G 采购谈判 培训大纲V.02-武文红(1200字)

来源:m.ttfanwen.com时间:2015.7.23

采购谈判 培训大纲

(1-2天课程)

【培训对象】:采购经理、主管、供应链负责人、计划员、

运营负责人、产品设计人员、物流负责人

【培训收益】:与供应商谈判的结果不外乎就是两种:成功或失败。通过培训,学员将学会如何以一种专业的方法去准备和进行谈判,即如何精心准备谈判以增加成功的机会,如何制定一个实际的、186 1059 7228可行的谈判目的和目标,以及如何制定一个有效的谈判策略,还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。

通过本次学习和训练,学员深刻认识到:好的谈判技能不是天生的,它可以不断发展和改进。

【培训内容】:

1 概述

1.1 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略

1.2 认识到谈判的时机尤其重要策略

1.3 描述谈判过程的主要阶段及其特征

2 获得并理解信息

2.1 在准备谈们应考虑的因素策略

2.2 要满足的需求

2.3 供应市场的环境

2.4 采购战略及所期望的与供应商的关系,要考虑将要谈判的供应品项的属性和

重要性

2.5 进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略

2.6 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性

策略

2.7 确定自己的谈判风格,如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略

2.8 温和型

2.9 强硬型

2.10 理智型

2.11 创新型

2.12 成交型

2.13 决定双方组织和个人实力的对比策略

2.14 对谈判双方进行SWOT分析策略

2.15 案例:SWOT分析

3 谈判目标与政策

3.1 设定现实可行的谈判目标策略

3.2 目标的不同层次

3.3 谈判的目标应远大和现实

3.4 确定谈判的不同变量或问题策略

3.5 谈判的变量时相互关联的,而且也同谈判目标相联系

3.6 分析不同的选择策略

3.7 在不知道最佳选择之前不要开始谈判,否则谈判会失败

3.8 设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略

3.9 制定谈判策略策略

3.10 你自己的谈判目标

3.11 对方的立场和可能的利益

3.12 双方的相对优势和劣势

3.13 说服技巧和方法策略

3.14 情感说服

3.15 逻辑论证

3.16 讨价还价

3.17 折中

3.18 威胁

3.19 谈判战术

3.20 可供采用的谈判战术详解

3.21 组织和策划谈判策略

3.22 谈判团队的组建

4 谈判

4.1 确定谈判的不同阶段策略

4.2 提问的艺术策略

4.3 积极倾听对方的重要性策略

4.4 确定并考虑对方的利益策略

4.5 肢体语言的特定形式策略

4.6 可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素

4.7 通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题 5 后续工作

5.1 一旦达成协议能够描述关键性问题

5.2 评估谈判绩效


第二篇:MRO采购管理 培训大纲 武文红V.01 1500字

MRO采购管理 培训大纲

武文红 2天课程

【培训对象】:企业中高层领导、产品开发、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务员及相关人士

【培训收益】:中国的制造业已经进入一个快速发展时期,与之配套甚至融合的制造服务业也正处于方兴未艾之时。本培训针对MROQ:605556860经销商的采购业务管理,将指导学员如何强化从供应链的上游优势和协同供应,来满足下游制造业的使用需求。

【培训内容】

1 引言——了解MRO用户的使用需求与发展策略

1.1 MRO的概念

1.2 MRO用户的产品分类方法和采购策略

1.3 MRO用户的采购管理业绩考评方法 ? 建立有效的MRO业绩考评体系

? 按时交货率

? 成本影响

? 精准库存管理

? 客户满意度

? 前置期减少

1.4 MRO用户怎样改进MRO品项采购管理

2 我国MRO市场的现状和过程管理

2.1 我国MRO市场的现状

2.2 MRO的过程管理

? 不同属性系统目标集的构建和关联关系

? 基于状态监测的设备健康状态评估

? 基于状态管理的预测方法

? 维修资源的优化调度

? MRO过程中知识建模、知识重用与知识发现

1 / 3

? 支持资源优化配置的精益MRO管理方法

2.3 MRO的应用前景

? MRO市场规模快速发展

? 应用领域不断拓宽

3 不同采购品项的专业分类管理

3.1 明确采购需求的明确方法

3.2 需求预测方法简介

3.3 供应规划与预算

? 预算的概念和实质

? MRO用户潜在订购分析与供应规划

3.4 采购组织结构设计与采购授权

4 认识与理解供应市场的方法与步骤

4.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题

4.2 评价供应市场竞争程度和影响

? 供需曲线的应用

? 波特的“五种力量”模型

? 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会

? 竞争市场下,供应商在何种情况下可通过

? MRO与服务

4.3 理解市场驱动力

4.4 供应定位模型将所有MRO186 1059 7228品项进行专业分类

4.5 供应商有关MRO产品的定价原则和价格评价

? 明确产品价格的构成因素

? 价格/成本模型

? 特定市场中供应商使用哪些不同定价因素?

5 练习:将采购品项进行分类并举证

6 MRO供应商关系和合同类型

6.1 供应方-采购方关系/合同连续图谱;

现货采购、定期采购、无定额合同、

定额合同、伙伴关系??

2 / 3

独家代理

6.2 内部供应与外包比较

6.3 供应商感知模型来了解MRO供应商心态

6.4 练习:请扮演为销售人员进行销售报价

6.5 转换成本与MRO供应商开发

6.6 MRO费用与产品的生命周期分析 7 各种不同的MRO品项供应策略

7.1日常品项供应策略

7.2 杠杆品项供应策略

7.3 瓶颈品项供应策略

7.4 关键品项供应策略

8 供应商评估与报价评审

8.1 供应商评估与管理

? 潜在供应商的评估标准

? 供应商积极性测评模型

? 给供应商设定权重与评定等级

8.2 供应商报价的获取与评审

? 获取与选择报价的方法

非正式法;询价;

正式招标法;采用电子市场

? 获取与选择报价的标准

最低报价;最低所有权总成本(TCO);? 获取与选择报价的数量

9 MRO产品的库存管理

9.1 产品、仓库的标准化、信息化建设简介

9.2 仓库与库存运作

9.3 库存数据跟踪管理与预测

9.4 库存计划与采购计划

10 采购联盟与MRO案例简介

加权评分;价值评估 3 / 3

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