育及栽培技术的改革,台湾果品产量大幅度提高,果品销售逐步从“外销为主”转为“内销为主”,从卖方市场过渡到买方市场。在此情况下,台当局推动建立专业化的农产品运销公司和农产品批发市场,从议价交易方式转为以公开拍卖为主,利用电脑信息技术,实时披露作业交易流程和果品交易实时价格,充分发挥营销平台的调节供需,稳定价格,起到公平交易和信息共享的作用,提高了营销效率,强化了果品销售。

2.一体化营销形态

从l980年代初期至19xx年代中期,台湾农业生产从以家庭经营“小农经济”的生产模式转型为企业化运营及消费市场需求的多样化、优质化和运营成本的提高,果品销售商品化和精致化的倾向逐渐明显,出现了水果生产技术改进与营销推动、产地输出及终端消费一体化的营销形态。同时,台农民产销班的成立,将营销拓展与生产技术推广有机结合,推广分级包装与分级销售,减少中间销售环节,跨越批发商,开设由生产直接到零售的专业化超级市场。这样一方面以高品质的产品带动市场消费,另一方面通过市场需求促进生产技术改进,使台湾果品质量、商品率和销售价值显著提升。

3.人本化营销形态

19xx年代中后期,随着国际经济一体化和贸易自由化进程的加速,果业市场竞争日趋激烈,尤其是台湾加入WTO后,由于进口水果的增多,台湾果品在价格竞争力上不足。因此,水果营销商更加深入研究消费者多元化的需求,以人为本,细分消费群体,逐步形成以“生产优质绿色品牌水果、满足便利化和个性化消费”为主要目标的人本化营销形态。通过

大力推广绿色生产技术,推行果品品质认证制度,建立水果品牌,实施果品分级与包装标准化等技术措施,努力解决农药残留问题,提高果品健康安全标准。使水果直销份额增大,销售形态呈多样化,有超级市场、流动市场以及网上销售,还有通过发展果园休闲旅游方式推动水果的销售,满足消费者精神层面需求,提高了果品的附加值。

二、主要经验与存在问题

1.主要经验

(1)产销分工,提高了营销效率

构建了集约化、一体化的营销体系,生产、运销的专业化分工,加快了销售速度,减少了果品的损耗,提高了果品的营销效率。

(2)建立了公平、公开、可信的果品交易载体

批发市场的公开拍卖方式使得果业生产者与贸易商形成稳定的信用协作关系,有利于产前、产中、产后有机衔接,带动果业产业化发展。

(3)运销形态进化过程衍生了农民合作组织

如青果社、产销班的出现,为产供销一体化,以销定产,以产促销,提供了组织保证,通过培训、交流、服务和议定规则,推进果农的生产技术水平、商业意识、诚信意识和政策意识的提高,形成产销之间的良性互动。

(4)当局政策因时而动,积极扶持规范果品运销工作

根据果业发展的不同阶段,台当局适时颁布实施了“改进农产运销方案”、“筹设全台性农产运销公司方案”、“农产品交易法”及“农产运销改进方案”,及时引导台湾果品运销,统筹解决发展中存在的具体问题,形成系统的管理效应,把握了运销发展脉搏,降低了整体社会经济成本。

2.存在问题

总体而言,台湾的水果运销工作富有成效,但在发展过程中也出现了一些新问题。一是打开外销市场能力不足,本来距离近、人文通,容量大且需求多元化的大陆市场,是台湾水果最佳的外销目标市场,但由于台湾当局抵制两岸“三通”,造成水果需转经第三地后再进入大陆市场,把运销成本低的优势自我削弱;二是由于台湾产业升级,农村高索质的人力资源转移到二、三产业,农业从业人员老龄化、兼业化现象严重,农地资源紧张,“小农式”生产方式仍普遍存在,缺乏规范化、规模化和集团化的生产组织,影响了农产品的品牌建立和价格竞争力。同时农产品专业批发市场还存在交易不够快捷,收支不平衡,可持续经营较为困难,垃圾处理滞后造成环境污染,运营机制亟需更新改造、升级推进等问题。

