卖场销售区员工培训的重点(1300字)

来源:m.ttfanwen.com时间:2016.4.11

卖场销售区员工培训的重点

目前,各零售企业的培训大都在有序开展,然而,这些培训工作基本上是培训职能部门在做。培训完后,卖场管理人员往往会对培训部门的培训不买账,经常抱怨培训不到位,认为培训出来的人不会做事。

店长们是非常关注实际操作的,但通常过度关注“操作流程”,认为其他的培训内容都是花架子,没有用处。不可否认,“操作流程”甚是重要,但是,仅仅关注流程还远远不够。

要想使自己销售区的员工能成为真正出色的员工,为卖场创造持久的价值,就应该适度改变思维。除了看重操作流程的培训外,还应当注意在如下几个重点领域加强对员工的培训:

沟通技巧

超市行业的店长可能会想,超市销售区的员工更多的时候是在打理商品和整理现场,不需要太多地与顾客沟通,只要对内能执行指令,听话做事就行。其实不然,销售区员工的沟通技巧也是必不可少的一项工作技能。

沟通技巧的培训,对员工理解什么是有效的沟通很有帮助。销售区员工需要了解沟通的障碍以及如何克服这些障碍,从而明白不同情境下,肢体语言的含义和重要性,这有益于员工与顾客的有效交流。

商品知识

卖场管理人员通常都会对员工进行商品知识的培训,但往往很肤浅、不深入、不系统,大多靠员工自己的积累来了解和丰富有关的商品知识。

商品知识对销售人员来说,非常重要,因为你的商品知识的多寡,会成为影响消费者做出购买决定的关键因素,尤其是高价值商品、新品和自有品牌等商品,影响的效果更加突出。 员工应知道自己区域或部门内产品的功能、价格、质量和效用,甚至是商品的详细售后服务,而且,最好还能掌握目前的市场趋势和竞争对手的服务特性,了解自己责任区内所经营的商品的趋势和潮流,知道同类市场或同领域竞争对手的状况。了解这类信息,有利于员工抓住顾客的兴趣点。

退换货等服务政策

销售区员工,比如理货员,也需要了解这个政策吗?回答是肯定的。 虽然不少店

长很在意店员对工作流程的熟悉程度,但是对于流程之一的退换货等服务政策,却没有足够的重视,甚至很多时候客服人员对退换货等服务政策都了解得不是很清楚,至于销售区员工,更是一知半解。这样其实会带来不少隐性问题,员工的一知半解常常会使顾客在退换货这个环节对门店产生不满和失望的情绪,久而久之,门店自然就失去一部分顾客。

销售区员工也要对退换货政策等非常了解,知道如何用正确的方式来处理顾客在这些方面的问题,这有利于提高顾客的满意度。

员工仪表与工作激情

员工是服务顾客的窗口,现场销售人员整洁的外表会更有利于吸引顾客,但很多较小门店或内资卖场在这个方面做得不尽如人意。不能说我们没有做这方面的培训,但仅仅让员工了解门店在服装、鞋子、个人仪容等方面对自己的要求还不够,卖场的管理人员仍旧需要思考的是,在培训结束后,如何通过现场指导来改变不好的现象、实现培训本质的目的。

做零售,成功与否,很大程度上取决于员工的工作能力和工作激情。无论是前场的销售员工,还是后场的工作人员,都应充满激情。

通过对人类行为的研究,心理学家解读了人的动机,并建立了模型来最大限度地了解人的心理。他们发现,激励人的关键因素有:企业文化、激励和认可、货币奖励及工资增长、工作内容丰富化等。对于卖场来说,良好的工作文化是一个强有力的激励因素。

让销售区员工也享受沟通技巧、商品知识、退换货等服务政策以及员工仪表与工作激情的有效培训,必将提升员工工作技能,使员工自觉关注操作流程等工作知识,从而促进业绩的增长,实现经营目标。


第二篇:作为销售员工培训的总结 2100字

培训总结

首先,由衷的感谢所有领导们对我的培养,您们辛苦了!

作为培训近一年的员工,通过在服务意识、专业知识、沟通技巧、销售技巧、接

待流程、保险知识、竞争对手了解、礼仪、工作态度等方面的详细分析,结合本

人的性格以及喜爱的工作,我十分的明白自己能够胜任的岗位是:销售员(售前,

售后均可)。

一、个人作为销售已经具备的能力(岗位胜任的优势)

1.销售服务意识:能够用最好的心态去面对迎接每一位客户,用最好的微笑去招

待客户,对待客户不以貌取人,用心去和每一位客户交流,重视销售环节中的每

一个细节,面对销售不成交的失败案例,能够及时发现自己不足之处,即使分析

并且改正。树立公司以及公司产品的优质形象。在我这几年累积的销售生涯中,

我一直谨记一句话:没有卖不出的商品,只有不努力的销售!