三,对大陆同业的借鉴

1.政府的介入与引导

由于大陆农村劳动力数量大,农民人均占有耕地面积少,且土地流转机制尚未建立。因此,果业生产规模比台湾更小,果品销售多是小批量产销或者自产自销方式,市场价格参差不齐,果农经济效益不高,制约了果业的可持续发展。因此,急需政府的介入与引导,在中央政府层面上,农业部可协同商务部等部门出台综合性的农产品运销政策,运用财政、税收、金融等经济手段及有关行政措施,统一规划、统一部署,形成公平有序的农产品全国统一的运销大市场;各省区地方政府在中央政策总体原则指导下,根据当地果业的特点制定本省区果品运销专案并监督实施。同时政府应根据运销实际状况适时调整政策,引导、促进和规范农产品运销工作。

2.综合服务体系的构筑

用好用足WTO的“绿箱政策”,加大支持农产品专业批发市场建设力度,探讨实施“公私合营”、“公投民营”、“民投公助”等适合各地情况的最优化的方案,按照果业生产区域,以设区市为主要单元,统一规划,科学布点,集约经营,指导制定公平、公开的市场交易规则与流程,构筑交易平台;结合新农村建设规划,科学规划建设农产品运输、仓储、冷藏与加工设施;做好市场需求信息的准确及时收集与披露。

3.专业协会组织作用的发挥

借鉴台湾农会、农业产销策略联盟、农产品产销班运营管理模式,整合资源,理顺关系,形成政府扶持、民间运营、垂直管理、民主决策的专业协会运作机制。真正发挥现有生产专业协会的作用,积极引导、促进、带动农户实行“六统一”,即统一生产技术标准、统一集货、统一包装、统一商标、统一运销、统一核算,提高果农的组织化程度和生产技术水平与应对市场的能力,培育强化果农的商品意识、诚信意识和合作意识;将专业协会作为科研院所、大专院校科研成果推广应用的主要平台,推进生产与营销技术的革新。

4.农业龙头企业的培植

培植推进农业产业化与农产品运销贸易龙头企业走规模化、集团化、国际化道路,提高其标准化生产与专业化营销的带动能力。

5.国际市场的多元化开拓

应适度超前开拓广阔的国际市场,扩展水果出口的国际市场空间。由于国家地区之间经济发展程度的差异性,高中低档果品均有其消费群体。因此,应根据目标市场经济发展和消费者收入水平的差异,建立对应的水果出口基地,采用多元化的果品营销形态,不断有针对性地创新市场营销形态。

6. 其他问题的防范

虽然台湾在果品运销方面比大陆先进,但也在实际运作中出现一些问题,如专业化批发

市场的管理费率偏低,影响其持续发展;批发市场中垃圾处理问题;果品分级包装中农民的不负责、不诚信行为;果品运输缺乏专业化的运输工具等,大陆应该汲取台湾果品运销过程中的这些教训,应系统谋划,统筹运作,前瞻性地预防这些问题的出现,保证水果营销工作的良性发展,最大限度使果业增效,果农增收。

作者: 福建省浦城县区划办 沈丹红

福建省农科院产业管理处 庄忠钦 林晓华 苏晖

我国苹果营销体系现状及发展策略

作者:佚名 来源:本站整理 发布时间:2009-7-27 11:13:28

由于国内加工能力有限和加工产品的消费群体具有局限性,苹果的根本出路仍是以鲜销为主。总的看来,产量增加是苹果滞销的主要原因,联系着果园与市场的中间环节——营销体系(包括产品定位、定价、销售渠道和促销手段等)则直接影响着苹果的销售。

随着我国社会主义市场经济体制的确立,苹果生产已完全步入了商品化生产阶段。过去的几年中,由于片面追求短期利益,我国的苹果种植面积剧增。未来几年,随着近1 3的幼树果园的发展,苹果产量将会成倍增长,苹果滞销的问题也将日益突出。由于国内加工能力有限和加工产品的消费群体具有局限性,苹果的根本出路仍是以鲜销为主。总的看来,产量增加是苹果滞销的主要原因,联系着果园与市场的中间环节——营销体系(包括产品定位、定价、销售渠道和促销手段等)则直接影响着苹果的销售。本文试图通过对我国目前苹果营销体系现状的分析,探讨苹果营销体系的发展策略,以期以营销环节为突破点,扩大苹果销售量。

1、苹果营销体系现状及分析

1.1 缺乏强大的市场竞争力

现阶段,苹果营销体系成份繁多,但组织松散,从事苹果生产经营的既有自产自销的单家独户,也有中间倒卖的个体商贩,公司制的苹果购销企业难导主流,整个苹果营销体系缺乏系统化、规范化,处于分散松懈的状态,致使因经营者技术水平、经营能力不同,产后处理技术、设施落后,所经营的果品品质差异很大,影响了在国内、国际市场上的竞争力。从目前国内市场看,19xx年苹果市场供大于求,市场上品质低劣、商品性差的大路品种滞销难卖,而高档名优果品却供不应求,部分地区19xx年春季曾出现套袋打蜡的红富士苹果脱销的现象;从国际市场看,70年代进入香港市场的大陆苹果占70%左右,目前逐渐下降到10%左右,同一品种售价,美国为5 92港元 kg,日本为12 51港元 kg,而我国仅2 91港元 kg,差距如此之大,不仅有苹果质量上的原因,而且存在营销环节(诸如苹果市场调研、包装、品牌等)方面的原因。以上存在的问题一家一户或个体商贩是难以解决的,而且目前大多数苹果购销公司也没有解决好,从而使我们生产的苹果失去市场竞争力。

1.2 缺乏现代企业管理的理念,结构简单,功能单一

管理理念是指果品购销公司应依据何种思想来进行经营管理。目前国内的大多数果品公司只是以单纯的赚钱而经营,缺乏长远的目标和满足公众需求、树立企业“立体”形象、保持企业旺盛的生命力的经营理念。

在苹果的收购、销售方面,缺乏严格的质量标准体系,与国际苹果市场难以接轨,大大限制了我国苹果的出口创汇。在内部管理上,多数购销公司一直沿用过去老一套管理方法、手段,已建立现代企业制度的股份制公司寥寥无几,与国外的苹果购销公司难以抗衡。苹果营销体系中多数购销公司结构简单,功能单一,抵御市场风险的能力较弱,往往是一无固定的果品基地,二没有足够的冷藏保鲜及贮运设施做保证,其经营方式多局限于现买现卖的“倒”、“贩”

形式,受季节生产和市场行情的影响极大,难以保质足量应时销售。

1.3 苹果品牌保护意识差

我国地区性的名特优果品在市场上占有一定优势,如山东省的烟台苹果、肥城桃等,但由于果品经营者品牌意识淡薄和某些经营者急功近利,市场上冠以“烟台苹果”字样的苹果包装比比皆是,既令消费者难以选择购买,也逐渐丧失了地区性名特优果品的优势;相反,山东省海阳县王家山后村注册的“皇家”牌红富士,凭着单果个大均匀、品质优、着色好等特点,不仅荣获了全国红富士苹果评比第1名,而且在1994~19xx年度单价高于一般红富士3倍,出口新加坡等的售价高达2美元 kg。目前苹果市场上满目皆是 “大路货”,有注册商标的除进口苹果外,国内的很少见到。

在苹果包装上,90年代初至今,从单果到箱装都无大的变化;单果仅限包装纸、网套等,箱装有95%以上是瓦楞纸箱,与进口苹果的托盘式、透明式、礼品式等多种多样的包装相比,相差甚远,故售价必然存在较大差异。

1.4 缺乏优秀的专业营销管理人才

主要问题是忽视了果品营销体系的深入系统的研究和人才培养,市场营销观念淡薄,将 “营销”与 “推销”混为一谈。目前的果业流通协会受其职能的限制,仅以传递市场信息、交流行业经验为主,难以在苹果的销售中发挥更大和更为直接的作用。