2.专业知识:

第一,汽车的基本知识有基础,明白汽车上通用的汽车电子系统的作用,汽车的

基本构造。

第二,了解四驱系统的优势。

第三,了解宝马奔驰的产品的特点。

第四,零配件方面,初步了解假如一台车过来加零配件,有哪些是必须配合一起

购买的。

第五,知道在我们公司零配件的作用和卖点。

第六,会识别轮胎的尺寸,会识别轮胎的品牌。

3.沟通技巧:有过销售电脑的工作经验,积累了很多沟通技巧,加之华驰的培训,

知道根据客户群体以及客户性格的不同,用不同的沟通风格进行销售,通过察言

观色,能够初步断定客户的购买欲望以及购买需求。沟通中懂得换位思考站在客

户的角度去交流,并且是有效的沟通。沟通中能够做到言语不犀利,不带有强烈

攻击性,使客户能接受的销售语言的语音语调语速。面对湖南的客户,在沟通过

程中,自己会带给客户显得更多的亲和力。

4.销售技巧:结合个人外向的性格,善于表达能力,在销售过程中不会有胆怯和

语言不通的弊端,能够大胆与客户交流沟通。在销售过程中懂得把握与客户沟通

购买汽车的主题,也就是中心点,综合个人以往的销售工作经验和培训知识,能

够在与客户交流时,运用培训所学和经验累积,降低客户的防备心。能做到在最

短的时间把握最好的成交时机,不留给客户过多的考虑时间和选择空间。通过成

功成交的客户,发掘出客户周围的潜在客户。

5.销售流程:

明白汽车销售的主要八大流程,并且有对应的实施方案:

1.)客户开发

第一,我会通过周围亲朋好友中获取有购买我公司汽车或是竞争对手汽车的客

源。

第二,在微博和QQ上大力宣传公司的产品,让更多的人来了解公司产品并且对

产品感兴趣,吸引更多的客源。

第三,通过周边朋友的工作,了解到对自己有利的客户信息,即使通过朋友们取

得联系方式。

2.)接待

接待这方面没有问题,客户进店前后注意礼仪,进门热情招呼,递名片,及时提

供产品宣传资料,热情周到的服务客户,让客户尽量保持放松不拘束的心情。

3.)需求分析

通过与客户交谈,在客户的言语和态度以及肢体语言上,分析客户的购买需求,

确定客户有购买倾向后,询问客户购买预算,确定客户购买车型,客户的购车需

求,在取得客户信任后,也可向客户提出更好的客户也能接受的建议,结合实际

购买案例,尽量诱导客户在购买车的同时也能购买更多的零配件。

4.)产品介绍

了解客户需求针对客户要购买的车型,选择客户能够接受的销售模式,运用自己

的沟通技巧介绍产品,有需要的可以给客户阅读产品资料。结合六方位绕车,给

客户更加详细明了的介绍。

5.)试乘试驾

我公司暂时没有公布这个环节。

6.)洽谈成交

为客户最后解说一次购买的利益点所在,购买需要的流程,在价格洽谈中,解除

客户的顾虑,重点解说价格为客户带来的价值点在哪些方面。

7.)交车

仔细检查交车的手续,客户提车的条件。

8.)客户关怀(售后)

与客户保持友好的联系,挖掘客户周边的潜在客户。

6. 保险知识:

1)知道购车保险的一下几点:第一,不上牌也要交交强险,不交车船税和购置

税;续保也要交交强险;车价包牌不交上牌费和购置税。第二,进口车的费率比

国产车的费率高。第三,只有商业第三者责任险有折扣。第四,除交强险和车船

险外,其余都是商业险。第五,驾驶人人意外责任险不等于车上人员责任险。

2)会计算保险费率,前提是有费率表格。

7.竞争对手分析:针对竞争对手的分析,知道竞争对手的旗下的热卖产品,重要

卖点,了解汽车市场的基本现状。

8.临场应变:有很好的适应能力,不会出现尴尬的场面。

9.礼仪(仪容仪表):每天淡妆上班,个人精神面貌好,服装整洁,对待领导有

礼貌,对待同事和睦,不与同事之间发生矛盾。对待客户以最优质的服务,最礼

貌的问候,最真诚的微笑,最诚心的言语。

10.工作态度:对待上级领导以及公司的决定,服从,绝对服从,积极认真对待

上级安排的工作,并且按时按量完成,不与上司顶撞,基本上每日看汽车新闻和

汽车有关微博,拓展专业知识面。虚心接受领导的批评和建议并且做到了改正。

从最开始的冲动,无厘头,管不住自己的嘴巴,到今日的能知道并且彻底做到言

多必失,做好自己。以严律己,行动说话。

11.学习能力:目前正在努力补充自己的英语知识。通过业余时间上网观看英语

视频教材,在家请教姐姐教学。希望在今后的工作中能越来越得心应手。

12..团结意识:不与同事发生矛盾争吵,不做和不说影响对团队团结的事情。在

寝室同事间相互照顾。积极主动帮助新同事的工作。

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