2、苹果营销体系的发展策略

2.1 建立产销一体化的股份合作制

果业集团或公司吸纳种植群体 (果农)、冷藏群体、加工群体、包装及运输群体,以入股的形式结合成大的集团,利润共享,风险共担,集产、贮、运、销于一身,建立现代企业制度。重点在地区内选择名优果品基地,从优选品种、保护地栽培入手,施以配方施肥和化控技术等,提高苹果的内在品质及外观形象;在产后处理上,引进先进技术设备,严格按照分级标准进行分级,清洗打蜡,用PVC保鲜袋包装或其他保鲜措施处理后,入CA库贮藏。建立一体化的果业公司的目的在于减少苹果周转环节,有效缓解资金的紧张度,降低营销环节上的中间费用,增强市场竞争力。同时,市场经济的特点,要求资金转快,投资效益高;针对苹果生产周期长,投资回收慢的特点,就要采取这种“高投入,高产出”的策略,使公司定位在高起点上,也才能抵御市场风险,增强企业的市场竞争力。

2.2 运用科学的现代企业管理手段,依照苹果的销售规律确定销售战略

努力开拓国内、国际市场,把市场营销观念贯穿于果业公司的日常管理之中,即公司决策的出发点从果园转移到市场,其依据不再是果园里有什么样品种的苹果,而是市场上需求什么样的苹果,以市场为导向,指导种植业群体进行集约化生产。从国内苹果市场来看,苹果的消费多集中在中秋、国庆、元旦、春节及“五一”等节日期间;国际市场上,苹果的旺销多集中于感恩节、圣诞节等前后。在市场信息搜集上,公司应设立专门的市场研究部,通过国内的果业流通协会和国际互联网络及时、准确地搜集苹果市场信息,把握市场行情,并对搜集的信息进行分类、分析、研究,为销售决策者提供依据。在销售渠道上,各苹果销售公司应借鉴目前国内大城市中出现的连锁店、副食蔬菜配送站等形式,以总公司为龙头,与各零售网点构成大的具有垄断性质的销售网,采用集中统一配送、分散灵活经营的方式,减少中间环节,凭质量和价格优势占领当地苹果市场,并逐渐向周边地区渗透。在国际市场上,应着重以树立企业良好形象,靠名牌战略和价格优势与外国公司抗衡。

2.3 建立 “绿色标志果品”标准,注册商标,创造名牌果品,增强名牌保护意识

重点从种植业群体入手,结合国际苹果市场的分级筛选标准,施以配方施肥、无公害防病治虫技术及套袋技术等,生产高档符合国际潮流的“绿色标志果品”,并建立起与之相适应的标准。从创造名牌果品的长远打算来看,注册商标势在必行。商标应以简明且醒目的文字或

图解表达出来,建立统一崭新的果品视觉形象,使经营的苹果在同行业中崭露头角。通过广告宣传,在公众中树立名牌果品和名牌企业形象,结合产权保护和市场打假巩固已有的品牌在市场上的优势地位。

2.4 设计能代表果业公司特有形象的促销包装现时国内一些果品公司多采用他人现成的包装,自身没有独创的包装形式,果品包装缺乏协调统一性,大大损害了苹果的目标市场。当前苹果市场上已逐渐显示出这样一个倾向:消费者有时不仅仅为某一苹果的质量高、价格廉而产生购买的欲望,果品的心理品味、美感需求往往占了较大的成分,因而注重包装和外形设计的品牌开始走俏。为了迎合这一消费潮流,促销包装的出发点应建立在产品应该如何在市场定位上,这也是构成营销体系的一个重要部分。包装设计的目标要求是:在瞬间就能引起消费者的注意且深深地打动他,使消费者对果品建立起信心,亦或做出购买的可能。如果消费者拿起包装发现印刷质量极差,则可能丧失掉被消费者认可、购买的机会。另外,包装设计应特别注意的一点是:包装设计的颜色、风格、表现力度等应与果业公司的果品商标相一致,与公司的企业文化相协调,能够表现公司的特定形象,避免张冠李戴,表里不一。促销包装还要便于消费者识别和辩认,以有效地防止假冒。

2.5 与果树科研机构“结亲联姻”,增强企业科技实力苹果的品种优选、栽培管理、病虫害防治和贮藏加工等都要紧紧依靠专业科技人员,或聘用或引进,以保持名牌果品和名牌企业的旺盛生命力,增强发展后劲。

水果网络销售

(2010-10-13 20:20:43)

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零售网站

水果

杂谈

美国网上零售商杂志发布“最佳网上零售网站TOP50,被选出的网上商店反映了当今最优秀的网上零售商所能达到的在线零售水平。入选网上商店从Amazon.com这样的大规模零售商到Musicnotes.com这样的小型网上商店。而列入TOP50的网上零售商

TheFruitCompany.com网站因为是入选网上零售网站TOP50中惟一的水果零售网站而备受瞩目。

一、国内水果网站的现状和问题

我国自古以来既是水果生产大国也是水果消费大国,对于历史悠久的传统水果零售业来说,水果市场之广阔, 消费潜力之巨大是不言而喻的。

随着物质供应的丰富和人民生活水平的提高,越来越多的城市居民注重饮食健康和卫生。水果以其丰富的营养价值和对现代人“三高”带来的疾病和癌症等疾病的防范作用,更多的出现在人们一天的食谱中;同时对当代白领阶层来说以水果作为主要食品还增加了时尚、品位、美容、减肥等现代元素,成为这个阶层特别亲睐的食物。

其实,按我国人民的生活习惯,水果对于任何年龄段的人群都是适用甚至是不可缺少的食物。无论从审美、食味到营养价值,还没有什么食品能取代水果。

传统水果零售的基本方式主要是:水果店、水果超市、综合超市里的水果零售区,这些形式的零售水果虽然管理相对粗放,服务较单一,还不能真正满足日益增长的顾客的个性化的需求,但因为其方便、价廉,遍布大中小城市的大街小巷,所以每天有可观的销量和保持有固定的客户源和流动的客户源。

电子商务和网络营销恰恰具备传统营销所不具备的优势,比如全天候24小时的服务,跨区域的服务,个性化的服务以及其它增值服务。而且,水果生活可以说覆盖了所有的日常生活,然而目前国内水果网站的成绩却很不理想。

通过对国内相关网站得调查发现国内水果行业的网络营销还处于相当初级的阶段,普遍存在的问题如下:

1.很多行业和企业水果网站大都以信息发布和网络通信为主,企业没有真正把电子商务和网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来应用,例如:中国水果网。

2.水果网做零售较少,传统水果零售商直接应用网络营销的极少,而水果生产和贸易企业大都是以批发为主,零售为辅,比如北京平谷绿色水果网,零售只是作为辅助项目或者为网站增长项目存在。

3.“水果帮”这样的网站以爱果一族形成社区,以水果文化和知识为主要信息和滑梯聚集人气,是较有符合互联网营销趋势的创新网站,但该网站并不是销售水果的网站。

4.“飞果网”网站的定位是高端水果加优质宅配服务,其主要销售国产精品水果及进口水果。经营理念“优质水果,品质生活”

总的说来,这类网站的共同问题是经营者在营销策略上下功夫不够。作为行业电子商务销售网站如何有效地吸引并留住客户,让网站真正活起来是亟待解决的问题。

二、美国TheFruitCompany.com水果零售网站的网络营销策略

TheFruitCompany.com由一家祖孙三代经营的家族式传统水果公司创建,公司初创于19xx年,位于俄列冈州 HOOD 河畔。Roy Webster 和他儿子Wayne Webster 管理这个企业,从一个只有20英亩的农场发展为大约600英亩的带有包装设备的果园。这家公司在互联网时代成功转型为美国TOP50网络水果零售商,所生产的梨和苹果从那时到现在运往全美国和世界各地。

TheFruitCompany.com网站经营模式是典型的C2C 网络零售商。其营销组合策略值得借鉴。

1.4P组合营销策略。

(1)产品组合策略:针对细分客户的细分产品组合方式独到细致,网站提供的水果商品分类目录具有以下特点:

①按水果分类:按鲜果干果,营养,颜色 可组合搭配,也可单独一种水果;按月(季节)提供鲜果,按品质提供例如:精品水果等。

②按包装分类:水果篮、水果塔、水果盒。

③按礼品用途分类:比如最近要到的节日“母亲节的礼物”,其它水果食物礼品,水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。

④按客户分类:比如商业客户、会员、一般客户。

(2)价格策略组合策略:配合产品组合策略和客户方便而制定的价格策略。网站价格分按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。

这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供,按价格展示区,提供了一目了然的价格分类搜索区,按低于**价的各种礼品组合系列排列成列,配有明确的图片文字价格说明,极大的方面了有各种价格需求的人群购买。

(3)渠道策略:客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益。从客户服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。比如订单跟踪方式有:在线订单、Email订单,FAX订单、水果店(实体)订单,还有果园销售(实体)等。

另外在物流配送方式也可以看出来,公司的销售遍及美国全国和世界各国,物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。

支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。

(4)促销策略:留驻客户的主导思想使促销更具有亲和力。从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配;客户服务的多渠道服务等。

除此而外,公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。

例如艺术水果卡:作为公司回赠送给每一个客户,即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美,完全突破了一般公司的商品,并介绍卡的设计方式。这是一种亲和客户的设计,给了客户拿到就舍不得扔掉的。

2.4C组合营销策略。

(1)客户策略:客户满意度是客户策略的根本。客户需求导向的营销:从上述该网站的4P策略可以看出该网站的营销战略充分体现了以客户为主导的现代营销思想

客户策略里最具有优势的是企业产品的“顾客定制”原则,即产品菜单的设计完全是根据客户的需求而设计的,尽可能的满足了各种客户的个性化的需求。

“我们的100% 满意保证”:给了与客户相关购物安全保证承诺。使客户能够放心购买。

(2)方便策略:方便才能留住客户,留住客户就是积累资源。该网站的多渠道服务和订单跟踪方式将服务延伸到网下甚至果园里,考虑到了各种位置的客户方便。

网站的设计和针对客户细分的产品与服务细分都体现了对客户方便的体贴。

(3)成本策略:高质量的服务和低成本运作是成功的重要因素。企业通过网络营销方式将水果卖到全球本身就极大地节约了市场拓展成本。

有效的营销战略组合以极低的销售成本将产品尽可能销售到了极具市场潜力的长尾客户。

(4)沟通策略:有效的沟通给企业带来正确的导向。从客户服务方式可以看到网站为方便客户沟通提供了尽量多的沟通渠道,例如:在线、Email,FAX、水果店(实体)还有果园、客服电话、咨询邮箱等,目的在于方便各种不同层次的客户与企业的沟通,使企业能够有效的得到需求信息以提供更接近顾客的服务。

综上所述,TheFruitCompany.com网站的成功证明了其网络营销组合策略确实为客户提供了满意的产品和服务,有效地留住了客户,使自己在水果网络零售市场上成功的成为领先者。

三、水果零售网络营销新概念服务整合策略思路

首先,虽然该企业网站有实体店和物流配送中心支持,也有充足的货源,但并无原有品牌优势。

其二,根据CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告(2007/1)》统计:中国网名总人数13700万人,其年龄分布如下表:

其中35岁以下的占总网名人数82.5%。

其三,根据该报告,网名经常使用的网站服务功调查中,网络人数购物比例仅占23.6%,而用于各种休闲、娱乐等活动的比例如下:

■论坛/BBS/讨论组等36.9%

■在线影视收看及下载(在线电视) 36.3%

■即时通讯 34.5%

■在线音乐收听及下载(在线广播)34.4%

■文件上传下载(不包含音乐、影视下载)32.9%

■网络游戏 26.6%

■网上校友录 25.6%

■博客(Blog,网络日志) 25.3%

由此可见,网名的行为特征以娱乐休闲为主。

最后,因为国内和地域文化因素,网站的客户目标对象包含有网名和非网名。

根据以上研究和网络营销的特征,本案网络营销思路如下:

1.网站定位特点:

(1)网络营销模式为B2C水果零售网站。

(2)主要目标客户群体为35岁以下网名。

(3)因为行为特征,所以我们把网站定位为休闲娱乐(好玩)+水果零售网(好吃),体现一种时尚的水果生活。

(4)网站规划在产品和服务方面借鉴TheFruitCompany.com网站成功的4P4C组合营销策略,而在美术设计上要突出“好玩+好吃”的特点。

2.网络营销新概念服务整合策略特点。从网名的年龄特征可以看出80后90后网名占了总人数的70%强,这个人群的特点离不开时尚,而网络营销近几年来所有的时尚元素成功地通过现代互联网技术和最新的营销概念而实现,我们把它们整合应用如下:

(1)web2.0技术与营销概念的应用创新:把“玩”做到家,自然人就多,“玩”得好,必然“吃”得香。

①“玩水果” 论坛:首先建立以水果为主题的趣味性bbs 论坛,包括:吃水果、摄水果、画水果、写水果,与水果文化、水果知识相关的好玩的话题;水果营养与健康与时尚生活相关的话题等。

②“水果博”,爱水果族的博客连接区。

③“水果拼”爱吃水果的拚客可以拚箱买水果,拼得越多越便宜。

④ “水果威客”喜欢创意水果礼品篮礼品盒和水果拼盘的威客族可以在这里有偿卖创意,因为我们网站和客户在这里有悬赏水果礼品搭配的任务。

(2)多渠道整合营销策略:多渠道让你“玩”,玩累了就想“吃”了。网站有实体店和物流中心做支持。实体店也是“玩水果的不知道去处”。

实体店设计为水果店与水果吧结合,可以购物、提货,可以在这里休闲玩耍。有水果吃、果汁喝,还有现场“水果DIY”,可以在这里展示你自己的鸡尾果汁杯、水果拼盘设计,也可以展示你摄水果、画水果、写水果的才能,还定期有营养专家教你吃水果。

(3)客户订制和客户化订制与体验型营销的整合——体验设计、体验味道。客户订制指按客户需求设计产品。客户化订制则是将产品的设计权交给客户。

网站长期提供根据客户需求设计的各种组合产品,同时利用“水果威客”现场“水果DIY”则极大的满足了客户自主设计的需求。

要有效的实现客户订制和客户化订制,就需要各种品种的水果给客户带来不断的创造欲望。客户对新品种如果不了解,网站在送货或者现场提货时特别提供新水果免费品尝的“尝新”服务,让客户体验味道选择水果。

四、结论

做行业零售网站,尤其在国内做传统行业的零售网站,如何用有特好的产品和服务吸引和留住客户是关键要解决的问题。本案的水果零售网站新概念整合营销策略重点主要在这个方面。而做这一点,除了上述创新策略,实际营运中以优质的产品和服务来提高客户

满意度;有效的管理和先进的计算机网络通讯技术支持保持网站持续高效运转同样是必不可少的。做好了,水果网站也能做大。

近日,据对全国水果批发市场销售运行状况及价格走势综合调查统计显示,水果销量成倍增加。优质水果主产区海南有12种新鲜水果俏销全国水果市场,其中荔枝、皇帝蕉、木瓜、杨桃、山竹、火龙果成规模在全国销售。海南的“三月红”荔枝在北方市场平均售价为每公斤30元。

北京市场水果消费攀升,价格同步上涨。据对北京新发地、大洋路、岳各庄、四道口等大型水果批发市场销售运行状况和价格走势监测统计显示:水果消费攀升,价格同步上涨,其中价格上涨明显的有:红提葡萄上涨68%,巨峰葡萄上涨26.32%,草莓上涨20%,栖霞苹果(套袋>95)上涨13.1%,河北鸭梨上涨8.33%,秭归脐橙上涨7.69%。由于优质苹果、红提葡萄价格上涨明显,拉动水果市场总体价格上扬。

后期预测:通过对水果市场的调研,目前全国水果市场优质苹果价格走高的原因是:山东、山西、甘肃、辽宁、河北等地苹果出仓进入尾声,其中甘肃、山西贮藏苹果已见仓底,所以市场苹果销售以山东优质苹果为主,价格随之走高。山东优质苹果存量已经探底,优质苹果价格将继续上行。 今年俄水果市场销售额将增逾一成

据国际文传电讯社消息,专家预测,今年俄罗斯水果市场销售额将比去年增长12%。统计数据显示,speedy-Edwin去年俄罗斯上市的新鲜水果大约有700万吨(进口水果占一半以上),销售额达到57亿美元。 从海关统计数字看,俄罗斯进口水果主要是香蕉。去年香蕉占俄罗斯进口水果总量的23%(85.8万吨),大部分来自厄瓜多尔。其次是橙子(11%)、柑橘(6.7%)、柠檬(4.8%)和柚 子(1.5%)。 近年来俄罗斯进口苹果的数量迅速增加,原因是俄罗斯人对高质量苹果的需求增加,再就是其国内苹果产量减少。目前俄罗斯人均年消费水果45公斤。

“高难度的操作规则、低水平的实际操作、很复杂的机构设立、极简单的鸵鸟监管,监管和执法部门缺乏协调,甚至老死不相往来。”一位业内专家对《第一财经日报》如是描述食品安全监管体系。 涉及食品安全监管的执法分成若干段,基本农畜禽产品原材料归农业部,进口的检验归质检总局,生产段归质检总局,但只管到厂门里;消费归工商;出现重大食品安全事故,卫生部出面协调;日常协调又归食品安全协调办公室。 此外,基层监管人员奇缺亦是突出问题。一基层质检人员表示,在县级执法机构,去掉领导及其他机构人员后真正的质量安全监管人员也就十数人。以某小城为例,3000多平方公里的面积监管人员只有寥寥12人,且有3名还是临时借调人员。

Gros Stems快速发展成为全球重要公司的原因是什么? 一个原因是我们的技术。我们的设备使我们能够根据客户的要求进行技术加工。装备有现代化设备的烟叶加工设备,使我们能够在40分钟内更换混合烟丝加工和膨胀烟梗加工工序,使我们能够灵活快速的达到我们客户变化的订单需求。对我们业务来说,关键是同我们的客户建立互利关系,及时为他们提供高质量的成品。我们投资了大量的金融资源来扩张我们的工厂、基础设施和提高加工程序。最近我们安装完了高科技锅炉设备和其他新设备并进行试运行,购买的包括在生产线上安装最终产品混合储仓。

据来自一家西方贸易公司的分析人士说,俄罗斯国内首家糖厂拟于7

水果的销售

月27日开机制糖,还有2、3家糖厂将于8月份的第一周开榨,因此,估计今年俄罗斯国内糖市的降温时间将早于去年。 Czarnikow说,实际上,今年第2季度俄罗斯的原糖进口量比去年同期的少。 数据显示,6月份以来俄罗斯国内糖价一大幅上涨了15%。 据俄罗斯农产品市场研究所(IKAR)的分析人士斯维特拉娜-阿布萨洛娃说,Jala-provoke截止7月13日,俄罗斯克拉斯诺达尔地区的白糖价格已从7月7日式的762美元/吨攀升到了808美元/吨,而7月4日时的售价还停留在744美元/吨一线。

“奥运蔬菜”自去年在全国率先引入东莞以来,经过筛选和试种,十多个新品种进入批量生产、销售阶段。羽衣甘蓝等时令蔬菜,自上月开始批量供应,登上了东莞市民的餐桌,单日产量达上千斤。预计到下月,这一产量还将实现翻番。 “奥运蔬菜”是指为了满足参加奥运会各国运动员的需要,在全球引进和开发的蔬菜品种,与传统蔬菜相比,具有品质安全、营养丰富、口感独特、品种新奇等特点,且有良好的食疗功效。记者日前在望牛墩镇望东村的东莞“奥运蔬菜”试种基地看到,品种多样的“奥运蔬菜”长势旺盛。

一边吃着“水立方”,一边看着水立方里的奥运游泳比赛,这在奥运会期间将会成为济南餐桌上的一道风景。随着奥运会的临近,济南一些饭店陆续推出了奥运主题菜,打算在奥运会期间吸引更多市民,边吃“奥运菜”边看奥运比赛。 从7月中旬开始,林业大厦推出了一个系列12道奥运主题菜。运用简单的食材由三文鱼、基围虾、北极贝等做成的“火炬迎奥运”。“这些菜品大部分价格都在100元左右,现在我们主要是套餐里配有这些奥运主题菜,虽然推出时间不长,不过很受欢迎。”相关负责人告诉记者。

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